中原2011年09月南昌国金印象营销的策略案.ppt

活动攻略 Part 3.4 客户突破原则 原因分析 市场活动营销现状回顾 造成以上问题的原因 活动营销较少，内容单一； 市场对活动的反应一般； 客户参与度一般； 活动营销对提高上门量、成交量有很大的作用。 活动针对性不强，目标模糊； 计划性不强，执行水平较差； 营销观念较为落后。 活动营销——突破方向 活动营销的规范化原则： 项目主要优势在于产品的现场展示，同时片区项目营销渠道少，而口碑传播十分重要，所以，需要通过组织活动的方式与客户建立可以经常沟通的渠道。 目的性：必须明确每次活动的目的，避免举行重复和无目的的活动； 计划性：每次活动要有周密的计划，保证活动有效，达到预定目的； 高执行力：活动计划必须依靠优秀团队执行； 可衡量性：每次活动营销的效果要可以衡量，并总结为后期工作提供参考。 活动营销是本项目的重要营销渠道： 活动营销的类别 类别 目标 举措 项目造势 提高本项目社会知名度，保持项目在公众面前的出现率，奠定豪宅地位； 产品发布会 开盘仪式 封顶仪式 入伙仪式 直接促销 针对特定人群或特定单元或特别日期加大销售力——销售全程阶段性采用； 重要节假日如5.1、10.1或者圣诞节抽奖活动 品牌营销 维护和加强品牌的影响力，不针对具体项目，属于公司形象建设，但能带来长期效益。贯穿于整个公司经营过程。 名校签约加盟仪式 慈善论坛及捐赠仪式 名人演讲、论坛 人脉维护 主要针对老业主，维系、发掘老业主潜在的购买力和拉动力。贯穿于整个公司经营。 业主嘉年华 社区节日活动 组织业主到外地楼盘参观或抽奖旅游 活动不在于多而在于精，考虑与其他营销渠道配合使用； 各种类型的活动可组合采用； 活动时间、活动方式的选择应充分尊重当地消费者的习惯，如重视节假日、风水、吉利等； 活动符合中产阶层的价值观和生活习惯。 国金印象产品鉴赏会 目的 制造市场热点，拔高项目形象 提高消费者信心； 时间 展示区开放日 相关工作 由专业人士对外正式推荐产品，突出项目在产品、服务等方面的优势； 突出尊贵、高端形象； 路牌、形象墙配合； 媒体、新闻软文配合。 会场效果 投影设备 签到处 会场中的模型 国金印象联姻名校签约仪式 背 景: 本项目毗邻多所学校，教育配套成为客户选择本案的重要因素，营销上应给予相对的放大推广。 目 的：提升项目价值，强化教育配套资源之一大价值点。 关 键 点：1、必须提前落实学位事宜； 2、必须提前落实业主就读学校之相关权益； 3、必须提前告知学校性质及大致收费标准 主要活动：举办新闻发布会、签约仪式 推广支持：户外、报广、网络 国金地产捐资助学新闻现场发布会 目 的: 本提升企业品牌知名度和美誉度，为公司后期开发项目做支撑。 关 键 点：1、选择好资助学校 2、必须提前落实受助学生名单； 3、必须提前与学校协调好活动细则； 主要活动：举办新闻现场发布会 推广支持：报广、网络 名师高徒大讲堂 目的：通过大讲堂的形式聚集人气，让更多的目标客户了解本项目，进而认识本项目的教育配套优势 主讲人：江西省各大中等学校的特级教师 邀请对象：“国金会”会员、学生家长 推广支持：报纸软文、网络软文、短信等 【状元堂】状元成功之分享会 与学校联合举办【状元堂】状元成功分享会，让状元郎亲口讲授自己的成长之路，让家长和学生都从中受到启发，更好地帮助家长教育子女，孩子更好地成长。 活动举办时，要植入本案的信息，在保证不让客户反感的前提条件下，尽可能地加大项目宣传和推广。 状元父母谈“状元制造法则” 在活动现场，渗透项目及时信息，让更多客户了解本项目，深入理解教育配套对于住房的居住意义和升值潜力。 邀请高考、中考状元父母谈“育儿经”，对于家长关心的如何更好地教育孩子？如何帮助孩子树立正确的人生观、价值观和学习目标？……为报名的莘莘学子和家长们指点学习方法，分享教育心得。 “国金会”会员小众聚会活动 活动目的： 项目持销期时通过不定期的“国金会”会员活动牵动口碑传播功效，带动人气，吸引更多同圈层客户购买。 活动策略： 开盘后，可针对已成交客户不定期举办个别小圈层聚会活动，如：业主嘉年华 客户可自行邀请参加聚会人员，但人数不能超过30人； 每次活动总费用不能超过3万元； 客户在举办活动前需要提前进行预约，以便进行安排 销售体系保障 Part 3.5 百战百胜：中原狼之队该怎么做？ 1、狼性之师——全套销售体系、全国资源调动、战略性视野、专业服务优质保证 2、狼性战斗力——拦截重叠客户、无穷销售作战力，量身定制团队，末位淘汰制 3、狼性营销——圈层营销、改良