怎样成为1名优秀的导购员.ppt

具备独特的销售主张的产品。 包括：独特的利益、独特的技术、独特的产品类别、独特的 使用方式等等。 特点（F）优点（B）利益（A） “因为……，所以……对您而言”标准句式的方式 台阶四 孤立异议 让顾客的异议钻进死胡同，出不来。 如：顾客：“这台冰箱太贵了” 回答：“是的，您说的不错，这款不是特价机，很多只看价格不重视质量和功能的顾客很容易忽视这款冰箱。 顾客一般不会承认自己是不重视质量和功能的人，那么他的异议同时就死掉了 战胜异议的6步法 台阶五 战胜异议 从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质 的性能战胜顾客的疑虑。 战胜异议的6步法 台阶六 继续前进（成交） 用平稳的方式过渡到下一个话题 如：“要不我先给您登记一下地址，看看您住哪，送货方不方便” 如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事 如：“正好今天有车送货，来，让我帮您开一张缴款单” 战胜异议的6步法 二、成交技巧 优秀的导购员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人 让我们作好准备，进入令人激动的成交部分 一个不变的法则： 请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须 闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作 出反映 1、非此即彼法 只给顾客2种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择 实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。 如：您是要这款省电的，还是那种费电的呢？ 二、成交技巧 2、退让成交法 让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功 如：今天是星期日，我请示一下经理看看能不能多送个赠品给您。 二、成交技巧 3、试水成交法 当顾客钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承认这一点，此种方法最重要。 这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定。 如：“我认为现在还是先买这种181JMV的，试用7天如果感觉质量不如意，再来换那台价格高205的，你说呢？” 实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。 二、成交技巧 4、危机成交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。 如：“如果你打算今天就买的话我必须查一下库存，昨天定出去XX台，今天答应是要送货的，如果没有了我还得赶紧凋货，不知道还能不能凋到” 二、成交技巧 5、可靠成交法 本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼但盲目从众的顾客 如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。 二、成交技巧 6、ABC成交法 向ABC一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进 如： A导购员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？ 顾 客：没有了，我都明白了 B导购员：这么说，你对这一切都很满意？ 顾 客：是的 C 导购员：这么说，我们可以成交了？ 顾 客：（没有二话，立即送货） 二、成交技巧 7、回敬成交法（又称豪猪法） 回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉，它是用问题来回答问题。 如：顾 客：太贵了（异议） 导购员：太贵了？（回敬） 顾 客：这超出了我的预算，我买不起（解释） 导购员：我这里还留了一张厂家发的签名售机卡，本来是照顾内部员工的可以9折优惠，每个月只有一张，快到期了，我都没舍得给人，您如果今天买我就给您吧，您看怎样？ 二、成交技巧 8、锐角成交法 与回敬成交法的道理一样，也是将顾客的正面陈述或问题还给顾客，但要用更尖锐、更直接的成交口吻来说 如：顾 客：这款挺省电的，不错。 普通导购员：是的，是挺省电的（什么也没有得到） 王牌导购员：你就想买这样省电的吗？（直截了当） 顾 客：有没有更省电的？ 王牌导购员：我们有更省电的，但是价格比这高，你愿不愿意买？ 二、成交技巧 第四部分：概念产品诉求 1、某品牌所独有； 2、消费者不了解； 3、消费者认识不到的潜在的需求； 4、消费者缺乏信任。 概念产品的定义： 制造问题 对消费者的引导过程 导入概念 推介产品 １、制造问题 让消费者认识到原产品的问题 目的：引起消费者的关注 要点：１、消费者的知觉 ２、消费者的认同 ２、导入概念 证明某种技术或方式能解决这个问题 要点：有力的证明 ３、推介产品 全面介绍产品能给消费者的利益 要点：锁定品牌 １、您需要某种生活 ２、这种产品能满足您的需要 ３、某种技术能使产品具备这种性能 ４、我们能够以别人更具备实力开发这种产品 结论：所以您应该购买我们这种产品 对消费者的引