二00九运动传媒人员培训手册.pptVIP

广告是什么？ 广告、定位就是指过某种手段或形式的活动，建立，创造企业或品牌在消费者心目中确定位置的一种方法。 所属公司：迪岸传媒、动力传媒 位置:食堂、公寓、电梯 所属公司：迪岸传媒 位置：食堂 所属公司：德高中国 位置：宿舍、食堂、体育馆、教学楼、图书馆 所属公司：实效传媒 位置：食堂 所属公司：焦点传媒 位置：宿舍 所属公司：盛世国威 位置：食堂、教学楼、宿舍、体育场 所属公司：运动传媒 位置：运动场 所属公司： 位置：道路、楼宇、体育馆边 动力传媒 自2004年11月成立以来发展迅猛，06年成为美国纳斯达克上市公司分众传媒的全资子公司。在北、上、广等15个重点城市拥有分支机构，覆盖全国500所大学，拥有50000块框架媒体资源，重点城市重点高校覆盖率95% 实效传媒 与北京大学、清华大学等国内近万所高等学府紧密合作，引进国际高校媒体运营经验，开创了高效媒体-校园餐桌媒体的新形式。目前，公司媒体覆盖全国；覆盖率高达80%以上，广告位50多万；同时在上海、南京、杭州、天津、重庆、武汉、哈尔滨、广州、成都、西安、沈阳等重点城市都设有分公司。 寻找我们的猎物—目标客户群 如何能在最短的时间内找到锁定目标客户 销 售 销售定义的探讨 请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？或者说你认为你最应要做的是什么？ 邀约，约见直访客户 小测验 1：什么是广告？ 10分 2：我们媒体的优势是什么？ 15分 3：细分市场后需要我们主力研究的行业是？ 10分 4：校园媒体的方式有几种？ 10分 5：在销售中我们任务是什么？ 15分 6：销售八大要素有哪些？ 20分 7：请用SWOT分析法分析一下自己？ 20分 与客户谈判技巧 目 录 为什么他们对产品不感兴趣？ 逆向思维：客户为什么要选择你的产品而不是其他的家的呢？ 除了产品本身的利润和安全性外，更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。所以，我的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户，实现最终的合作。 销售 门槛 业务人员的感慨：现在的客户真是不好摆平，费尽口舌给他们介绍产品，到最后他们依然无动于衷。然后就会鄙视客户没眼光，愤愤不平的发泄自己的不满，甚至诋毁客户。 客户不用来“摆平” 用心交往达成合作的双赢过程 火眼真睛做销售 向客户展示我们产品的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品 还可以有什么样的理解和解释？ 最大的完成双 方利益的互换 销售工作的流程 访前准备（precall preparation） 寻找潜在客户（prospecting） 接近（approach） 识别问题（problem recognition） 现场演示（presentation） 异议的处理（handling objections） 成交（closing） 建立联系（building relationship 你准备好了吗？ 销售工作的流程 访前准备（precall preparation） SWOT分析得出销售最佳 销售工作的流程 寻找潜在客户（prospecting） 精准客户锁定一定要跳出现行的A2A基本模式，深入把握行业内 趋势发展及事件行销了锁定客户。 名词解释A2A：从企业信息化和电子商务的真实作用上考查, 目前的发展都从Web页面或E-mail上抓信息 客户≠上帝 准备纸笔要随时记录 自报家门说明情况，语速不易过快，吐字清晰 在拨打电话前首先要做好基本“作业”，一定要在笔记本上详细的写明你要告知客户的每一句话：还有你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解 自己打的电话尽量自己处理，只有在万不的已的情况下才能转给他人。 快速转入正题因为时间很宝贵，别人可能不会听你乱扯 跟踪电话销售的达成性：在第一次接触后对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下， 你应该过两天再给对方电话。打电话跟进时，问他考虑得怎么样？主要考虑哪些方 面的问题？你是为他提供服务，不是求着他给你钱的，所以，做业务的时候要不卑亢。 电话销售 接近（approach） 1)尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。 2)应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律， 避免在客户最繁忙的时间内约见客户。 3)应看服务的特点确定约见与洽谈的时间，以