中原2013年02月苏州苏房领秀冠南苑别墅的项目营销执行案.ppt

* 第三阶段:价值兑现期 2011.7.1——首次开盘 营销任务及目标： 勤梳客：进行分阶段客户诚意度梳理，做到客户心态提前把控； 锁房号：不浪费一批诚意客户，开盘前客户梳理必须做到锁定房号 造抢购：认筹、开盘多渠道、多手段设置，制造项目热销追捧 * 第三阶段 核心公关事件 展示空间震撼亮相 活动目的： 证言实力：未来生活实景展示，持续极致生活体验，配合强销多节点设置制造追捧； 拔升价值：通过价值展示落地，提升目标客户预期价格； 促进销售：多维度客户梳理，把控客户关注点，为开盘做准备。 第三阶段 推广主题 全城聚焦，领秀绽放城市极致生活 * 6月 7月 展示空间开放 6.23展示空间开放 还苏州等待以奇迹，顶级展示全面引爆市场 1、营销中心 2、别墅样板房 3、别墅清水房 建议样板房设置为3套： 东南亚内饰风格 欧陆内饰风格 中式内饰风格 营销中心 精神堡垒 商业街 样板房 138 * 6月 7月 楼体字上墙 6.30楼体字上墙 充分传递项目信息 1、位置：项目高层单位 2、颜色：红色 3、内容： 领秀冠南苑别墅项目，即将盛大开盘，VIP申请倒计时中 * 6月 7月 楼书面世 “别墅产品手册”展现奢侈品级别的精细与尊贵，仅供认筹客户私享 6.23楼书面世 示意图 * 开盘 领秀冠南苑 苏房地产城心顶级作品系 极致生活礼献姑苏 示意图：联合政府举办开盘仪式 示意图：诉求高端与稀缺 示意图：将项目开盘变成苏州人民的节日 6月 7月 7.20开盘 * 推售策略 首批推售产品，以外围加中心园林景观产品销售预热，带来人气和积累客户 推案思考 面积段差额不大的联排别墅，怎样实现稳健、快步小跑。如何做推案的产品搭配与节奏控制最终达到去化目的。 策略一：少量多批的推案原则，始终保持“热销”，“热点”的销售态势； 策略二：相对优势产品平价入市确保销售安全，结合销控原则逐步实现价格成长； 策略三：每批次搭配不同产品组合，充分借助产品挤压策略，实现销售速度与利润平衡； 策略四：充分的蓄客与续销周期，开盘时实现长蓄短爆； 推案策略加 * 一批次：2013年7月上中旬 入市产品：资源差小户型产品为主，合理恐价保证快销 二批次：2013年10月上旬 入市产品：资源一般小户型+中户型，适当溢价，平稳销售 三批次：2014年3/5 月持续销售 入市产品：资源最好大户型产品，高溢价产品，最终实现价格巅峰和利润最大化 1 2 3 * 6月 7.20 首批单位开盘 9.3 第二批单位开盘 5.26 认筹启动 6.23 样板房开放 营销节点 蓄客目标 别墅项目首次开盘前以85%的解籌率和40%的认筹率来算，必须积累有效客户85组，有效认筹必须达到34个，必须梳理客户精准，剔除水筹。 推货安排 共计119套，首批开盘推29套 认筹及开盘安排 梳理客户诚意，指导开盘方案，确保开盘热销 5月 8月 7月 二批次，开盘推出33套 * 7月 8月 11月 计划推售 推售节奏 回款计划 销售套数 7月20日第一批次别墅产品：27#、28#、29#、30#、32#、33#、34# 9月3/4日进行第二批产品推售 首批别墅产品29套 货值1.4亿 第二批次推售33套 货值1.3亿 首批别墅 29*85%=25套 预计认购1.2亿 9月 10月 按75%回款率计算，第一批次单位回款约9000万 第二批别墅产品预计回款8250万，共回款1.7亿 回款计划 视情况进行后续推售铺排 二批别墅 33*85%=28套 预计认购1.1亿 12月 * 回款保证措施 为确保项目回款有效率的提高，中原建议采取以下方式，刺激客户在开盘后积极前来签约。 1、开盘前银行为客户进行征信查询，并告知客户办理按揭时所需要提前准备的资料； 2、设定一个额外点优惠点数，如果客户在开发商指定时间内来签合同，可以在原有购房折扣上额外再给一个点的优惠； 3、客户在开发商指定时间内来签合同的，可以提供免除半年至一年的物业管理费； 4、客户在开发商指定时间内签合同的，可以适当考虑赠送客户礼物； 以上优惠措施以开发商确定为准，在项目首批开盘推售的时候，建议尽量避免有过多的关系客户介入，关系客户往往凭借关系会造成签约难，回款不易的现象发生。 * 营销活动：产品发布会 营销渠道：网络、软文、户外、道旗、围墙 营销活动： 圈层活动、业内人士分享会、意见领袖分享会、大客户分享会、老业主答谢会 营销渠道：全渠道、硬广、夹报、外展场、大客户拓展 营销活动： 样板房开放、认筹、算价、开盘 营销渠道：全渠道、楼体字 营销推广 持续升温 营销总控表 5月 6月 7月 8月 阶段划分 别墅形象造势 （项目品牌导入市场） 价值营销期 （项目价值导入市场） 营销节点 9月 5.18临时营销中心开放 6.23正式开放样板房 价值兑现期 （持