案例王永庆卖米故事.pptVIP

复习：分析市场营销环境的影响因素 1、政治法律环境(Political) 2、经济环境（ Economic 3、社会环境(Social) 微观环境 4、 技术环境（technological） 5、自然地理环境 6、思想文化环境 １.企业本身 2.顾客 微观环境 3.供应商  4.营销中介 5.竞争者 6.社会公众 营销专家金点子交流 我的“马云”梦从这里起航 常州旅游商贸创业园成立了，你准备在创业园租一店铺经营。思考： 1、你应该了解哪些营销宏观环境和微观环境？请运用SWOT分析法分析你店铺的优势、劣势，机会、威胁？ 2、在以上分析的基础上，你决定经营什么品种的产品？你准备采取什么营销战略或策略？ 案例：王永庆卖米的故事 王永庆15岁小学毕业后，到一家小米店做学徒。第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争，王永庆颇费了一番心思。　　当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。　　王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。　　他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。　　就这样，他的生意越来越好。从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”。 思一思 想一想，王永庆的成功的诀窍何在？ 这个故事给了我很深的启发甚至是感动。同样是卖米，为什么王永庆能将生意做到这种境界呢？关键在于他用了心！用心去研究顾客，研究顾客的心理，研究顾客的需要，研究如何去满足顾客的需要。不单纯卖给顾客简单的产品，而是将顾客的需求变成自己的服务项目，与产品一同给予顾客。 任务二、辨析消费者需求 * 一、消费者需求的概述 （一）消费者需求的概念 （二）消费者需求的基本特征 二、影响消费者购买行为的因素 一、消费者需求概述 （一）消费者需求的概念 指消费者在有货币支付能力的条件下，对产品或劳务的购买要求和欲望。 辨析：需要 需求 欲望 （二）消费者需求的种类 生理需求 和心理需求 （放羊娃 苹果6） 现实需求与潜在需求 补充：马斯洛需求层次理论 马斯洛理论把需求分成生理需求（Physiological needs）、安全需求（Safety needs）、爱和归属感（Love and belonging，亦称为社交需求）、尊重（Esteem）和自我实现（Self-actualization）五类，依次由较低层次到较高层次排列。在自我实现需求之后，还有自我超越需求（Self-Transcendence needs），但通常不作为马斯洛需求层次理论中必要的层次，大多数会将自我超越合并至自我实现需求当中。 （二）研究消费者需求的意义 1、有利于企业组织适销对路的产品，适应消费者的需求。 2、有利于企业不断推出新产品，适应消费者的新需求。 3、有利企业充分利用价格因素去争取消费者，扩大产品销售。 4、有利于企业正确选择不同的服务方式，满足消费者的不同需要。 （三）消费者需求的基本特征 1、多样性 2、可诱导性 3、伸缩性 4、重复性 5、周期性 6、发展性 二、影响消费者购买行为的因素 （一）文化因素：文化、亚文化、社会阶层 （二）社会因素：相关群体、家庭 （三）个人因素：如个人的年龄、性别、职业、受教育程度、经济状况、生活方式。 （四）心理因素：动机、态度、学习、个性。 【课堂研讨】 你如何评价“明星”在营销中的影响力及号召力？ 案例分析：P65反思与消化 想一想： 1、美国的高尔夫球在日本卖不出去的原因是什么？这个原因属于影响消费者购买者的哪个