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网上商家模式案例分析与比较 第3讲 本讲内容 以网上商家模式为主要研究类型，在虚拟商家网站中选择了当当和卓越，在传统商家网站中选择了西单Igo5和联华ok，在生产商兼任网络零售商中选择了海尔和好孩子，分别从基本情况、商业模式、经营模式、技术模式、管理模式、资本模式和信用模式几个层次进行分析，最后给出思考讨论问题。 2 本讲目标 了解网上商家模式 对当当-卓越进行分析 Igo5-联华OK 海尔网上商城-好孩子 思考与讨论 3 网上商家模式简介 网上商家（network merchant）是Internet进入商业应用以来产生的现代商业新模式。它是指商家利用互联网、WEB网站实现业务，提供网上购买的站点。这种站点就是网上商家的“虚拟”店址,购买者只要输入该站点网址访问它的主页就可以开始进行选择和购买。购买时购买者可以通过网页任意浏览产品有关信息,对产品的性能和价格进行深入了解,在决定购买后只需选择所要的产品并输入数量和支付方式就可以在家等着送货上门,顺利完成整个购买过程。 4 网上商家模式简介 目前，网上商家根据建立网站的实体不同，一般可以分为三大类:第一类是虚拟商家网站，即在网络环境下产生的纯网络型的零售企业,如亚马逊、当当网、卓越网等;第二类是传统的零售企业开展的网络零售即传统商家网站,如沃尔玛、家乐福中国公司、国美、苏宁、百联集团、王府井百货等;第三大类是生产商兼任网络零售商,国内的联想、TCL、海尔商城、好孩子等,通过网上零售直接建立起对终端用户的联系,并在一定程度上摆脱中间渠道的环节。 5 基本情况－当当 当当网() 1999年由俞渝和丈夫李国庆共同创办。 目前是全球最大的中文网上图书音像商城，面向全世界中文读者提供近30多万种中文图书和音像商品，每天为成千上万的消费者提供方便、快捷的服务。 已有全球3756万的顾客在当当网上选购过自己喜爱的商品。 6 7 基本情况－卓越 北京世纪卓越信息技术有限公司(简称：卓越网) 是以B to C电子商务为经营方式的大型网站，被称为“中国电子商务第一品牌”。 卓越网成立时间为2000年5月，总部设在北京，在上海、广州有两个分公司，并以这三个基点幅射全国。 北京总公司及下面各分站构成华北区，上海分公司及周边地区分站构成华东区，广州公司及下面各分站构成华南地区。目前卓越网的日销售量达到8000单以上(每单的平均价格为：100元)。 8 基本情况－卓越 卓越公司销售的商品有上万种之多，总体可分为三大类： 1．图书部分：是由专业的图书编辑在众多图书中挑选中最优秀、最畅销的产品，以及大的采购量得到最低的折扣。同时，也自己出版部分图书。 2．音像部分：是由公司的音像部与出版商一次性将版权买下，卓越自己进行大批量的专业拷贝，并自己印制包装。 3．礼品部分：礼品包括各种首饰、手工艺品、各类玩具、高档手表直至手机、电脑等，这一部分是由专人挑选产品并直接与厂家联系取得极低的折扣。 9 基本情况－卓越 10 商业模式 价值定位：当当与卓越不但是市场的创造者而且会参与到具体的交易中。他们将市场建立起来，吸引了不仅有买卖双方，而且还有物流公司和支付公司等商业参与者；而为了规范交易者的店面信息发布形式，当当网与卓越为卖家开辟了专门的规范性店面空间，且制定了相应的销售商品目录规则，以供卖家开店；为了营造一个安全、诚信的市场环境，当当与卓越不但采用了易宝支付、财付通支付、安付通支付等支付方式，而且在售后服务中还包括了服务保障承诺和退换货政策等条款。 11 商业模式 当当与卓越的网上零售的主要利润来源仍是进销差价。 利润的另一方面来源于它独特的经营模式。当当网采取的是零库存模式，即通过节省库存来减少经营成本。卓越网方面采取的是大库存方式，即通过批量采购，获取便宜的出厂价格，再通过互联网的批量销售，实现赢利。 另外，店中店租金以及广告收入也是当当和卓越的收入来源之一。 12 经营模式－当当 产品与市场的细分 ●当当在经营产品方面，以图书音像为主，同时兼营少量其他产品，采用“大而全”的策略，是中国经营商品种类最多的网上零售店。（阅读：当当要做网上沃尔玛） ●在价格上，当当网坚持低价，并为此开发了一套智能比价系统。 ●当当还采取了很多方法以发挥网络平台的优势。如自动给用户进行个性化推荐、与第三方支付服务商YeePay易宝支付联手，由YeePay易宝支付独家为当当购物广场提供电子支付解决方案。 13 经营模式－卓越 产品与市场的细分 ●卓越网赖以起家的模式是专注在图书音像产品领域，“精选产品、减少品种”。 ●卓越的服务模式分为两大部份，第一：网上销售。第二：网下销售。 ●为了完善网站功能卓越网还推出了一系列新功能，如“最佳组合”、15天无条件退货、图书预览、一站