二0一二沈阳阜新兴隆大家庭项目营销执行策划方案.ppt

* * * * * * * * * * * * * 日常销售管理 销售团队管理 激励机制及绩效考评 客户分类及未成交跟进 管理架构 《认购卡》在现场销控中的使用 中层管理职责要求 泛销售的管理与促进 现场会议制度 日常销售流程 常规标准化管理 * 常用部分管理文件 * 团队风彩 * 团队风彩 * 营销活动 * 汇报结束 Thanks! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 目标解析 项目分析 竞争分析 问题界定 营销战略 营销节奏与费用计划 客户策略 案例借鉴 策略体系 价格策略 产品策略 推广、展示策略 销售策略 客户分析 * 销售策略action1：节点式爆破 具体措施： 1.集中式爆破开盘：通过制造热销和产品稀缺局面来刺激观望客户的购买，促进成交，同时制造新闻，建立项目在阜新的超级影响力 2. 确保第一次推售的火爆：首次开盘的火爆是项目整体成功运作的前提，是最大的影响力，因此推售量和户型配比要充分考虑前期客户登记和积累情况，并且以合理的价格入市，确保火爆 3. 错开竞争：为了确保每次推售的成功，尽量避免与竞争项目发生冲突，与竞争项目的推售安排错开 * 销售策略action2：VIP卡分级 具体措施： 1.开盘前进行VIP卡认筹——主要为了积累诚意客户，开盘集中成交，促进其他客户购买 2.对VIP卡进行分级——VIP卡分两种，一种人气卡，一种诚意卡。人气卡认筹门槛相对低，内含一定额度的售楼处消费金额，可以吸引上门量，推动客户传播；诚意卡认筹门槛相对较高，享受的优惠额度相对较大，客户示范性较大 * 销售策略action3：价格引导 项目目标是实现公寓整体均价每平6500元以上，并不是说每次推售都要保证均价6500元以上，因此建议价格制定应根据整体营销策略安排分阶段制定： 第一阶段（6-8月）：由于客户主要定位为前期积累客户，此阶段的目标主要是圈养前期客户，建立客户信心和市场影响力，因此本阶段应平价入市，建立客户信心并制造销售火爆局面 第二阶段（8-10月）：此阶段的客户主要为老带新和影响力下渠道拓展客户，其对项目比较认同，此阶段应采取一定幅度提价策略，一方面可以提升前期客户的信心，另一方面能促进新客户尽快成交。 第三阶段（10-12月）：此阶段的战略主要是通过价值印证来巩固和加强客户信心，但考虑到最后一批房源体量相对较大，建议此阶段采取小幅提价策略。 * 销售策略action4：商场返租 四种销 售模式 适用条件 业主 风险 前期销售速度 销售 价格 操作 难度 产权返 租模式 1、发展商有一定的资金实力；2、商场有大量的自营保持现金流；3、品牌支撑 低 快 高 低 店中店 模式 1、发展商期望通过商业直接获取利润 2、周边商业氛围已成熟，商圈地位基本确定 中 中 较高 中 基金整 售模式 1、发展商对价格要求不高 2、商业促进写字楼的销售 低 慢 低 较高 项目信托 模式 1、发展商有融资需求 2、发展商有足够的品牌支撑 3、项目前景看好 低 快 较低 高 商业销售模式研判 * 操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。 典型案例——沈阳千姿汇 支付租金 提供回报 小业主 发展商 商家 代理招商 出租物业 购买物业 小业主 商家 提供物业 支付租金 销售结束 关系转化 小业主和商家不能承担解决矛盾的角色，也不具备解决矛盾的能力。 产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型： 解决了高价销售与提前消化的矛盾，但激化全部销售和持续经营的矛盾。 销售策略action4：商场返租 * 销售策略action4：商场返租（案例－沈阳千姿汇） 位置 沈阳市铁西区兴工街与虹桥路交汇处 规模 占地1万平，建筑面积4.5万平 商业类型 综合型商业百货，集餐饮、休闲、购物、娱乐于一体。地上5层，地下3层；地下一层小铺位出售，地上招商 产品概况 地处沈阳站西出口，与麦德龙相连。周边20个高端楼盘，每天15万客流量，整体外观为航空母舰状，入口处为下沉式广场直通时尚地下街。 分层业态 1F、2F：精品服饰+餐饮；3F：KTV；4F、5F：中影影美；－1F：欧陆时尚街 停车位 －2F、－3F：停车场（约300个） 租售状况 地上现已进驻品牌：吉野家、85度C、咖啡店、中影集团、肯德基等； 地下一层为10－30平的小铺位，公摊为48%，249个铺位 面积5814.68㎡ ， 68个花车 面积