中原2011年5月21日深圳八十步海寓营销执行的方案.ppt

客户渠道拓宽猛击目标客户群聚集区：航空杂志、高尔夫会所、游艇会所、车城及名车会所、商场VIP、银行白金VIP 4、现场为王策略 1、打造最纯正的西班牙感官体验看楼动线，全面包装，对现场进行升级 2、从导视到入口再到停车，从广场到售楼处，从湖边到样板间，全面提升 环境威力法则 全认知体验看楼路线 感觉—知觉—认知的三种步骤 人是通过感觉来认识世界的，五种感觉（视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉）把外界的刺激传递至中枢神经系统，产生各种感觉。 如何让 “休闲、度假、尊贵、优雅”的海滨生活深入每位上门客户的心中，在他们心中留下深刻印象。将海滨湾区生活的影响力在客户的记忆中留下深刻的一笔。 在园林上下功夫、在售楼处的包装方面下功夫、在样板房下功夫、做标志性建筑物是必要的手段，但是经常会忽略客户的感受。 客户看到东西很多，他可以感觉到很多的东西； 他可以感觉到很多的东西，但是他可以记住多少东西; 客户可以记住很多东西，但是这些东西是不是我们希望他所记住的； 西班牙感官体验看楼路线 希望他们记住三样东西 异国风情：西班牙异国特色生活情调 滨海生活: 休闲、度假、优雅的生活方式 社区生活：让客户感受入住之后的生活氛围 不是感觉，是认知 动线设计原则 西班牙感官体验看楼路线 视觉：营销中心/样板房/小区园林/前广场/人行、车行入口/项目主入口（周末表演） 听觉：营销中心及园林背景音乐，周末现场大提琴或钢琴表演 味觉：营销中心的风味饮料、点心、周末西班牙自助美食 触觉: 沙滩/海水 嗅觉: 看楼通道的鲜花、营销中心的特色花卉 样板房中的香薰 3条客户路线: ①项目人行/车行入口 → ②营销中心 → ③样板房区E/G ①项目主入口 → ②前广场→ ③营销中心 ①市政停车场→ ②前广场→ ③营销中心 动线设计总纲 “五觉”体验看楼路线—视觉 一、增强视觉体验 目的： 从外界获得的信息中，90%都来自视觉，人之所以能看见某个物体，是因为从这个物体上反射过来的光被眼睛内的视网膜捕捉到了。引人注目又及具特色的物体一定会被客户记住。 形式：营销中心的整体装修异国风情的营造、愿望湖中西班牙帆船的摆放、洽谈区花卉的摆置 二、渲染听觉效果 目的： 听觉可以捕捉各个方向的信息，通过聆听静谧的乐曲（即使是不经意听到）使置入其中者自然的放松身心，体验到优雅、休闲. 形式：营销中心与样板房内的西班牙蓝调音乐（如：《梦想与现实》《Little baby (Spanish Version)》） “五觉”体验看楼路线—听觉 “五觉”体验看楼路线—味觉 三 、释放味觉魅力 目的：使客户感觉到宾至如归，温暖、温馨……浓香的气味弥漫，配合音乐，又非常浪漫、高雅、有情调！ 形式：给客户现煮西班牙咖啡，特色饮食 “五觉”体验看楼路线—触觉 四 、加深触觉印象 目的：通过特色环境的营造,让客户能在项目感受到海滩的感觉,以客户手指、脚进行感官的传递，加深对项目的印象。 形式：十字交汇街区布置鲜花、贝壳、鹅卵石,以及看楼马车 “五觉”体验看楼路线—嗅觉 五 、触碰嗅觉灵感 目的：嗅觉与记忆有很密切的联系。当人嗅到某种特殊的气味时，与这种气味相关联的记忆也会在不经意间被唤醒。 形式：看楼通道的鲜花、营销中心的特色花卉、样板房中的香薰油灯 5、服务提升 1、现场进行全面的西班牙情景式服务体验，并对各服务单位进行系统培训 2、邀请服装设计大师对现场服务人员进行西班牙风尚包装 3、邀请具有西班牙艺术风情人员现场互动表演 价值提升一：西班牙特色服饰 邀请时装设计师为项目设计西班牙风情服饰 滨海、时尚、性感、狂野 价值提升二：物业服务品质 ——1.入口大门门口 （大帅气的保安整齐向您敬礼） 从进入项目的第一刻，就让客户体验“尊贵”,保安服饰可以请设计师定制 ——2.停下车，保安主动上前为您拉开车门，并亲切的指引销售中心位置 ——3.巡逻，园区内不间断巡逻，增强客户安全感 价值提升三：格调情调的营造 售楼处入口（迎面扑来的是玫瑰花的香味）和传来悦耳的音乐。 无微不至的关怀与体贴，并且拥有着西班牙的热情 洽谈区：售楼处里的桌面上放着激情绽放的红色玫瑰，彬彬有礼的服务生问女主人需不需要热饮和点心 骄傲的女主人，我的优雅，你的尊贵，你的可爱，我们让您感动！ 样板房的门口:站着一个知书达理的菲佣，并用英文向未来的主人问好；充分体验主人的尊贵； 样板房客厅音乐：进门便听见传来悦耳的钢琴声 样板房主卧的床 :铺设松软的大床，让人看上去就有懒洋洋的感觉 主卧的洗手间里香气弥漫，摆放着各类精致高贵的沐浴用品、干花、香熏等；浴缸里飘满了花瓣 价值提