中原2010年06月长春蓝色港湾的项目定位及营销的策略.ppt

庞大的互动客户数据库行销通路系统 长春中原成立6年以来，操作项目近40个，积累了5万组购房客户数据库，并通过阶段性互动维护管理系统，实现了数据库资源的不断更新与完善。更通过操作项目的积累，在数据库中补充了高档消费品客户的资源。数据库营销已经成为项目快速打开销售局面、降低推广成本的最佳选择，中原在万科潭溪等项目利用自身数据库推广均取得优异的销售成绩，并总结出一套成熟的数据库营销解决方案。 营销保障力 ——特色增值服务 中原销售部 ------优势整合 销售理念：四字真言：快、准、狠、贴 专业销售技巧培训 庞大的销售网络资源 独创挖井式销售 专业COCA行销组 落单能力强 完善的直销系统 同步异地营销能力 Thanks for your attention Wish you a good day! * * * * * 保障执行力 户型设计附加值： 首层：花园、地下室； 花园赠送使用权，地下室与首层户型打包销售。 户型建议 院 洋房 户型设计附加值： 顶层：露台、阁楼； 露台赠送使用权，阁楼与顶层户型打包销售。 户型建议 云顶 墅 蓝色港湾地块如何开发及规划？ 怎样设计蓝色港湾的建筑? 建筑设计原则： 1/符合大盘气质； 2/符合客户审美； 3/通过建筑带给社区一种可见的文化； 4/区别于竞品的建筑设计。 我们在全国范围内寻找标杆大盘： 星河湾——楼盘气质 万科——客户满意度 保利——产品魅力 和黄——企业魅力 …… 我们是不知名的、我们需要博取众家之长 我们可以借鉴：星河湾的建筑形式、万科的客户管理体系、保利的产品魅力 这样做的缘由? 蓝色港湾地块如何开发及规划？ 我们该如何做？ 该如何打动人心？ 用企业品牌？ 用项目品牌？ 用产品？ 怎样设计蓝色港湾的建筑? 建议做坡地景观与伊通河岸公园相互映！ 怎样设计蓝色港湾的园林? 稀缺性： 区域内的建筑风格以现代风格居多，而类似星河湾这类西班牙风格的建筑在区域内尚属首家，有明显的可识别性。 高档性： 星河湾是中国豪宅的代表，它的建筑设计风格是西班牙的、稳重的、成熟的，可以代表社会中产阶级气质的。 如何对位于客户的需求？ 客户的心理需求： 1/与众不同、有一定识别性； 2/公认优的、身份感的； 3/“洋”文化的。 项目定位深化-SWOT矩阵分析 蓝色港湾 Strengths优势 塑造品牌、增加产品附加值、提高性价比、抢占市场，实现速销及利润最大化 Weaknesses劣势 Opportunities机会 Threats威胁 地段优势：城市泛中心板块； 景观优势：伊通河畔离市中心最近的大盘； 产品优势：高档住宅典范； 资源优势：吉林信托投资，本土开发商； 配套优势：周边配套完善； 周边环境：噪音、灰尘等； 企业品牌：不知名，首个项目； 现有形象：档次感及画面气势不足； 地块劣势：宗地不是净地，需拆迁，对开发时间有影响； 成熟区域：大盘云集，未来居住环境双优级； 良性竞争：区域热度、价值迅速提升； 刚性需求：区域以刚性需求为主，主流市场。 新政：新政带来的观望情绪较为浓重； 区域竞争：大盘多，竞争白炙化； 竞品：销售周期相同，面临客户掠夺的竞争局面； 分析项 综合评定 分析项 综合评定 分析项 综合评定 分析项 综合评定 区域 ★★★★ 地段 ★★★★ 交通 ★★★ 环境 ★★ 配套 ★★★☆ 生态景观 ★★★★ 规划 ★★★★ 建筑设计 ★★★★ 园林 ★★★★ 户型 ★★★★ 升值潜力 ★★★☆ 区域竞争 ★★★★★ 综合评定 ★★★★☆ 如何传达给我们的目标客户？ 关键词 河畔、健康、品质、细节 高调、身份 市 场 产 品 客 群 城市泛中心 伊通河畔 成熟区域 配套完善 资源优势 高档住宅典范 特色产品 尊贵品质生活 高性价比 主流产品 崇尚自然环境 讲究品质生活 注重文化氛围 体现身份价值 对位客群体验的产品优势 对位客群气质的 文化提炼 “洋”文化的喜爱 现代文化格调 人文居住理念 蓝调生活 在项目首期点明项目位置，通过塑造项目气势提升形象 【对于项目的包装】 伊通河畔 首排水景大宅 懂得享受生活的都市蓝调阶层，给生活最好的奖赏，他们向往高品质的优居所。 【对于目标客户的包装】 蓝调生活的拥护者 沉稳务实，懂得感性与理性的需求平衡 受学院熏陶，注重品质、格调、文化意味 关注时尚与潮流，骨子里有小资情调 享受生活、懂得生活，并享受着工作带来的成就感 渴望提升社会地位，获得更高身份认同 营销如何制造持续沸点 影响力 塑造天汇地产品牌，以产品力拉动企业品牌力！ 解决三大问题 传播力 有效提升项目知名度，精准营销，打造核心差异性！ 购买力 体验营销兑现产品全价值，策动达成销售！ 产品呈现 时间轴 企业品牌 社会理想 城市价值 区域价值 项目价值 价值