中原上海市东方庭院营销的策略的报告.ppt

东方庭院2008年营销策略报告 2008年1月8日 前 言 立足市场 把握别墅市场变化 立足客户 挖掘客户特征 立足项目 制定推售及推广方案 优化管理 提升专业营销能力规范销售管理 共 同 提升东方庭院综合价值！ 创造20亿销售目标！ 目 录 一、市场研判 政策、经济层面影响市场走势 上海市场综述 下半年成交量价变化 二手市场（中原） 市场小结 二、成交客户分析 1、客户来源 2、职业及学历背景 3、家庭月收入-购买 4、认知及来访情况 5、朋友推荐及付款方式 6、关注因素及不足因素 小结 结合市场与成交客户的启示 三、推盘策略 1、2007年成交情况 2、待售产品 3、影响推盘的因素 4、整体推盘策略 5、销售策略 6、价格策略 四、媒体活动策略 活动策略 “摄界”—2008发现之旅“朱家角” 活动执行 活动执行 “超狗争霸赛” 超狗争霸赛 活动执行 五、策划销售管理 项目组织架构 案场销售管理 一、业务培训 二、规范业务流程 三、门店走访 四、考核制度 改进总结 近期工作沟通 Q A THANK YOU ! 活动节点 9月 10月 11月 报纸、网络、电视宣传，项目案场氛围营造，销售人员信息传递等 活动细化 报名阶段 各方配合 超狗争霸 10.11-12 各类主题选秀 评奖及结束 接受社会广泛报名，布置场地 宠物竞技、互动表演 宠物常识讲座 公关公司配合物料、人员 专业人士邀约、场景选择，物料准备 场地选择，物料准备以及人员邀约 10.19-20 9.20-21 前期宣传炒作 集中销售节点 项目组织架构 工作沟通流程 案场销售管理 策 划 销 售 每周例会 汇报上周工作进展及成果； 总结经验及问题； 确认本周工作计划； 形成会议纪要，整理后给到发展商签字确认。 需要确定流程 媒体、活动、物料制作、现场工作双方专人对口，需以文本形式确定审批流程。 工作沟通流程 改进总结 加强策划销售管理、建立多方沟通机制 考核制度 销售经理分别对各组别进行月度考核、季度考核、年度考核 门店走访 销售经理以区域为单位（5-8家门店）进行组团式集中走访培训 规范业务流程 来访登记、接待流程、定购流程、成交分析、签约流程、换房/退房流程、交房流程 业务培训 基础培训 、阶段培训 基础培训 工作内容：包括项目销售讲义、案场礼仪规范、竞争个案情况及市场环境解析、业务技巧、业务流程，并在培训后进行笔试及现场模拟销售考核，销售人员必须考试合格后上岗。 工作目标：提高专业度，树立项目及发展商品牌形象 完成时间：2008年1月10日-1月15日 阶段培训 工作内容：根据推盘节奏进行阶段性培训，内容包括新推地块总体分析及销售说辞（房型、价格走势、版块特色）、当前市场分析、前期工作总结、广告内容解析等。 工作目标：根据不同阶段、不同产品，结合推盘策略进行针对性培训，以期业务员能够更好的掌握销售要领。 完成时间：各地块开盘前2个月起3天内完成 工作内容：制定工作流程及操作细则，包括：接待流程、定购流程、签约流程、换房/退房流程、交房流程等。 工作目标：加强现场操作规范，保证各个环节的顺畅，提高运行效力。 完成时间：2008年1月10日-1月15日 具体流程细节确定需要与发展商充分沟通（包括法务部流转） 75 小计 5 劳瑞芳 4 蒋国平 9 范成章 北区 9 赵家春 7 吴敏 10 崔洪泽 西区 13 谈丽 18 王逸红 东区 一组（张煜） 门店数量 分管总监 区域 案场组别 75 小计 8 吴天昊 12 陈曦 北区 2 黄海泉 11 胡敏 13 陈刚 西区 11 岳小龙 9 来舒帆 9 瞿玲 东区 二组（徐克） 工作目标： 为了让中介部员工更加熟悉项目特色、产品情况、以及各阶段推盘情况，提高转介客户质量和成交率，加强案场和门店的互动，将不定期对中介门店进行走访及培训。 工作内容： 项目基本情况及特色、在售产品情况、目标客户描述、联动规则及注意事项等； 并在中介部月会及季会上进行阶段性推广，内容包括：前阶段销售情况总结、成交客户描述、后阶段推盘情况及计划等。 完成时间：2008年1月18日-2月1日（第一轮） 客户学历 客户职业 1、批发贸易、制造、信息咨询及技术性行业背景占到了50%。 2、客户普遍学历较高，本科以上占到70%。 1、家庭月收入5万以上占到合计占到63%。 2 、独栋客户月收入5万元以上占到91.5% 。 3、叠加客户月收入5万元以下占60%。 家庭月收入 收入-购买分析 客户来访次数 客户认知媒体 1、中原中介占到35%，晚报及早报占25%，朋友介绍占10% 。 2 、客户来访当天成交占到68%，