中原深圳兆丰溪山营销执行的策略总纲 2.ppt

汇报结束，谢谢！ 祝：溪山开发圆满成功！ 项目销售障碍点思考 2 项目SWOT深度分析 1 1 精装趋势 关键词：精装、毛坯 片区送精装修的项目：万科城、第五园、旭景佳园、金地梅陇镇 毛坯销售的项目：星河丹堤、世纪春城 随着万科两大楼盘相继推出精装销售，精装的趋势在龙坂片区愈 演愈烈，本项目以毛坯销售如何与精装对抗？ 贴士： 通过与世纪春城及第五园销售人员的对话，我们了解到，两房的客户对精装修甚为敏感，对特意在片区内选择带精装的楼盘（客户语录：“金地梅陇镇都带了精装修，你们为何不带？”）但是，三房及四房的客户则对精装修较为反感，认为送精装修品质不高，不符合他们的要求（客户语录：“我不喜欢带装修的房子，我不相信开发商装的会比我自己装的好。”） 通过客户对精装的反应，我们是否有所启发？ 精装 毛坯 PK 2 合拼障碍 关键词： 目前合拼户型在市场上的接受度并不高！ 客户对合拼的抵触源于 —— 1、一次买两套房，首付提高，太贵！ 2、两套中间还有墙，还要自己想办法调整户型，装修难度、费用增加，麻烦！ 3、需办理两个房产证，担心以后要多交物业税，怕以后转手卖时没人接，担忧！ 目前开发商的应对方法 —— 1、一个客户买一套合拼户型，可分别在两个银行办理按揭，这样，两套均能以两成首付购买； 2、如果是将合拼户型纵向隔开，客户接受度会高很多！ 3、关于两个房产证，通过销售人员引导消除其顾虑！ THANKS 附件二:《溪山，发现别人没发现的价值》 ——兆丰·溪山营销执行策略总纲 溪山，发现别人没发现的价值 三探溪山 前言 一探溪山 层峦叠嶂的连绵青山，绿树掩映的水库…… 我们很激动，这是一片静待挖掘的热土！ 二探溪山 第二次来到项目，爬到山顶，我们从山顶看到了星河丹堤， 看到了与之相依的山与湖；我们还看到了大片的农民房与厂房…… 相比第一次的激动，我们忽然有点茫然了。 我们的价值点在哪里呢？ 前两次的溪山，让我们有得又有失； 如果不按一般时间去看，会否有些不一样？ 早上8：30我们第三次来到现场 假设自己是这里的住户，我们要体验一次他们的生活。。。。。。 兆丰·溪山营销执行策略总纲 * 二级市场策划品控中心 兆丰·溪山营销执行策略总纲 二级市场策划品控中心 深圳中原事业四部D组 本项目是以舒适性产品为主，客户以舒适享受型客户为主。 客户群较高端，多为2次或多次置业，社会中坚力量，社会地位相对较高，追求生活品位，注重生活品质。 高端 享受型 舒适性 生活品质 追求品位 舒适享受型高端客户 目标客户分析结论 项目目标客户总结 --------舒适享受型高端客户，层次偏高 片区现成交客户总结 --------刚性需求为主，功能型住宅客户居多，层次一般 --------片区高端与低端客户两级分化严重---舒适性中高档客户空白 1、片区现成交客户与溪山目标客户是有偏差的。 2、享受型中高档产品与中高端客户在本区域是空缺并需要挖掘的。 1、通过对片区现成交客户及本项目目标客户的总结分析，我们发现：片区整体市场是以刚性需求为主的市场，偏向功能型住宅客户居多。 2、片区走量快户型多是以满足自住功能需求较小户型为主，客户群为偏向功能型较低端客户，而舒适享受型大户型走势相对缓慢。我们发现：片区多数楼盘为功能型住宅，客户最初接受讯息即是“功能型”，因此享受型高端客户不愿意在以居住功能为主的楼盘购房，因感觉档次较低，因此多数项目120平米以上享受型户型不受欢迎，所以片区楼盘中120平米三房四房走势较缓慢。 一、大社区 二、品牌 三、片区规划前景 四、社区氛围 一、综合问题：配套 1、教育配套 2、交通配套 3、市政生活配套 二、区域环境 客户购买117平米三房原因总结： 客户不购买原因总结 市场变化的应对策略： Ａ 市场上升 应对策略：断层营销，层层推进。 执行方式：开盘——封盘——开盘——封盘 B 市场平稳 应对策略：顺应市场，循序渐进。 执行方式：造势——体验——积客——洗客——开盘 C 市场下降 应对策略：定点营销，逐一击破。 执行方式：140平米 120平米 89平米 170平米 高档品牌的主要特点： 浪琴 优雅 第五园 水井坊 文化传承 17英里 劳斯莱斯 产生距离感 圣莫丽斯 LV 品牌专属性 星河丹堤 龙岸 BOSS 富贵逼人感 楼盘表现 品牌表现 特 点 溪