客户有效沟通和经典案例分享.pptVIP

多一份用心，多一份专业， 多一份坚持，你也是高手！ 客户有效沟通 适用于：新客户/客户加保 客户不喜欢听讲 讲太多没用 要了解客户，找到切入点 才能“一击即中” 问比说更重要 如何与不同客户 有效沟通 * 如何与不同客户有效沟通？ １、放下自己的想法、看法和做法 ２、没有任何执着 ３、运用想像的力量看清对方的问题 ４、运用观察的力量看清所有的切入点 ５、运用思考的力量，带动对方畅快签单 与不同客户有效沟通 1、从来没买过保险的客户 沟通步骤与切入点 1、通过聊天，先了解客户的情况 ——透过客户的工作性质、职务、居住区域、交通工具、子女学校等了解客户大概的保费额度。 2、沟通健康保险的重要性： ——“今年有一则新闻很轰动：广州11岁小碧心患了白血病急需几十万做骨髓移植，她的发型师爸爸坚持凭自己的手艺通过劳动“有尊严”地换取女儿的医疗费，在媒体帮助下很多热心人士参与捐献行动，筹集善款90多万。其实如果想活得更有尊严，应该及早为自己和家人准备足够的医疗保险。现在你只需要投入很少的资金，就可以在瞬间拥有数十万元的大病医疗贮备金，想了解一下吗？” 沟通步骤与切入点 3、疾病面前人人平等： ——“重大疾病不分富人或穷人、明星或普通人，人人都有可能患上重大疾病；比如我们都熟悉的梅艳芳、傅彪、肥肥、苹果乔布斯等等；人体内只要某一个细胞发生问题，都有可能演变成癌症。” 4、沟通爱与责任： ——“一个拥有足够保险的父亲可以对家人说‘只要你们在，我都会永远照顾你们，不管我在与不在！’，保险是您对家人的爱与责任。” 沟通步骤与切入点 5、商业保险是社保的补充： ——“社保是‘广覆盖、低保障’，有起付线、自费药不赔，而且还有上限，万一得了大病，看护费、营养费、进口药品等等还得靠商业保险来补充。比如，有客户确诊乳腺癌要做化疗，有钱的话可以装条进口血管来做化疗，这样不会影响自身的血管，如果装国产血管或者不装的话，化疗后手臂基本就废掉了。有钱就可以看最好医生，用最好的药，得到更好的治疗。况且得病后可能丧失工作能力，家人的生活品质也会受到影响，有商业保险就能维持您现在的生活品质。” 沟通步骤与切入点 6、引导客户“真正的现代人”观念： ——“只有四种人不买保险，没钱、傻子、超龄、有病。现代人应该对自己负责，自己的事情自己解决。强迫储蓄，需要用钱的时候保险帮助你，不必麻烦别人。” 7、根据客户收入情况提出投保建议： ——“人生五张保单”分别是：意外险保单、大病医疗及住院保单、子女教育及意外保单、养老保险、和分红保险，在您理财的不同阶段就要有相应的保单。 8、促成： ——“投保健康保险，没事当存钱，有事赔大钱；趁年轻、身体健康，赶紧投保，做一个有智慧的现代人。” 与不同客户有效沟通 2、自身重疾保额不足30万的 客户 沟通步骤与切入点 1、先赞美客户： ——“您很有保险意识，对家人负责任，很有爱心。” 2、为客户做“保单体检”： ——指出客户保障不足，就像“大人穿小孩衣服”。 3、沟通高昂的医疗费用： ——“现代医疗水平提高，但费用也提高了，没有足够的保额不足以解决后顾之忧。” 4、保险额度要与生活品质相匹配： ——“买保险不是一步到位的，在你收入提升、生活品质提高以后就要逐步增加保额，就像 ‘家里有6口人就不能只用3人量的电饭锅’的道理一样。” 沟通步骤与切入点 ——“如果保额不足，需要用钱的时候仍然会给家人造成负担，我们都不希望这样对吗？所以要增加点保障了。” 5、促成： ——“趁身体健康，赶紧加保！” ——“买保险的‘双十原则’：基本保额=家庭年收入的10倍-20倍；总保费支出=家庭年收入的10%-20%。” 与不同客户有效沟通 3、分红险保费5万以下、 未购健康险的客户 沟通步骤与切入点 1、首先赞美和认同： ——“您很有现代人的意识，懂得理财，财富会越来越多。” 2、为客户整理保单，做“保单体检”。 3、帮客户分析分红险与健康险的不同作用： ——“分红保险是‘为生活锦上添花’，而健康保险是‘危难时雪中送炭’，两者不可缺少。分红险注重返还，保障不足，所以应该要有健康险的补充，才能真正达到“用保险为家庭生活保驾护航”的目的。就像家里的防盗门，家里仅有木门还是不够安全，应该装上防盗门才能高枕无忧。” 沟通步骤与切入点 4、沟通健康保险的重要性： ——“曾经有一位企业家说过：未来的富人必须具备5个基本条件：1、有足够的医疗费以应付未来的疾病；2、有足够的养老金以安享晚年；3、有必要的保障以创造应急的现金；4、要强制储蓄以克服乱花钱的习惯；5、选择保值增值的产品以应付通货膨胀。我们公司的***重大疾病保险就能帮助我们解决以上大部分的问题。” 5、促成： ——“健康保险是低投入、高保障、‘不要钱’的保