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二手房操作各阶段流程及相关技巧 2010年9月10日 一、房源登记流程 （一）登记流程： 1、房源登记： 接到新登记房源信息电话或现场登记新房源，按照《出售/租 房屋登记表》要求详细记录。（附件一（见附件文档）） 注意事项：由接电话或现场接待的本人填写、由专人负责检查。 2、填写信息卡: 将登记的房源信息作成房源卡，贴在店内指定位置。并由专人负责存档。 注意事项：1）由专人负责填写； 2）每天进行更新，及时调整； 3）由专人负责检查； 4）书写工整，清晰。 3、发布到公司网站（房源信息）： 实地看房回到公司把房源信息登记到公司网站，并且作一份详细的信息放到内部交流版块（内容主要包括：房屋位置、户型结构、周边环境、房主电话） 注意事项：1）登陆有效时间一般为一个月。 2）选择房源信息所在店面，并留本店的电话。 二、评估流程 （二）评估流程： 1、评估流程：（附件二（见附件文档）） 1）房屋评估报告 2）二手房评估单 填写注意事项： ①平面图：尽量准确、详细。 ②案例调研：要有三个案例调研： A、该地区新的商品房的价格。 B、该地区类似房屋的价格。 C、该地区老房屋的价格。 3）二手房评估参考表 注意事项： ①系数：就是测算的参数，根据房屋的实际情况进行测算。 ②公式：标底物中间价=基准价*（1+测算出的参数）*面积。 ③计算结果：结果一般都要低于房主所报的价格，这样有还价的空间。 2、评估存档：评估完成后做成评估书，房屋评估报告交由房主保管，评估单和评估参考表店面主管负责评语，交由专人统一管理。 备注：每周检查一次，由专人负责检查。 三、看房流程 （三）看房流程： ①掌握房屋详细信息 ②电话预约 ③签定看房协议 ④看房介绍 ⑤看房结束 ⑥公司登记 ⑦看房总结 掌握出售房屋详细信息 业务人员登记客户出售信息时，不论客户是电话登记还是现场登记，一定掌握客户房源详细信息，尽可能多地了解房屋情况（填写《出售委托书》）。登记完信息后，业务人员首先对房屋的实际情况进行了解。 1）房屋周边环境调查 了解房屋所在物业的具体位置，附近有何公交线路、有何大型商场、超市、医院、学校及健身场所。了解整个小区的物业状况、生活环境、居民素质。 2）房屋内部环境调查 了解房屋在小区具体位置、户型结构、房龄、配套设施、装修情况，并且分析房屋优缺点，及考虑如何改变房屋缺点。通过走访邻居了解房屋的历史情况。 ３）价格调查 通过对周边同等类型的房屋价格进行市场调研，掌握该房屋的平均价格水平与本房屋得价格差异，为以后买卖双方价格进行撮合。 ４）了解房屋产权情况 对房屋两证的权属情况进行了解。要求客户预留房屋钥匙，或掌握客户的看房时间，方便预约看房客户。 电话预约： 客户电话预约看房，先掌握客户的时间安排，然后和房主联系确定看房时间。最后在和客户联系确定看房的时间和见面的地点。（如果客户开车去，问好车牌号码） １）看房时间安排： a：看房时间一般选择中午和下午３点之间采光最好的时间； b：进入房间后看房控制在２０—３０分钟； c：若多组客户在同一时间段看房，每组客户错开时间分别看房； d：业务人员提前５—１０分钟达到约定见面地点； ２）见面地点选择： a：见面地点选择在距离房屋２００—３００米的显著标志物，如：车站、超市、银行等； b：买卖双方同时到场看房约定地点错开，如：马路对面等，防止买卖双方提前到场，互相见面； 签订看房协议 业务人员看房之前登记所看房号、时间等信息，由看房人签名，中介合作的，合作中介和看房人皆签名。 看房介绍 进入小区后，先介绍整个小区的情况：如物业管理、小区居民状况、房屋所在小区的位置等。 进入房屋后先介绍房屋的布局，在介绍过程中要注意突出房屋的优点，当客户指出房子的缺点时，要利用自己再看房前 的准备和应变能力变被动为主动。然后再介绍房屋的房龄、装修情况等。 在介绍过程中要注意防止客户和房主私下留联系方式跑单。 看房结束 １）看房结束后买房表示满意时，与客户预约再次看房或到公司进行详谈的时间，并留给客户自己的名片。 ２）若看房后客户表示不满意，留下自己的联系方式，保持同客户的联系，掌握客户的具体需求，再次为客户寻找房源。 3）业务人员陪同房主或客户其中一方，防止跑单。 公司登记 看房回来后登记回来的时间等信息。 看房总结 看房结束回公司后，把自己看房过程中遇到的问题和需要的解决办法总结出来。 根据自己看房子的经历补充房屋详细信息。 四、客户跟进 （四）客户跟进再推荐流程： 1、两天之内初访，询问一下客户具体需求，与客户建立感情。 2、五天之内二次回访，有成交意向的约房主进行进一步详谈。 3、再推荐，根据客户的实际需求，再次推荐合适房源。 五、磋商 （五）磋商 经过前期的房源开发，客户配对，实地看房等工作环节，在