感动客户是最好销售秘籍.ppt

感动客户是最好的销售秘籍 北京方德智业：张学辉 课程内容 一、如何感动客户 二、感动客户案例分析 一、如何感动客户 感动客户比打动客户更重要； “感动”敲的是“心门”，追逐心灵的震撼；“打动”多靠利益，苛求花言巧语； 感动其实很简单，感动别人就是关心别人的过程，也是帮助别人的过程； 今天，销售趋势已经从“客户满意”走向让“客户感动”。因为“客户满意”的标准谁都可以制定，并严格督导执行，而“客户感动”既无标准也无法监督，但是也正因如此，才促成了非常销售。 人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品 感动客户18个技巧 谈客户感兴趣的话题； 抓客户的爱好，投其所好； 关心客户的生意； 关心客户的家庭； 记住客户的生日； 适量适时发问候祝福短信； 帮助客户出主意； 帮助客户卖东西 常探望客户； 帮助客户做些与生意无关的事； 关心客户的子女； 帮助客户的子女； 记住客户家庭人的生日和相关重要的日子； 最热最冷、下雨下雪的时候去拜访客户； 搞定客户的家人； 见客户常带礼物，每次都不一样； 尽最大努力满足客户需求； 及时做好客户的售后服务工作。 二、感动客户的案例分析 1、扇扇子扇来的客户 一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电，客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待，结果这个客户舒服地睡了两个小时，醒来时感动不已。 虽是小事，却改变了这个经销商想代理其他品牌的“坚毅”决定。此后，这个经销商的销量一直呈直线上升，同时,因为他的宣传还接连不断地引来了其他的销售热潮。 感悟：让客户舒服，客户也会让你高兴 2、销售状元的秘诀 有一位口拙的啤酒销售代表，却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里，帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物——做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这个工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”，以致在一次会议上，大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。 销售状元秘诀：勤能补拙，笨鸟先飞 3、交话费交来的业务 一次一位某品牌啤酒业务员拜访一位店老板，这个店主是女性。前两次都没成功，第三次去之前电话联系的，正好她手机停机了，给她交了100元话费，随后搞定，首次进了100件，且以后长期合作 感悟：不要怕拒绝，不要吝啬微小的投入 4、发短信发出来的客户 在安徽下面的两个县城有两家客户（化妆品），业务员跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做，一定要跟进去。 于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。 于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，一个月后单子拿下来了，一位老板说，是因为觉得他人不错，才愿意做他们产品。 感悟：给客户打电话不一定是谈业务，更多的要是关心客户的生活、生意，传递真诚。 5、搬东西搬出来的客户 在安徽做业务时，去一家店，当时去的时候老板很忙，正在做生意，我并没有打扰他，而是在旁边等待，这时候又有一业务员来送货，由于老板无法脱身，业务员就把货卸在门口，于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩，没想到却被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，我去谈的时候，老板很爽快的便答应做我们产品。事后老板告诉我，说因为感觉我很有礼貌，而且主动帮助搬东西，很勤快，也很能为客户着想，善于为客户服务，这一点感动了他，这也正是能够合作很重要的原因之一。 感悟：不要在老板忙的时候谈业务；不要忽略细节，哪怕一个微小的帮忙，或许都能带来意外的收获。 6、补课补出来的业务 在做业务的时候，遇到店老板家里孩子高考， 做法：给孩子提建议；经常打电话问候孩子；去的时候还给孩子补课。在高考前怎么样调节，高考后怎么样填志愿，等等。 考上安徽大学，重点大学 一直合作，现在仍有联系。 感悟：帮助别人，有意识或者无意识的，收获的将是宝贵的财富：金钱，朋友等等 7、9个小时等出来的业务 安徽合肥一装饰公司，为搞定一套高档别墅的装修业务，业务员苦等9个小时，下小雨，衣服淋湿，等来100万的单子 感悟：诚实守信，多考虑他人，多等一回，或许就有大的收获。 其实销售卖的不光是产品，还有服务、人品、销售员的个人魅力等。 销售员，你的长相可以不帅，你的口才可以不是很好，但是你要会动情，要会感动客户，要善于抓住客户的需求，善于抓住感动客户的点，如果你能让客户“泪流