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推销员入门的基础技能 必威体育精装版推销员培训与管理全书之二 JAME ZHANG 推销员入门的基础技能 当你满腔热忱地踏入推销员的行列中时，当务之急是了解推销工作的基本知识，要掌握推销工作的基本技巧。比如：第一次拜访客户时该说？、该做？、如何装束？、如何递名片？，甚至如何打动客户，让客户能对你及你所推销的产品感兴趣等等。这些小节都是你赢得交易的根本，是签下订单的前奏。一滴水能映出阳光的璀璨，一个小小的进步，也会为你赢得大的成功！！！ 如何制定基本的目标与计划 坚定自己的思想： 设定目标： 找出你人生中真正的期望： 要对自己以及自己的能力具有绝对的自信： 超越任何障碍、批评和环境： 如何访问客户 平日要有良好的风范：仪表端庄、谈吐高雅、态度诚恳；经常亲切地与人打招呼； 拜访礼仪： 商务礼仪 ： 办公室礼仪： 上下级礼仪： 问候信函礼仪：开头语—季节性寒暄—问候生活起居—本文—结束之客套话—日期—签名等 电话是推销员与客户见的桥梁 “问候”是一项不需要本钱，而且可以轻易获得成效的推销利器 如何挑起客户的兴趣 客户购买心理的七个阶段：引起注意—产生兴趣—产生联想—激起欲望—比较产品—下决心购买 别出心裁的名片 请教客户的意见：当客户表达看法时，你不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面你也满足了准客户被人请教的优越感 迅速提出客户能获得哪些最大利益 告诉准客户一些有用的讯息 指出能协助解决准客户面临的问题 如何学会利用时间 精明的推销员总是尽可能把交际时间用于推销活动，而在非交际时间处理非推销性的活动。 安排好每天的工作日程：日工作报表、周工作报表、月工作报表（回顾、计划、预测） 饮酒过量等于浪费时间 善用旅馆之夜：总结一天的工作、为次日的工作做计划、阅读有关的资料（产品、销售、生活等等） 利用分分秒秒：（避免下列错误发生） 如何学会利用时间 经常纠缠在小客户的生意上、文书工作处理慢、等候与客户会见的时间过长、交际时间里在交通时间上花费太长、没有预先定好会见时间、同客户以及同行进行不必要的聊天、推销访问组织不紧凑、忘记携带必要的推销产品而浪费时间、每次只推销个别产品而忘记推销其他相关的产品、亲自到现场处理一些在电话中可以解决的事宜、推销访问的路线安排欠佳、在交际时间内处理个人事宜、没有充分利用邮递业务、在交际时间内制定推销计划、在交际时间内往交通工具内装推销材料 如何与客户约会 销售人员要根据客户的日常生活、工作的习惯来安排拜访时间 销售人员应提前一段时间，联系客户预定拜会时间 提前七分钟到达约定地点：若客户的手表时间快，客户将认为你失约；提前太长的时间到达，会令客户反感；准时到达会喘息不定； 如何选择最恰当的推销时机 原则上是遵守该公司会客的有关规定 电话预约 自我规范的仪表、仪容，“态度决定一切” 掌握客户的相关情况（姓名、性别、年龄、家庭情况、个人爱好、家庭成员的爱好、个人电话、何时在位、最佳见面时间）、合理安排时间及路径 推销员不但要了解产品的特点、竞争产品的特点，而且要了解推销的要领，具有丰富的经历、广泛的话题、掌握客户的心理。 必须以客户的需求、客户关心的问题及兴趣为主题开始谈话，同时也聊一些生活趣事，逐步将客户的方向拉到你的销售方向上。 不断向客户提供有价值的资料及建立共同的谈话内容，那么被拒绝的可能性就会明显的降低。 如何制造第二次访问客户的机会 每个人的姓名对于自己的耳朵来说，都是一种特殊的亲切悦耳的声音。你尽量记下客户公司里有关人员的姓名。“他们中有部分人也许就是未来的经理级人物” 注意“姓”、“名”之间，亲疏有别。原则以对方告之的方式为主。 谈话中称呼对方，具有实质意义：每一次同客户面谈，推销员通过呼叫客户的姓名作为一个讯号，告诉或提醒对方，面谈已经进入一个新的阶段，带动他作好相应的准备。 如何制造第二次访问客户的机会 掌握诀窍，牢记他人的姓名：“赢得朋友和他人的最佳方法之一，就是记住他们的姓名”；“是一种推销心理学的具体运用”。 方法：必须听清楚对方的姓名、听到姓名后重复一遍、观察对方的特征、争取同对方交谈几句、对于长期打交道的人员要记住对方的有关资料 如何抓住第二次访问的时机 “正确地确认事物，并彻底处理之，直到最后的一刻，这种想法是日本古代武士最重要的修养” 99%对比1%说法： 避免使用哀求式方法，推销员将使用试探性的语言、略带强调式的、压迫式的言辞。但一定要充分掌握客户的心理。 制造机会的方法：（见下页） 如何抓住第二次访问的时机 制造机会的方法： 向客户要“家庭作业”---“我回去查一查，改天再来向您汇报”（你可能是了解答案的推辞、或是不了解答案的认真态度，但一定要态度诚恳、语气适度、不可让客户认为你是无知的表现） 以下次送资料来为借口 事先讲出会再来拜访的话 看情形故意遗忘东西：