二00九双沟酒业苏皖联动拓展战略思考.pptVIP

洞 察 徽酒在全国白酒板块中有着重要的地位，2008年完成产量29万吨，产值89.7亿元。 地产品牌口子窖、迎驾、高炉、古井等市场割据明显，占据安徽白酒市场主要份额，品牌成熟度高、市场运作能力较强。 区域内饮酒之风盛行，总体市场容量在70亿左右。 1、地产品牌占据主流、呈现区域分割格局 30-120元价位的中低档、中档和中高档产品基本被安徽地产白酒垄断，外来品牌没有明显的市场表现； 区域企业在品牌力上相对较弱，但凭借对渠道强力的掌控和管理，在中低档和低档市场有所表现； 2、徽酒企业分化明显，差距拉大 从全省市场大盘来看，口子和迎驾在中高档及中档市场整体处于强势地位，几乎在每个市场都有一定的表现； 古井、皖酒在省内中低档市场普遍表现良好，种子局部市场、局部档位表现良好； 文王和宣酒在局部市场的地位不俗； 口子窖综合实力评估 高炉家综合实力评估 迎驾综合实力评估 古井综合实力评估 金种子综合实力评估 谋 定 演示结束，谢谢！ 90年代金种子在安徽市场一直低档产品的代表，近几年来陆续推出柔和种子和醉三秋具有一定的市场表现； 企业综合运作能力有了一定的提升，尤其是在区域市场优质经销商资源的占有方面。 品牌运作手段不成熟，现阶段主要以促销传播为主，对品牌伤害性较大。 品牌核心诉求：柔和种子系列诉 求“柔和”的品质，直接在品牌名 称上体现，醉三秋诉求“恒温窖 藏，绵柔好酒”，同样为品质诉 求； 品牌传播：种子品牌传播较少， 传播资源多倾向于醉三秋，醉三 秋在上市阶段有较多的地面传播 手段，如路牌、公交车出租车候 车亭等，同时冠名电视节目。 醉三秋+种子的双品牌运 作，其中最三秋和种子 系列为为主推产品。 种子系列：（柔和68元，祥 和30元） 醉三秋系列：（底蕴88元， 天韵188元）。 除了在大本营阜阳市 场外，合肥市场经过 多年的运作，在激烈 的竞争中也取得了了 一席之地，另外在芜 湖、黄山、马鞍山、 铜陵具有一定的市场 地位 2008年销售规模10个亿 种子 　 品牌及传播 主要产品及档位 省内重点市场 规模 品牌 总体概况 总结 徽酒一直以终端营销见长，在经历了全国市场萎缩后，逐渐重视品牌系统化运作，但相对苏酒而言，存在一定的品牌短板现象。 徽酒在安徽市场割据明显，但各品牌在全省市场发展不均，尤其是在沿江马鞍山、铜陵、芜湖一带存在一定市场机会。 各品牌主流档位集中在30~128元之间，128~200元之间没有强势产品和品牌进行角逐，存在一定的突破机会。30~50元档主要二线品牌产品为主，品牌势能相对较弱，且渠道利润趋薄，具备一定的切入机会。 Part 2 “谋定而后动”安徽市场对于双沟的拓展既是一个机遇同时更是一个挑战。苏皖联动双沟市场机会点在什么地方？如何联动？ 板块联动之区域布局 依托核心联动 南北呼应拓展 将马鞍山、芜湖、铜陵、安庆等沿江一线市场以及滁州、宣城等近江苏市场纳入“大南京市场”联动圈。 将砀山、萧县、灵璧、泗县、五河、固镇等处于苏皖边界的市场纳入“大徐宿市场”联动圈。 合肥由于在市场容量和对其他区域在引导辐射性方面的重要作用，同时由于南京联系便利性日益增强，在未来联动发展中将起到重要作用。 板块联动之档位布局 聚焦双核 针对布局 锁定核心档位 1、128~200元 2、30~50元 针对市场机会，合理的选择价格档位布局 30—50元档位。作为大众消费档位，未来市场容量仍将进一步增强。安徽市场此档位以成熟档位为主，产品老化、价格透明，渠道和终端的利润较薄，主要为消费者推动销售。双沟凭借品牌力优势配合高的渠道利润和消费者拉动在此档位存在一定机会。 120—180元档位。品牌是徽酒品牌的软肋之一，导致大多数品牌主要产品集中在120元以下，所以在此档位遭遇徽酒阻击季度相对较小，同时随着消费的升级，档位的市场容量也将进一步提升。 板块联动之经销商布局管理 1+1运作系统 南方渗透布局：南方市场市场较为开放，消费水平较高，地产品 牌实力不强，成为外来品牌的天堂。可通过对广东、福建等市场的点状布局，实现对全省市场的滚动发展，以及向广西等周边市场的影响和拓展。 组织配套：以辅导型组织为主，帮助经销商进行市场拓展。 区域布局：全面布局与重点聚焦相结合，注重潜力市场的培育。 渠道运作：以现代流通渠道为主，在重点潜力市场和样板市场，注重餐饮和公关团购等渠道的运作和资源的前置性投入。 品牌传播：以终端传播和大户外传播为主，怎强渠道成员信心。 目 录 双沟省外市场拓展重要意义 中国白酒区域市场拓展模式 双沟区外市场拓展模式检索 苏皖板块联动的可行性分析 苏皖板块联动战略实施思考 苏皖联动的提出，不是仅仅基于两省在地理上的紧邻，两个板块间的经济联系、人文特征、消费行为特征以及市场的机会，是板块存在