二0一0北京某运营商中小企业客户工作专题汇报.pptVIP

1 订餐宝业务产品化 专业化市场通产品化 目前客户群管理的短板分析 收入分析工作的短板 营销维系服务工作短板 产品管理工作短板分析 （二）客户群管理工作改进策略 客户群管理重点工作计划 （三）收入分析工作改进策略 收入分析改进重点工作计划 （四）营销维系服务工作改进策略 营销维系服务重点工作计划 （五）产品工作改进措施 一、中小企业客户经营情况 （一）客户数量及行业分布、收入分布及平均收入情况 （二）名单制客户管理工作进展情况及管理设想 （三）固、移网用户、收入指标及截至当前完成情况 （四）各地市用户、收入指标完成情况排名 （五）楼宇收入同比情况、楼宇ARPU（单栋楼宇收入）情况、零收入楼宇变化情况，楼宇用户情况 （六）中小企业客户经营分析工作开展情况 二、“十百千万”工程完成情 （一）餐饮信息化用户发展情况 （二）宽带商务发展情况 北京市分公司中小企业客户整体市场推广情况汇报材料提纲 附件1： 三、中小企业客户营销管理情况 （一）2010年开展中小企业客户营销的主要思路总体工作思路和目标 （二）全业务套餐制定和推广情况 （三）实战练兵大赛的主要经验常态化或固化的主要措施 （四）赛后对一线营销单元组织销售的支持 四、中小企业客户营销交流培训情况 （一）培训的覆盖面、次数、培训的内容如何，其中涉及销售方面的培训课程有哪些。 （二）采取的培训形式有哪些，师资来源如何，受训客户经理的评价如何 汇报完毕！ 互联网紫金专线不要提了，就剩下的四个短板就行了。 字体重叠了。要调整。 段落内容没有调整，不整齐。 二、集团公司关于中小企业客户的要求 集团配置客户经理的标准 平均每个客户经理服务2-6个省级大客户； 平均每个客户经理服务8-10个地市级大客户； 平均每个网格客户经理服务200-250个客户。 按集团客户经理的标准配置 每个客户经理服务高端中小企业客户8-10户， 网格客户经理服务200-250户标准进行配置， 北京公司对标结果 需要专职高端客户经理3112人， 网格客户经理599人， 根据北京公司人力资源现状，无法满足集团的配置标准。 中小企业客户概述 集团公司关于中小企业客户的要求 存在主要问题 --存在主要问题 --目前工作中存在的短板 中小企业客户营销体系的工作建议 中小企业客户营销队伍的工作建议 下一步的任务和举措 目 录 三、存在主要问题 1、客户经理队伍严重不足，制约发展 客户群庞大，专职客户经理数量少，比例严重失调； 每客户经理服务高端商务客户数量多，疲于应付； 中低端客户靠社区经理协助维系，责任不到位； 2、客户经理职责不清，影响销售 客户经理兼顾其他非营销任务，工程配合，基站寻址等，挤占有效营销工作时间； 分局经常交办临时任务，客户经理业绩难以考核 3、客户经理综合素质有待提高 客户经理年龄、学历分布不平衡，部分客户经理年龄偏大，学历偏低，不利于新业务销售 缺乏持续有效的营销技能和新业务培训 4、社区经理不再承担非公众客户营销职能 大量中低端客户的日常服务社区经理代管将成为历史，导致这部分客户的维系更加捉襟见肘。 (一)存在主要问题 * （二）、目前工作中存在的短板 客户群管理 工作 收入分析 工作 目前工作中存在的短板 营销维系 服务工作 产品管理 工作 客户群管理的短板分析 短板 客户群行业属性辨识不清楚 客户群中大量中低端客户的客户资料清理工作滞后 系统管理手段没有普遍应用 客户群和商务楼宇之间对应关系不清楚 过于笼统，缺乏对重点产品（比如企业AD、互联网专线等）的专项分析； 各种分析数据对分公司的指导意义不强。 以信息化部底层数据位基础，半手工方式统计分析，工作效率不高； 短板 客户项目支撑和故障响应时间没有明确工作机制和要求，客户满意度难以持续提升。 短板 按照行业属性进行有针对的营销，一线客户经理普遍缺乏这方面的经验和案例； 新业务的体验式营销场所缺乏，客户对新业务感知不好； 大量中低端客户基本处于社区经理或者商务客户经理代管状态； 高端客户有明确的客户经理负责，客户经理人均负责名单客户数量比较大，客户维系压力比较大，主动营销难以实现，服务缺乏手段和成本支撑； 短板 宽带商务类专属产品功能尚不能满足不同规模客户的多样性需要，亟待改进； 产品线设计规划缺乏对中小企业客户群生命周期不同阶段需求和消费能力的考虑。 IDC业务门槛高，虚拟主机或者主机租赁类等入门级业务缺失； 固定电话产品，企业AD产品和公众同类产品同质不同价，导致“乙种甲装”，造成收入流失； 中小企业客户概述 集团公司关于中小企业客户的要求 存在主要问题 中小企业客户营销体系的工作建议 --建议方案一：区县分公司单独设立中小企业客户 —建议方案二：分公司集客部