业务拜访的技巧.ppt

业务拜访技巧 康佳学院 多媒体销售公司 您是如何理解销售的？ 卖白板笔给我 为什么我购买？ 为什么我不买？ 顾客的价值 顾客感知到的价值才是价值； 所有的营销努力都在于提升顾客感知到的价值！ 为什么会这样？ 顾客眼里的价值 问题研讨 在众多的竞争对手之中，你凭什么让客户对你情有独钟？ 你凭什么让客户感觉到你的价值最大？ 你凭什么能更深的了解客户的需求？ 生意的本质 在销售的过程中哪些活动有利于建立信任 建立信任 关键时刻的关键动作 展现自信自重，体现职业化形象； 包装你的拜访目的，让客户觉得 值得花时间； 以客户为中心，表现出关切与了解 长期准备—发现新的生意机会 客户新的营销计划—开新店等； 计划的促销活动---店庆、节假日促销； 长期准备—了解终端 客户有哪些终端卖场； 各终端卖场的销量情况； 公司产品在各个终端的表现； 出样、位置、宣传、拜访、促销员。 需要改进的问题。 长期准备—客户的基本情况 客户的生意模式； 客户的决策程序； 主要决策人的特点及其他相关信息。 拜访前准备--考虑相应的策略 最佳目标和底线目标 要谈的话题 哪些是我方优先争取的，哪些是对方优先争取的。 考虑相应的策略 拜访前准备---规划路线与时间 规划路线 准备资料：市场容量分析表、当地竞争对手的情况表、当地的市场资料、 促销资料、公司的政策； 规划拜访的时间，确保“巨人”类客户在最佳的时间； 拜访前的准备—检查行囊 相应的数据表格； 公司及产品的资料； 促销用的资料； 自我形象检查。 拜访前准备--检查零售店 陈列：是否按标准陈列，位置如何； 价格：经销商的出货价，是在指导的价 格范围内吗？ 库存：有产品脱销吗？有足够的库存吗？ 促销：人员、礼品、海报、POP等； 竞品：竞品的促销、销量、价格。 服务：经销商的支持与服务。 赞美对方 赞美对方 论功行赏 投其所好 表现出真诚 由表及里 从人性的角度了解需求 怎样了解需求？ 观察 询问 聆听 说 规划你要了解的需求 了解需求之观察 公司的大环境和总体风格 办公室的布置 交谈时的身体语言 顾客为什么不给她机会？ 我们现在推出了几种优惠套餐，预存300元就能获赠300元话费，预存600元，就能获赠900元话费，您要不要看看？ 。。。不用了。 您用全球通多久了？ 好几年了。 觉得怎么样？ 信号还不错，就是话费太贵。 那您每月下来话费不少吧？ 好几百块呢。都是老客户了，也没什么优惠。 您看，公司现在正好推出两种优惠套餐，我给您简单介绍一下，怎么样？ 好啊。 你发现某客户的A型号产品的库存过大，你希望通过搞一个促销活动帮助客户清理库存，你怎么做？ 了解的需求之询问 作用是什么？ 帮助客户意识到自己的需求 不会遭到反对 最主要的是使你掌握主动 设计你的问题 我要达到什么目标？ 我需要掌握什么信息？ 以什么问题开始以获得相关信息？ 用什么问题引导对方的思维，以使谈话向我们的目标靠拢？ 如何让客户意识到问题的严重性？ 什么时候提供建议或解决方案？ 经过你对库存的分析，你发现B客户的某畅销产品的库存量可能不够一个送货期的销量，你准备怎么办？ 了解需求之聆听 第一，听对方说 第二，理解听到的话和对方的情绪 第三，总结与澄清 第四，有效反馈 认真地听对方说 表现出关注 、尊重、欣赏，让客户感觉到你在听 并使客户得到激励。 - 面部表情：真诚、热情、友善 - 身体前倾，接近对方 - 保持开放的姿态 - 保持目光接触，不时点头回应。 理解对方的意思可情绪 理解对方的话和情绪 说出你的理解 最为重要的是听出对方的弦外之音。 总结与澄清 鼓励： “我明白，请继续讲。”“对的”、“很好”。。。 澄清： “你的意思是不是……”、“您是说… …” 总结： “我们的核心问题是…….” 如何反馈？ 朝有所作为的方面引导 对具体行为发表明确意见，对事不对人，避免主观认定。 如： --您们真不守生意规律。 --这次没有事先争取我们的同意打特价，违背了我们的约定。 了解需求之提供建议 如果。。。 怎么样？ 如果。。。 您觉得如何？ 格式：陈述句+开放式的问句 为什么用？ 让对方感觉到受尊重； 给对方思考的时间，有选择的空间； 可以了解对方的态度。 怎么用？ 你要了解对方的想要； 然后在你的想要与对方的需求之间建立桥梁 客户：最近你们的服务怎么搞的，顾客总是投 诉，如果在不妥善处理，你们撤柜吧！ 业代：不会吧，我们的服务一直是最好的。 客户：算了吧