岳家军有效提销售12大黄金法则.pptVIP

销售的 销售的 12大 法则 岳家军顾问团 您的公司 ？ ？ 您的公司 稳步发展——利润最大化 ？ 您的公司 产品品牌——定位--卖点 ？ 您的公司 使用的广告策略 ？ 您的公司 销售团队的管理 ？ 您的公司 大客户的营销模式 ？ 您的公司 有实用的营销计划 目 录 如何制定营销计划 营销组合策略 绩效管理 定位策略 卖点策略 如何做广告 赚取大利润的16个忠告 大客户的开发与管理 公关营销 如何销佳 营销团队管理与执行 全方位营销 黄金法则（一）如何制定营销计划 制定营销计划的7大步骤 1、市场调研 2、寻找机会 3、明确目标客户 4、产品与服务的市场定位 5、制定营销业绩目标 6、营销组合策略 7、绩效评估 一、市场调研 市场调研分析 消费者调研分析 产品调研分析 竞争对手调研分析 1、市场调研分析 以行业市场细分 ——有大众市场 ——有个人市场 ——有利基市场 案例1 ---以媒介市场细分 以“风驰”传媒为例，如何把它区隔开来呢？首先整个市场要区隔，第一个是电视传媒，它占了传媒媒体的25.5%；第二个报纸传媒，它占了整个市场的20.87%。但是它不是我的市场，因为我不做电视传媒也不做报纸传媒。第三个户外传媒，它占了整个媒体市场的13.06%，接下来是广播占2.42%，杂志1.68%，网络0.54%，其他34.6%。而我的主要市场是户外传媒，然后在切入在细分，户外传媒又分为哪些产品哪些种类？（见户外媒体产品细分图）第一产品为单位柱和大型看板占57%，第二产品为交通媒体19%，第三类产品街道媒体，第四类产品是商店商场售点，接下来是地铁、网络、其他。而我的主要市场是户外传媒，然后在切入在细分，户外传媒又分为哪些产品哪些种类？（见户外媒体产品细分图）第一产品为单位柱和大型看板占57%，第二产品为交通媒体19%，第三类产品街道媒体，第四类产品是商店商场售点，接下来是地铁、网络、其他。 市场调研的目的 了解市场总量； 市场份额； 各产品占有率； 销售额；市场竞争状况； 市场旺、淡季节。 一、市场调研 市场调研分析 消费者调研分析 产品调研分析 竞争对手调研分析 2、消费者调研分析 1）地理区隔 ——省、市、区、县 2）人口细分 ——年龄、家庭、性别、教育 2、消费者调研分析 3）从行为细分 ——购买时机、购买方式、环境、使用率、态度、忠诚度 4）从消费心理细分 ——个性、收入、生活方式 进行消费者调研的目的 明确目标消费者 他们的需求是什么，他们的问题是什么 一、市场调研 市场调研分析 消费者调研分析 产品调研分析 竞争对手调研分析 3、产品调研分析 对包装、价格、品质，同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品。 见图：以价格、质量分析图 一、市场调研 市场调研分析 消费者调研分析 产品调研分析 竞争对手调研分析 4、竞争对手调研分析 竞争对手的目标客户 竞争对手的产品和服务的特性和效果 竞争对手的价格和质量 竞争对手的营销组合策略 竞争对手的定位策略 竞争对手的服务体系 竞争对手在市场上所处的 案例2——戴尔完美服务 有一天我收到戴尔公司寄给我的一份邮寄广告，里面是一个薄薄的小册，他说只要对看到的资料动用一下鼠标，其余的任何事情都由我来负责。或者拿起电话拨打800，一般注重营销的企业都会建立一个800的免费电话，那么所有的问题所有的工作都由我来负责。戴尔的产品全都是组合的，包括显示屏、内存、芯片、配置等等，由客户来选择由商家来负责工作，从前到中到后都不用我们来做。这就是完美的体验完美的服务。 案例3——投标 四年前投标昆明正一路（市政府门前）的灯光夜景工程，投标金额是只是15万美金也就是人民币100万。但是竞标的时候副市长那里一共坐了八家公司。和坐我旁边的那家公司一交换名片吓了一跳，来的人是通用电气灯泡照明事业部；再一看日本人，更厉害，拿着一大筒卷纸，那是图纸而且图案也做好了，如果市长说看了满意签个字照着做就行了；而我还是拿着一个投标书坐在那里。 黄金法则（一）如何制定营销计划 制定营销计划的7大步骤 1、市场调研 2、寻找机会 3、明确目标客户 4、产品与服务的市场定位 5、制定营销业绩目标 6、营销组合策略 7、绩效评估 二、寻找机会 1、SWOT分析 2、SWOT分析（续） 黄金法