中原2011年8月芜湖信德半岛一期营销执行的策略.ppt

一、同行接待日 活动目的：针对所有业内同行进行开放接待，在营销中心正式开放后主动邀请他们前来体验，凸显特殊的礼遇。通过意见领袖的口碑传播推广项目 活动时间：8月20日（周六） 活动地点：信德半岛营销中心 活动内容：邀请业内同行代表前来了解半岛项目，对同行盛情接待，统一推介。 活动主讲：中原项目组 邀请人员：业内同行职业经理人及销售代表 准备物料：项目户型单页、楼书、水果、茶点 意见领袖深耕计划 二、老带新执行计划 活动目的 信德地产拥有大量的老业主资源，充分利用业主圈层的纽带关系，通过奖励措施激励老业主带动新客户成交。 活动对象 所有已经购买信德翡翠湾、信德华府的客户均视为“老业主”。 奖励措施 1、老业主凡按以下《实施细则》成功介绍新客户到访并成交的（以签订买卖合同为准）可获得三年的物业管理费赠送（其它形式建议：信德相关配套设施三千元使用卡或等值的装修券、或现金奖）。此奖励措施可以累加，多带多送； 实施细则 1、新客户首次到访须由老业主陪同，电话告知、口头招呼等其他方式一律无效； 2、老业主介绍新客户到访后，须及时填写《信德半岛“老带新”确认函》，并由信德地产营销部进行身份确认； 3、新客户在活动有效期内购买信德半岛物业并签订《买卖合同》后老业主方可获得相关奖励。 意见领袖深耕计划 三、重点企业团购计划 活动目的 极大程度的挖掘周边企业的准客户资源，利用庞大的“同事群”形成“一传十、十传百”的联动效应。 活动对象 经济技术开发区及周边大企业，如奇瑞、海螺、日立、美的等内部员工。 实施方案 1、活动指定企业的员工凭工作证明购房，“同时购买五套以上”即可享受团购特别优惠； 2、满足团购资格的可享受每套五千元购房折扣，直接抵入房款； 3、活动内容以派送传单的形式告知，活动期限限时。 1、竞争性截留短信：锁定竞争项目的售楼电话进线号码，对竞争对手的客户通讯通讯信息截留； 2、投放数据严格筛选：根据行业类型、居住地址、座驾、银行账户级别筛选与项目匹配的目标客群做针对性投放； 3、定向维护短信：“项目动态+关怀”对老业主和积累的诚意客户做定向不定期的情感维护。 竞争性截留短信 广媒渠道突破 观点三： 现场为王，细节致胜 03 现场展示 增设材料展示区：对外展示建筑材料，宣展发展商用材严谨，用料上乘，正面回应客户疑虑，建立良好口碑及形象 营销中心展示升级 增设品牌展示区：结合信义集团旗下的所有开发项目，对外展示发展商实力与开发经验丰富，树立良好形象及品牌宣传，增强客户购买信心。 开发历程展示 营销中心展示升级 营销中心展示升级 项目导视牌：营销中心前路口增设导视牌或大型立体字，增强项目的昭示性。 营销中心展示升级 区域模型喷绘：重点突出项目周边双湖四公园的生态环境。 背景音乐：接待期间配合背景音乐提升销售氛围。 项目现场展示升级 精装样板房：通过精装效果的引导提升客户对产品的价值认知。 项目围墙：5米高围墙，做足大盘气势。 观点四： 狼性团队，尊贵体系 04 销售体系 终极力量之： 销售力制胜 打造芜湖最“狼性”销售团队 在今时今日的市场下，营销能否产生质的提升，关键在于“销售力” 精英团队打造计划 最佳销售模式不是 “猛虎”， 而是 “群狼” 单个的“猛虎”是不能完成销售目标的，如今的市场下，我们要的是“群狼”，合作与竞争并存，将团队力量和个人能力发挥到极致； 形成2~3人合作小组制，面对疑难客户团队配合解决； 业务员反应客户价格认知度低是业务员的失职；不能成为借口和理由。以开盘业绩为考核，为时已晚！在开盘前就应以考察客户价格认知度高低作为业务员淘汰标准。 中原观点： 精英团队打造计划 “现场”即“战场” 策划是促进销售，保证销售顺利进行的资源整合工作，它的最终目的是要达到成功的销售！销售的意识在一切策划活动开始时，就应该存在于策划的思想中，并指导策划的行为！ 【狙击手】业务员 【对抗者】目标客户 【决策者】为销售人员（前线战士）提供博弈意识，和博弈武器，全面提高其在博弈现场的杀伤力。 直接与对抗方战斗，地位非凡! 精英团队打造计划 开盘前的考核体制 开盘前业务员考核的唯一标准，就是这一价值引导决策，如不能，则淘汰出局。 所接的大多客户能认可项目的价值为目标价格以上的 留下 所接的大多客户不能认可项目的价值为目标价格的 淘汰 营销意识的革命，思路决定出路： 不以开盘销售业绩为标准的业务员淘汰体制， 在开盘前密集淘汰业务员， 不认为”客户压价“、”业务员压价“是”正常的、应该的“的。 精英团队打造计划 销售团队武装到牙齿?? 销售团队上岗要通过专业的化妆和礼仪规范培训。在配饰方面用时尚元素包装，从细微处体现项目气质，打造整体品质感。 所有销售人员（包括转介人员）统一佩戴特制丝巾、袖扣、标徽等配饰。 精英团队打造计划 服务升级之：