中原2010年10月长沙新城新世界的项目二期营销的策略的报告.ppt

销售执行力：管理产生杀客力，引入淘汰竞争机制 地盘管理条例，动力+压力+信心保障机制保证强大执行力！ 压力机制： 坚决执行末尾淘汰制度，以2个月为期，销售业绩最后一名自动淘汰.并通过及时补充新人保持团队的活力。（鲶鱼效应） 动力机制： 重奖之下必有勇夫，完善大户型产品激励机制，鼓舞营销团队战斗力。 信心保障： 强化销售培训，内部交流机制，充分了解竞品，了解各自的优劣势 产品奖励机制设置—— 刺激sales 销冠奖、头炮奖、销售指引奖、销售精英奖等等 刺激销售经理 优秀管理奖 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 中原应变执行力 Part 3.1 上周成交情况及时分析 上周七天任务完成情况反馈 本周重点销售单位 本周促销及价格安排 本周推广支持细化 本周渠道运用及调整 本周团队支持学习 本周竞争应对措施 基本目标 销售执行力：策划7日统战式工作方法，充分了解市场和项目，随时作出策略性的调整，是我们应变的基础 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 在淡市下中原洞悉市场变化，为万科西街制造了高频度的营销活动，制造楼市热点，吸引客户，促进成交，创造了一个个奇迹。 首创“狼腾” 精细化活动营销 差异定价法 背景 万科在全国率先降价 现场冷清，80%楼盘周来访10批一下 策略 分腿定价，价格杠杆撬动大户型产品推售，促进产品推出，规避降价风险 整个项目全年操盘举行各种类型低成本资源嫁接活动90场，平均3天一场次。 专业外场拓客团队，泛营销，流动营销中心 万科·西街庭院：中原在洞悉市场情况下，把握住淡市中的有利时机，在08年市场最低点开盘，造就城东区唯一热销项目，一年时间住宅几乎售罄 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 中原快速掌握市场变化，采取非常规操作手法，将产品属性价值最大化，提升到区域价格的最高段，10000元/㎡。 功能转换 项目推广和核心客群定位由白金公寓转为投资价值更高的商务领地，高价造势 低价开盘 嘉盛国际：在央区精品公寓没有得到市场最大化认可时，中原快速应变，将产品定位转型成为城市商务会所，首创长沙楼价破万记录 认筹创新逼定 VIP卡在认筹时不立即发给客户，在开盘前算价发给客户。一方面又一次的让客户到达现场提供了理由，同时又能给客户予以洗脑 高价造势，低价开盘 以商务领地为主，全面阐述项目卖点，对外价格为1万-1.2万之间，不断的拔高客户心理预期；开盘当天额外优惠2个点 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 在4月14日新政出台后，中原对市场的变化立马做出应对，通过与发展商即时沟通，决定提前解筹，调整现场展示，稳定客户购房心理。 调整现场展示 调整定价 背景 卓越在变市后一周开盘 提升客户购房心理，制定合理开盘价格，走量为主 策略 4、14日新政后，部分客户退筹，即时稳定客户情绪，制定提前开盘解筹方案 分腿定价，价格杠杆撬动大户型产品推售，促进产品推出，规避降价风险 制作新政后市场大势分析的背景板，稳定购房客户情绪 卓越·蔚蓝海岸：2010新政突袭后一周开盘，中原快速掌握市场的下滑态势，提前解筹，整体销售率达80% 变市后提前解筹 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 在4月17新政出台后，中原研究市场动态，预计9月底10月初市场将有新政出台，决定9月26日开盘。 实景展示 策略 营销策略 短期密集的营销节点，层层递进，增强影响力，提升项目大盘形象。 主流媒体高端发声，户外前期5快，后期9块，短信前期每周200万，后期每周500万条 利用现有的实景展示，给客户描绘一种美好的生活未来 万家城：中原预估楼市可能出现变化，果断的建议开发商提前一个月开盘，实现开盘800套售罄，销售额达4.5个亿的楼市奇迹，创长沙楼市大盘神话 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 媒介策略 以上所有应变执行力都是建立在项目组对市场、客户、区域的熟悉程度上，而针对本案来讲，本案的执行者都伴随整个区域多达2年，熟悉程度可见一般，因为我们一直扎根于此 应变执行力 拓客执行力 销售执行力 报告回顾 本案的营销目标：2011年6月30日去化3个亿，全年6个亿 中原是最具洞察力的公司 项目核心价值：中心城区·多维度成熟品牌大盘 中原是最具应变力的公司 市场发展的不确定性，项目面临竞争压力巨大，需寻找市场、政策的空白点，通过区域客户的理解，采取低成本运营，利用展示和相关推售策略，实现项目的高溢价 中原是最具执行力的公司 同时通过中原强大的执行力以及区域内的客户资源，确保项目高速高价的实现。 |中心城区·首席多维度成熟价值大盘 感谢对历史的聆听……| * * * * * * * * * * * * * * * * * * 价值传播——硬广软性化，客户证言变推为引 硬广软性化，变推