二0一0华业东方玫瑰开盘前客户维护建议.pptVIP

PART 2 项目竞品的反应 北京市场：各竞品楼盘反应 项目 新政前 新政后变化 成交情况 K2 海棠湾 首付50%,一次性9.5折，按揭9.9折，精装房源购房抽奖 赠马尔代夫游 未变 平稳消化 金隅花石匠 一万抵十万优惠，一次性付款9.7折，银行按揭9.9折 维持原有优惠活动，另外推出13080元/m2的特价房10套 优惠起到一定成交作用 珠江拉维小镇 推出团购房，每平米降6000元 1万抵28万 优惠起到一定成交作用 新华联运河湾 一次性9.9折 未变 平稳消化 京贸国际城 无优惠 未变 扛市项目，近两个月无成交 K2清水湾 买房送价值2.5万欧洲11国游，可抵房款 买房送价值2.5万欧洲11国游，不可抵房款 平稳消化 远洋东方 排号客户，一次性9.7折，按揭9.9折 未变 平稳消化 北京ONE 排号客户，27000元/平米，开盘当日可优惠1200元/平米 未变 未开盘 华业东方玫瑰 5000抵5个点 未变 未开盘，客户来电、访数量与质量均出现初步下滑，观望重！ 新政前后，除珠江拉维小镇采取1万抵28万、金隅花石匠推出特价房，优惠措施较大，其他项目均无明显变化。预判各开发商亦紧盯市场，观察为主，主动出击者少。 由销售现场情况反应，华业东方玫瑰仍然是最受市场追捧的项目。 通过踩盘及其他途径得知，各项目来访量有所下滑，但趋势不明显。 PART 3 对我们的影响（伟业VIP客户） 影响一：付款方式 东方玫瑰项目VIP客户1361组，其中按揭客户1241组，占比91%。 如果严格执行新政，将导致部分客户流失，引导已登记客户一次性付款或增加首付比例是近阶段的首要工作。 影响二：置业情况 东方玫瑰项目VIP客户1361组，其中首次置业1152组，占比85%；二次置业181组，占比13%。 如果严格执行新政，将直接导致首次置业首付三成以下的部分客户流失。 影响三：客户需求 东方玫瑰项目VIP客户1361组，其中20-30岁689组，占比61%；31-40岁为347组，占比25%；其他合计325组，占比24%。 709组客户需求89-90 ㎡ ，占比52%；544组需求60 ㎡，占比40%。 若严格执行政策，将导致部分年轻客户降低预购面积的户型，或转购低价楼盘，甚至放弃购买，继续持币观望。 影响四：客户心理预期 东方玫瑰项目VIP客户1361组，可接受价格为1.3-1.5万/㎡的845组，占比62%；可接受价格1.5万/㎡ 的427组，占比31%。 如果严格执行新政，将导致大部分客户继续观望，期待价格下降，方有能力支付首付款。 影响四：客户心理预期（VIP客户行业及职位级别分析） 分析：上表显示，除必威体育官网网址职业与职位的客户外，职业中占比最多的为事业单位工作者，占比17%；职位中一般受薪者占比最多，为24%。由此可推出，项目主要客户（愿意告知信息者）为收入较为稳定的一般工薪阶层，对于政府政策的执行或房价上涨过快，将导致部分客户失去购买能力。 影响五：置业目的 东方玫瑰项目VIP客户1361组，购房自住客户1207组，占比89%；投资154组，占比11%。 如果严格执行新政，将导致部分客户继续租房，投资客亦暂时观望。 PART 4 2010年项目客户整体情况分析 每月来电、来访情况分析 分析：从走势图上看出，现场来电来访量波动较为明显。其中，3月和8月的的来电、来访量较其他月份有显著提高，主要在于3月和8月有开盘信息的释放，使当月来电、来访量激增。 客户信息获知渠道分析 分析：从图上看出，客户认知渠道以搜房、新浪等网络认知为主，说明本案客户群以网络认知最为直接与收效最佳；其次，为朋友介绍、短信告知。 PART 5 我们如何应对 P* 积极走出去、全员行动，主动推广，开辟市场 充分做好客户工作，提升服务水准 深度挖掘项目价值，做好项目展示 楼市低潮时期扩张拿地！ 紧盯市场，抓住有限利好，加快推售节奏，加快资金回笼 应对措施 华业地产：坚定信心 我们信心的来源： 优秀的团队：公司拥有北京地区最具开发实力的地产团队。 我们的项目：华业·东方玫瑰已成为通州乃至北京最知名的核心大盘。 华业·东方玫瑰-打性价比 加快准备，全面细致的推广尽快启动，最后阶段的蓄客冲刺。 华业·东方玫瑰-打价值战 付款方式 无法贷款的客户采用分期付款的方式。 无法首付的客户采用垫付首付的方式。 现场展示 中央景观园林已呈现。 精装样板间已呈现。 营销中心现场气氛打造。 蓄客 推广全面深入铺开。 根据市场和蓄客现状及时调整蓄客方式。 紧抓住开盘前有限的时间蓄准蓄足客户。 东方玫瑰2009年12月首次成功入世，“打价值战”理由有二： 价格小降难以撼动市场；价格大降势必对前期成交客户带来落差，风险很大，可能会出现无法把控的局面。 09年东方玫瑰低调开售通州新城，轰动北京城，项目