中原2011年02月长沙昊天大厦2011年营销的策略的报告.ppt

同时营销中心内部项目信息更新过慢，客户每日接受的信息都是项目过时的项目 卖点，因此加快营销壁画内容更换，利于销售员强化客户对项目的理解。 更换项目 具体卖点 现场展示：根据目前的样板房，重点筛选两套装修好，对其进行改造，展示给客户最好的一面，避免诚意客户到访后，觉得项目不值1万的价格 昊天大厦样板房 万科金域华府样板房 建议 项目样板房在形象展示上有些部分存在粗糙，工程质量上存在一些细小问题，使得客户对样板房评价很低，甚至有时起到了负面效果。 万科在样板房打造上面，从多方面考虑客户视觉、客户需求，即站在项目角度，又站在客户角度上考虑，使得万科的样板房形象展示充足，利于营销。 推广策略 Part 3.2 短 信 网络 3月 4月 5月 6月 7月 主打渠道 “五一商圈·精装现房” 主打渠道 多家短信公司、不同短信内容、不同发送对象、分次分批尝试、实时评估 贯穿始终 及时传递项目信息 现场展示得到改善的同时，项目需要在推广上强化，主要通过网络、短信、站台、电台等进行全方面的辐射 站 台 电台 贯穿始终 根据推售需要及销售活动进行活动宣传 网络推广：网络在1月推广后，项目组将根据项目的特点在网络进行一系列的炒作，同时开展网络活动（网络抢奖品），增加客户对项目的认知度 网上推广从前段时间仅仅对项目进行的品牌推广重点方向，改为项目热点制造和网上进行项目有奖游戏的营销炒作。 短信推广：摒弃传统的短信发送方式，项目组将采用短信接力的发送模式，在成本最小的基础上，最大化的传播项目 短信：摈弃传统的短信发送模式，采取短信接力活动，项目的销售信息如客户在指定时间内发送规定的条数，可凭短信发送记录到营销中心领取相关的小礼品，以促进项目短信接力活动的开展 站台推广：站台作为项目区域覆盖重要推广方式，建议项目全程使用。配合项目营销中心、路旗的使用，对项目相关销售信息及时更新。 项目卖点候车亭广告 公交车候车亭广告位选择 袁家岭（南） 八一路 袁家岭（北） 八一路 省军区（南） 八一路 省军区（北） 八一路 清水塘（南） 八一路 清水塘（北） 八一路 韭菜园（南） 五一大道 蔡锷中路(北) 五一大道 芙蓉广场（南） 芙蓉中路 芙蓉广场（北） 芙蓉中路 八一桥（南） 芙蓉中路 电台推广：项目作为公寓产品，对位的客户层基本上都属于有车一族，因此建议在电台推广，目标客户在开车时接收项目的信息 长沙交通电台是目前长沙开车一族以及出租车收听最多的电台，是众多楼盘所钟爱的电台，也是效果最优的电台。同时建议电台推广时间为每日下午6点左右，为下班高峰时期，同时也是车辆使用高峰时期，使得电台效果达到最佳。 客户策略 Part 3.3 项目组将基于对成交客户、未成交客户、来访客户分析的基础上，实时做出对推广以及营销工作的调整，根据目前的客户去寻找项目的意向客户，为此项目组将在接下来绘制客户地图，为找寻目标客户提供方向 通过对项目组进场后的所有成交客户进行来访区域、知晓途径、关注重点等进行量化分析，通过分析得出项目成交客户的主要区域、主要来访途径以及项目关注重点等，为项目组外出拓客、推广媒体等确定一个方向。 通过统计，可以得知，成交客户大多数都是地级市客户，项目前阶段主要来访途径为网络和亲友介绍，现阶段为站台、路过为主。 1、客户不在来我们售楼部的路上，就在去竞争对手售楼部的路上。 2、五一商圈核心，长沙的高档商业聚集地，如平和堂、王府井、新世界，富人云集，每天流动大量的目标客群！ 3、利用中原特有的狼腾军团，激发狼藤对项目的资源支持，对竞争及商圈中的目标客户，进行围剿式的地面扫客，重点攻破！ 中原狼腾军团，是最强的外拓小组，从2011年2月21日正式引入狼腾军团，集中在五一商圈寻找项目客户，增加客户来访（截至3月2日，促进客户来访15批），促进成交！ 中原狼藤军团销售业绩： 嘉盛国际狼藤团队： 成立一个月不到，成交10套 卓越蔚蓝海岸狼藤团队： 项目进场到目前，成交为项目总成交的20% 嘉盛华庭狼藤团队： 成交180套 卓越麓山别墅： 成交别墅6套 …… 派单：在各大商场展场、写字楼派单，强化项目在区域范围和市场圈层的声音，及时有效的向市场传递卖点、活动信息；吸引客户上门，增加项目人气。 《派单统一推广细则》 派单工作安排：包括派单时间、派单时间、派单人数、派单工作形式； 派单管理规范：包括派单管理及监督架构、例会制度、日报制度、跟进客户的形式； 薪酬制度：针对派单协管人员、派单人员制定不同的薪酬体系 薪酬发放制度 物料、车辆配合 费用