促销活动策略指导和案例分析.pptVIP

双虎家私终端促销指导及案例分析 前 言 在市场中，为提升销量，打击竞争对手，减缓资金周转和库存压力，提升品牌形象和品牌知名度等等为目的，常常采用的手段就是促销。就双虎家私而言，如今促销活动的动机和目的变得越来越单一，使得大家常常将促销简单的理解为，促销就是产品买赠、特价、打折等活动。单一的产品买赠等营业推广方式，也常常引起竞争对手的打压和反扑，从而陷入了费力不讨好的价格战中。因此，在促销活动中，我们应充发挥促销的多种功能和多种组合策略，在达成促销目的的同时，规避竞争对手轻易的模仿和有针对性的跟进。 前 言 促销手段归纳起来主要有四种，即：广告、人员促销、营业推扩和公共关系。在市场中，这四种手段常常被我们所运用，但很多时候，结果并不理想，问题在哪呢？希望大家能在本文中，找到自已的答案。 目 录 促销的功能 促销策略组合及整合传播 促销手段运用指导 案例分析 促销的功能 促销的功能 一、告知功能 在促销活动中，应把双虎家私企业历史以及产品、服务、价格、信誉等信息传递给目标公众，使他们对企业由无知转为有知，提升对双虎的认知度，从而使消费者在选择购买目标时，将双虎的产品纳入其选择范围。就耐消品而言，消费者一般比较喜欢购买他们所了解的产品，他们对双虎家私的有关信息知道得越多，选择双虎产品的可能性也就越大。 促销的功能 二、说服功能  促销的目的之一在于通过各种有效的方式，解除目标公众对产品或服务的疑虑，说服目标公众，坚定其购买决心。在产品日益同质化的市场，许多产品往往只有细致的差别，用户难以察觉。在促销活动，应宣传自己产品的特点而不仅仅是价格，使用户认识到双虎的产品能给他们带来的特殊效用和利益，进而乐于购买双虎的产品。  促销的功能 三、影响功能 促销活动中，通过各种传播媒介，对社会广泛经常的信息传播，往往能使消费者的印象不断加深，甚至形成一种社会舆论，从而通过从众心理的作用，对目标市场的消费者产生舆论导向，使他们在不知不觉之中，接受双虎的各种宣传，建立对双虎企业的认识，形成对双虎品牌及产品的好感。 促销的功能 四、创造需求 成功的促销活动，不仅可以诱导、刺激市场需求，而且可以创造需求，发掘潜在的顾客，扩大产品销量及市场占有率，同时有效的打击竞争对手。 促销策略组合及整合传播 促销策略及组合方式 促销活动是由一系列具体活动所构成的，一般可归结为四种主要手段，即广告、人员推销、营业推广和公共关系。四种促销手段各有特点，适应于不同产品、不同时机、不同场合的促销需要。 促销策略组合 另外，不同产品组合、不同时机、不同场合，不同目的所运用的促销组合手段和侧重点是不一样的： 一、产品类型：双虎家私产品属价格相对昂贵的耐消品，顾客在购买此类产品，风险较大，因此对产品的选购更加理性，简单的广告宣传难以打消其顾虑。人员促销至关重要，专业化导购员能有效的消除顾客的疑虑。 促销策略组合 二、产品的生命周期：不同的产品所采用的营业推广策略也有所不同，对处于衰退期的产品，可加大让利幅度，作为特价款以吸引消费者、减少库存压力、提升市场占有率和打击竞争对手，对于新产品在导入期，建议不宜采用降价或打折等有损产品价值提升的让利方式，可采用买赠或捆绑销售等营业推广方式。 促销策略组合 三、活动目的：对于不同的促销目的，所采用的促销手段及组合方式则应更具针对性，如：以减少库存、提升当月销量为目的，则可通过营业推广的方式加大对产品让利力度，并通过广告传播将信息有效的告之受众。如是新品推广，则可以公关活动的方式让新品与公众之间进行有效的沟通，加强公众对新品的认知度，通过营业推广刺激消费者的购买欲望。如是提升双虎在当地的品牌知名度和认知度，则以公关活为主要载体，加强与公众间的沟通了解，通过公众对品牌知名度和认可度的提升，配以终端的营业推广活动，来提升产品的销量。 促销策略组合 四、营销环境：根据当地市场特征及经营状况不同，采用的手段也有所变化。 如遇到竞争对手以价格对我方进行骚扰时，所采用的营业推广方式就不能以单一的价格与之对抗，应找到价格以外的竞争优势，如在产品同质化，价格差异不大时，可大打双虎家私的销后服务及其它附加值。 抓住当地新闻事件，进行促销。如当地政府提出绿化城市城建规划，双虎家私可以绿化家园为主题的公关活动，一是因政府的提昌提升了以绿化为主题活动的关注度和配合度，二是可有效突出双虎产品绿色环保的产品概念，终端卖场配合以与公关活动主题一致的营业推广，如买双虎产品送绿色、环保的礼品等。 整合营销传播 在促销活动的传播过程中，应充分利用和调动所拥有的内外部资源，并将其进