中原深圳兆丰溪山营销执行的策略总纲 4.ppt

让我们来看看现场成交客户情况及购买诱因 综合多个项目销售人员统计，在3月、4月购买客户群中，因为结婚、生孩子、孩子长大等刚性购买需求的客户占到整体购买客户群的70%。 （数据来源第五园、可园等热销项目) 客户群描述： 他们是一群成熟的人，对于家庭有着责任； 从和他们的聊天中可以发现他们言语中流露出对家人的关爱； 他们骨子里其实是很传统的； 夸奖他们的孩子是他们最愿意听到的； 对于家人的考虑超过了他们对自身的关注； 时间：2008年09月01日—09月30日，1个月 阶段目标：强势推出项目卖点，激发客户欲望 策略：继续造势！营销中心、园林景观高调亮相，提供全新空间体验！ 阶段对外口径：项目档次、品质、户型、预期开盘时间 重点内容： 营销方面 09.10——创业兴家，传承中华优良美德系列活动，全面开展 9.1——9 .30企业联合活动，针对福田和坂雪岗（华为＼富士康） 各种法律文件齐全，取得预售证 9.20前，价目表制定完毕 9月底确定开盘方案及开盘后的营销执行策略 媒体运用：以报纸、短信、户外广告、网络剑客炒作为主； 五感体验打造 环境威力法则 -------看楼动线营造 第一阶段 隐性 《溪山巡展》-----你知道我在找你吗 时间：2008年7月1日---7月31日 地点：中心区写字楼 形式：在中心区写字楼等人流量聚集地举办溪山巡展。通过巡展，让大家了解溪山，并制造话题点，吸引大众对溪山项目及坂田新区的关注。 媒体配合：户外、报纸、短信、网站、剑客 活动主旨：扩大市场影响力,吸引市场高度关注、塑造项目形象 时间：2008年8月1日----8月30日 形式：样板房盛情开放可邀请大众参观，并邀请客户以自己理想生活方式对样板房功能等提出建议和意见，如若被采纳，可根据被采纳条数，获得项目相应折扣，可联合第一现场、特区报、网络等为此活动做宣传造势，制造话题点，吸引大众对溪山项目及坂田新区的关注。 媒体配合：电梯广告、户外、报纸、短信、网站、剑客 活动主旨：结合样板房开放，吸引市场关注度、塑造项目形象 《兆丰·溪山》征集100种生活方式 第二阶段 显性 第二阶段 显性 时间：2008年8月1日---8月30日 地点：项目售楼处办卡 形式： 参加《兆丰·溪山》征集100种生活方式活动客户意见及建议一经采纳，可到现场销售处领取相应折扣卡。通过客户到现场领取卡不仅增加客户对项目的进一步了解与认识，同时可增加现场人气。 媒体配合：电梯广告、户外、报纸、短信、网站、剑客 活动主旨：扩大市场影响力,制造话题点、吸引市场高度关注 100种生活方式征集---100张折扣金卡赠送 时间：2008年9月10日 形式：邀请第一现场、特区报等媒体及网络剑客参加此 次独院生活体验，并借其项目宣传造势。 媒体配合：户外、报纸、短信、网站、剑客 活动主旨：邀请媒体参与,吸引市场关注度、并塑 造项目形象 《兆丰·溪山》体验独院生活 第三阶段 显性1 主旨：突出项目“事业与家兼顾”的市场特性，提升项目影响力 时间：2008年9月15日 形式：邀请名人到溪山现场做访谈，央视《对话》或《我们》的专访播放，以名人创业经历及家庭情感为主题，通过访谈形式，更突出项目深层次内涵：事业与家庭兼顾，人生从容，进退自如 媒体配合：报纸、户外、网络、电视、短信 《创业·兴家——传承中华优良美德》名人访谈 创业兴家——传承中华传统美德 ——名人背后的故事 第三阶段 显性2 时间：2008年9月1日—9月30 形式：与有实力的企业：华为、富士康、新天地等联合开展室外拓展训练或远郊漂流登山等活动，避免直接推销带来的排斥感，又可以近距离了解客户需求。 活动主旨：针对目标客户，直接宣传 《兆丰·溪山 户外拓展活动》（定向推广，定向客户累积） 第三阶段 隐性 思维导图 发现价值 Chapter 1 Chapter 2 Chapter 3 价值传播 营销费用 区位价值 产品价值 客户价值 项目定位 策略思路 传播策略 统筹计划 传播策略之现场包装 主旨：审视局势，自身价值展示与提升 洞势 知家 明进退 感觉—知觉—认知的三种步骤 感觉：人是通过感觉来认识世界的，五种感觉（视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉）把外界的刺激传递至中枢神经系统，产生各种感觉 知觉：而在各种感觉进行不同组合并且不断的刺激下，人就会产生相应的知觉，并对这些刺激做出一个判断—这就是最后的认知了。 认知：需要在客户可能触碰的任何销售动线中，如园林、售楼处、看楼通道和样板房，设置能不断刺激客户的并产生良好感知的多重感官组合式包装。从而最终让客户对本项目产生良好认知并触发购买行为。 在园林上下功夫、在售楼处的包装方面下