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中原培训销售执行及的策略调整
要点提示 理解执行 执行策划的工作阶段及内容 执行策划的分项工作提示 理解执行 — “DO” 策划工作的2个阶段 目标沟通 战略安排 项目产品及客户初步定位 物业发展建议 规划及产品设计沟通 …… 执行策划的2个方面 策略总纲 销售执行报告 价格策略报告 阶段性策略调整 销售总结报告 其他总结沉淀 执行策划工作—开盘前 执行策划工作—开盘前 执行策划工作—开盘后 执行策划工作—开盘后 执行策划的分项工作提示 1、认识客户(决策者/执行力) 2、了解需求 3、 快速响应,先行一步。 提供分析工具,但为客户拿主意要谨慎; 培训你的客户。 建立信任纽带。 执行策划的分项工作提示 如何选择好的广告公司? 如何进行广告沟通,提出设计要求? 如何评价广告设计? 如何让广告公司更好地配合你的销售计划? 如何组合媒介?(金地梅陇镇) 如何评估广告效果?(销售数据/客户反馈) 样板房装修与家装的区别是什么? 如何选择装修公司? 如何对装修公司提出设计要求? 如何评价设计方案? 功能、主题、表现手法与客户价值取向 网络营销的作用(针对性、传播面) 网络营销的手段(网站、论坛、活动、专业炒作) 优秀案例(阳光棕榈园/丽阳天下) 礼仪公司的职能 包装制作、活动配合 相关工作 下达制作任务书(形式、时间、I材料) 验收 展览公司: 主要配合点;大型展销会、分展场 对接工作:展位设计(方案招标)、制安监控、与广告公司的配合 模型公司:模型控制 媒体沟通:报纸、短信直邮、电台 项目基本资料/阶段宣传重点/投放时间要求/投放区域 文字资料的基本撰写与审核 专项方案的制定 开盘方案 营销活动方案 展销会/分展场方案 团购方案 外销推广方案 促销方案 …… 包装实施(调整),品质控制 促销品的选定,相关物料的跟踪采购 合作单位之间的协调 广告日(活动)现场监控 确定会议主题、目的(事前内部沟通,确认主题、分工) 相关资料准备(会议通知) 确定与会人员及会议议程(电话确认、按时与会) 达成共识,形成决议(会议纪要、及时反馈) 明源软件的营销档案及时录入 每月NAS上需定期上传工作文件 成交客户访谈问卷周报 销售周报 做一个优秀的执行者 从小事做起,“耐得住寂寞” 时间管理、条理性 计划能力,分清轻重缓急 协调能力,实现良好的沟通与合作 不断享受工作中的惊喜 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供内部使用。在获得中原集团二发中心书面许可之前,本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 销售执行及策略调整 这里是分公司及项目组信息,如:中原集团二发中心 这里是地点和时间,如:ShenZhen.05.2010 以目标为导向,策略为基础的一系列专业安排。使策略成为实际可操作的工作。 执行策划 — 可细化的执行方案,强有力的执行者。 策略总纲 销售执行报告 价格策略报告 专项方案制定和执行 资源整合与专业沟通 阶段性策略制定和调整 现场跟进(活动、包装等) 平台建设 案例沉淀 ……. 前期策划(基础) 执行策划(项目跟进) 市场信息及客户随时跟进 发展商对接 资源整合 专业沟通 营销活动执行与现场跟进 与销售人员的互动 资料录入,平台支持 ……… 技术层面(报告) 执行层面 技术层面: 策略总纲及销售执行报告 价格策略 开盘策略 执行策划工作—开盘前 执行层面: 项目整体目标及开盘目标 市场情况 客户积累及筛选 为销售服务的所有筹备工作 价格策略: 为实现销售目标而制定的合理销售均价、销售策略、价格表、价格实现等。 策略总纲: 项目价值分析、卖点整合、客户定位、形象定位、价值主张、推广策略等 销售执行报告: 结合销售目标,在推广策略的指导下,达成销售目标的一些工作安排。 推广阶段划分及阶段目标、阶段推广主题、媒体渠道、活动安排、促销方式、 费用预算等。 开盘策略: 根据项目自身和积累客户情况,为达成开盘销售目标,筛选客户、开盘形式、场地安排、开盘流程等综合性文件。 中信红树湾开盘执行方案 执行层面 春华四季园开盘筹备时间表 技术层面: 阶段性策略调整 销售总结报告 其他总结沉淀 执行层面: 关注各阶段的销售目标(合同目标) 跟进竞争楼盘市场动态 客户访谈、客户信息搜集分析 关注销售进度,针对促销及活动
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