专业谈判的技巧.ppt

闵波介绍 北京天一仕业国际企业管理顾问公司 高级讲师 北京大学营销经理高级研修班 特聘讲师 清华大学职业经理研修班 特聘讲师 人民大学培训学院 特聘讲师 曾任北京大学企业管理研究中心专业讲师 曾任NOKIA（中国）学院签约讲师 曾就职于全球著名医药企业美国礼来公司 担任过的管理职位：销售经理、培训总监、营销总监、总经理 服务过的企业 电信企业：中国移动、中国电信、中国联通、中国网通 外资企业：诺基亚（中国）公司、美国礼来（亚洲）公司、EPSON(中国)有限公司、飞利浦（中国）公司、博士伦(中国)公司、朗讯（中国）公司，康宁光缆（中国）公司、三星（中国）公司、富士通（中国）公司、UT-斯达康（中国）公司、美中互利公司 IT企业：联想集团公司、北大方正、神州数码、搜狐、清华同方、首信集团、enet硅谷动力、大洋科技公司、用友软件公司、金碟软件、汉王科技、腾讯公司、金科集团、绿叶科技、长征宇通 制造业：海尔集团、海信集团、澳柯玛集团、荣事达集团、崂矿集团、五菱汽车、波导手机、迪比特手机、蒙牛乳业集团、伊利乳业集团、圣元乳业、真维斯 医药企业：三九医药集团、哈药集团、双鹤药业、国风医药、云南白药、滇虹药业、新华制药、奇正藏药 其他：中国国际航空公司、中国对外经济贸易投资公司、中国石油、中国海洋石油、中原油田、中外运集团、中关村证券、万达集团、首都机场 课程内容 谈判理念 谈判过程 谈判技巧 “面对艰难的对手，较好的办法是先做出些 微小的让步，以换取对方的善意。” 对 错 第一部分：谈判理念 什么是谈判？ 谈判的类型 谈判三大要素 谈判的金三角 讨论： 什么情况下需要谈判？ 什么是谈判？ 谈判常常包含如下含义 说服他人； 试图解决争端； 具有特定的规则、传统和规范； 强化双方已有的关系； 受到多种因素的驱使，如逻辑、权力、妥协、交易、情感，甚至天才的解决方案。 谈判是什么？ 谈判的心理状态 竞争性与合作性谈判 竞争性与合作性谈判 激烈竞争的原因 人类本身的好斗天性 缺乏信任 历史经验 对事实的理解 以自我为中心 习得行为 谈判的类型 阵地式谈判 阵地式谈判的特点 结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案 阵地谈判类型 理性谈判的特点 人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是阵地 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准 理性谈判与阵地谈判对比 成功谈判的要素 分析过谈判，分析了影响谈判的变数，并依据重要性对其进行了排序。 对“软因素”——通常指不易衡量的变数——做了评估，并为之出价。 把谈判要点列在图板上以获得大体印象。 把附加价值的信息具体化。 在谈判中掌握了主动。 善于沟通。 有很高的，却是很现实的目标。 直入主题。 会提供备选方案以回避矛盾。 双赢谈判金三角 成功谈判的要素 创造积极的谈判气氛。 积极地给出提议和回应提议。 把任务在团队内进行了分配，团队合作训练有素。 有自己的策略。 系统地工作。 不在谈判中设置障碍也不纠缠于细枝末节。 选择恰当时机进行讨价还价。 在签订协议前休息最后一次。 强调举止要得体，令人可信 谈判易犯的错误1 1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和底线 5.逐步退让到底线却又沾沾自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求 大部分的人皆会犯左列大部分的错； 少部分的人会犯左列少部分的错； 而没有人不会犯错 谈判易犯的错误2 9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同 谈判结果 谈判三大要素 权力：与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。 时间：对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。 信息：与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。 权利 权利的含义 权利就是让某个人做他们本来不愿意干的事情。权利是A让B采取X行动的能力，减去B主动做X这件事情的可能性。 充分利用对方认为你拥有的权利 与其说谈判的实力取决于实际存在的权利要素，不如说它取决于其他人对这些要素的看法。 驾御你的权利 权力—囚犯与烟 竞争的权力 合法性的权力 冒险的权力 冒险转移 承诺的权力 时间 最后期限规则 促使对方做出让步 合理运用最后期限 最后期限不对等的影响 最后期限等