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本PPT分为上下两篇，上篇为2005年的培训回顾，下篇为2006年的培训规划，感谢您的浏览！ ——万宗平 非常感谢你抽出宝贵的时间浏览，如需更详细的资料，请与我们联系。 课程咨询：万宗平 资料索取：ardo 联系电话：020 133-3288-6689 电子邮箱：onlyone11@126.com 在线支持：wanone1@ 个人网页： 高效能移动通信顾问强化培训 主要课程内容： 第二天： 1、成功的集团客户顾问—询问技巧 通信顾问的销售对话策略 通信顾问在销售中四个关键性询问技术 如何了解集团客户状况与发现问题 小组讨论：站在集团客户的角度理解我们的产品 演练：利用四个关键询问技术，根据客户状况进行针对性地询问 移动运营商系列 2、成功的集团客户顾问—综合求胜 演练：如何激发客户对目前通信状态进行询问 演练：如何激发客户对我们产品和服务的购买欲望 演练：如何确认客户对我们产品的需求 演练：移动通信顾问的专业成交技巧 高效能移动通信顾问强化培训 主要课程内容： 第三天： 1、成功的集团客户顾问——销售谋略 双赢销售谈判技术及集团客户销售策略 有效的十项谈判策略 谈判高手的议价策略 处理僵局的技巧 如何与集团客户的高层领导建立关系 案例研讨：针对某集团用户进行有效的销售 移动运营商系列 2、考核 论文式：如何成为一名职业的大集团客户通信顾问 过关演练式：大客户通信顾问必须掌握的几项技术 集团大客户竞争营销与客户关系管理 主要课程内容： 第一天： 1、集团客户状态分析 目前集团客户对运营商的满意度调查 为集团客户提供高效服务的竞争分析六法 集团客户的采购五步曲 针对集团客户采购五步曲的营销策略 移动运营商系列 2、集团客户的竞争营销 销售能力四台阶 三类客户关系 三类销售 放大竞争和被动战术 招标的公平性 集团大客户竞争营销与客户关系管理 主要课程内容： 3、集团客户销售的机会分析 购买驱动因素 业务能力 项目预算 时间跨度 系统兼容性 客户关系历史 高层重视程度 移动运营商系列 2、如何影响客户的决策流程 决策流程分解 决策人员相互关系 影响力来源 客户内部亚群体 关键事件 动机分析 影响决策的内部因素 影响决策的外部因素 啦啦队员与狐狸精 集团大客户竞争营销与客户关系管理 主要课程内容： 第二天： 1、集团客户销售的竞争定位 价值诉求 三类价值观 暗示需求 价值遗缺 业务定位 关键购买价值指标 关系链条 竞争定位的描述 - 价值命题 对价值命题的三个层次的沟通 移动运营商系列 2、集团客户销售的竞争战术选择 三类常见的失败原因 以强制弱战术 瓦解战术 借力/借利战术 迂回战术 分割战术 陷阱战术 拖延/扰乱战术 价值组合战术 价格战 集团大客户竞争营销与客户关系管理 主要课程内容： 第二天： 1、集团客户销售的竞争定位 价值诉求 三类价值观 暗示需求 价值遗缺 业务定位 关键购买价值指标 关系链条 竞争定位的描述 - 价值命题 对价值命题的三个层次的沟通 移动运营商系列 2、集团客户销售的竞争战术选择 三类常见的失败原因 以强制弱战术 瓦解战术 借力/借利战术 迂回战术 分割战术 陷阱战术 拖延/扰乱战术 价值组合战术 价格战 集团大客户竞争营销与客户关系管理 主要课程内容： 3、建立持久的竞争优势 客户吸引力 客户关系变迁 服务规范 品牌优势 新业务捆绑 业务共存生态 共同规划 机构层次合作 变革机遇和威胁 移动运营商系列 电信设备商顾问式销售实战训练营 主要课程内容： 第一天： 1、高效顾问式销售模式 为什么以及如何定义Value Compass Value Compass对于我们现在工作的目标及价值 Value Compass实施流程在工作中的运用 讨论：我们现在工作中的现状及问题点 2、拜访前的计划 全面了解行业趋势及运营商的竞争态势对于客户的影响 运营商的现状、困扰及发展策略 终端消费行为趋势对运营商的影响 电信技术及产品发展趋势对运营商的影响 分析运营商的机会以及运营商之间竞争策略； 售前客户信息及财务指标分析 怎样通过网络及公开信息中获取客户信 怎样从数据中获取客户的商业需求 怎样从数据中找到市场趋趋势 如何通过客户的财务数据分析获取相关的销售咨询 电信设备商系列 电信设备商顾问式销售实战训练营