中原2010年三亚龙栖湾的项目价值的报告.ppt

* * 创新的分销是基于全国的地产平台进行，进而整合全国的渠道资源 与传统的分销比较，资源的差异性十分明显 资源 效率 创新的分销竞争区域 传统的分销竞争区域 传统 中原 雅居乐 传统分销 创新分销 个人积累客户 人际传播 推荐会投入 非专业人员 无联动 无 全国二三级客户 分销体系传播 人员、推广、服务 专业的销售团队 全面资源的联动 基于效果的渠道 客户 手段 投入 人员 联动 渠道 费用 高点数 无监控 短周期 无 匹配传统销售点数 完善监控体系 中长周期 部分城市支持 监控 周期 硬件 我们把创新的分销模式分为两种，一种是雅居乐模式一种是中原模式 雅居乐模式是在全国范围内进行大量的资源整合，并通过各地售楼处建立起全国的分销网点 通过大量的广告和活动投入，进行跨界营销，网罗全国的高端地产度假客户 必备条件一：周期要长雅居乐模式基本属于先投入，后产出的模式 必备条件二：投入多从硬件投入到，人员、推广和活动需要企业长期的经营和试错 构建岛外销售中心：由海南团队和各地分公司团队进行对接，在当地构建共同团队 第一兵团 第二兵团 第三兵团 岛外销售中心 对接区域客户资源、发展商内部资源及分公司资源，进行客户确认和推广、活动对接安排 分公司二、三级市场团队 了解项目信息，传达给终端客户并通过内外部举办的推荐会进行客户跟踪与维护，配合岛外销售中心进行客户管理与项目价值传播 海南本地销售团队 立足本地的销售团队负责客户的接待与维护及落地成交 核心分销实力 分销团队的兵力构成 核心分销实力 客户平台系统 全国900家门店，超过2万名员工，在全国代理项目近7000个，拥有一手和二手的全国高端客户资源超100万 CCES客户平台系统 CCES 系统能随机抽取各种价位、物业类型和区域的高端客户信息 与八家分公司联合组建针对海南市场的销售团队，解决落地和资源整合问题 专业团队与发展商一同整合各地的资源实现短时间内的全国战略布局 中原弱 开发商 客户渠道 （地产） 渠道资源 （渠道客户） 强 弱 弱 强 中原强 开发商 分销形式： 1.分展场 2.项目推介（当地项目合作分销） 3.中原三级地铺 4.内部推介 分销形式： 1.分展场 2.项目推介（当地项目合作分销） 3.中原三级地铺转介 分销形式： 1.发展商行业渠道关系网的挖掘和推介（例如电力、纺织等企业关系单位资源，行业商会等） 2.发展商渠道强势城市的商会在当地的影响（例如利用鄂尔多斯的广州商会、上海商会等） 分销目标城市，但属于中原与发展商的渠道盲点城市 分销形式： 1.开发商各业务线下的内部渠道客户的挖掘，例如零售类的高端购物中心、超市、香港卖场，开发商的行业资源整合； 2.行业渠道关系网的挖掘和推介 优势一：宣传物料无缝对接 优势二：专人落地讲解项目 优势三：各地精英团队服务 优势四：完善推广执行计划 优势五：市场信息及时反馈 优势六：统一转介流程口径 优势七：庞大高端客户资源 优势八：统一的销售点数 前期可最大限度缩短周期和减少大量投入，尽快实现项目落地 客户判断：你这个楼盘这么好，有没有在北京做过推广啊？ 案例一：北京中原的服务模式与资源整合能力 市场特性：城市对高端客户有极强的吸纳能力，客群可辐射山西、内蒙区域 售楼处投入是建立北京客户信心的关键 各类别大型选秀，品牌嫁接活动配合媒体的推广活动能迅速形成关注 二手市场对客户把握度较低，需要通过好的业务员进行形象和资源层面的落地 北京中原是北京市场最为成功的海南度假地产销售公司，通过长年销售雅居乐清水湾，构建了完善的销售服务模式和客户确认及服务体系 销售 落地 影响力 硬件 适合大盘的品牌沉淀和价值拔升 无强势背景项目推广 案例二：长春中原的服务模式与资源整合能力 适合挖掘北方区域的意见领袖 长春中原中高端客群（约20万组） 客户资源整合 外部资源整合 挖掘出各高端行业的意见领袖，通过意见领袖进行人际传播 以长春为基础，辐射周边的能源和药业城市，兼顾哈尔滨推广 长春房价较低总价在300以上客户主要集中在保利、万科等品牌开发商开发项目，客源集中 高尔夫球会会员、卓展VIP会员、御马苑马术俱乐部会员、 钟孚名表行、奔驰/宝马/奥迪4S店客户 硬件\推介会\小众活动 案例三：上海中原的服务模式与资源整合能力 适合品牌开发商引入国际概念 上海中原通过三级市场网络进行客户的点对点营销，目前上海区域有超过200家地铺资源 内部推介会 网络平台 客户咨询 外部推介 组团看楼 物料落地铺 案例四：海南中原如何进行跨区域管理和落地服务 适合开发商进行全国分销渠道统一管理 重点一：通过本地团队提供货源的管理与确认（见附件） 重点二：通过岛外销售中心提供对接服务流程执行与监控（见附件） Q2:在八城联动中，中原如何解决发展商在短期内全国范围内销售