中建地产2012年5月无锡淡市下的项目运营组合的策略.ppt

2012-05-24 * * 用较低成本的找到更多的有效客户，根据项目特点，通过小众渠道，有目的地去找到有效客户。 外出巡展，改坐销为行销。针对性周边区域和成交客户较多的区域进行巡展，将产品送到家门口，有效带动客户。 运营以营销为中心 2012-05-24 * 运营以营销为中心 * 有效利用媒体平台 在各个销售节点，利用媒体资源进行有效的活动传播，摒弃如报广、电视、户外等成本较大且时效较差的媒体，通过网络电商、定点短信锁定客户，充分利用工地围墙直接发布广告信息。整合以网络新闻、BBS论坛、微博等低成本的媒体资源，建立良好的项目动态发布机制。 2012-05-24 * 突破一 运营以营销为中心 * 精准化营销的三大突破 精准化营销的两个拳头 突破三 突破二 拳头二 拳头一 彻底扭转营销思维， 重新以客户为中心 彻底改变销售人员与 客户打交道的方式 让90%的销售工作在 广告进入消费者视野前 完成 更低 更多 更有效 更高 更深 更系统 用较低的成本找到更多的有效客户。 根据项目特点，通过小众渠道，有目 的地去找到有效客户。 用对来访客户进行高效管理。 详细登记、深入讨论、科学分类、 定制系统跟进方案并强力跟进。 精准化营销的三大突破与两个拳头 2012-05-24 * * 崇安 9组 南长 12组 北塘 12组 锡山 4组 新区 4组 惠山 4组 蠡溪 121组 中南 42组 蠡园 12组 客户城市地图 运营以营销为中心 2012-05-24 * 运营以营销为中心 * 对已有客户进行高效率的深度管理，充分挖掘客户。 老客户维护，促成老带新。平时坚持与成交客户保持联系，在销售节点举行活动回馈客户，如老客户砸金蛋活动，一是增加现场人气，二是促进口碑传播。通过高频次的客户活动，引发不同层面客户对项目的持续关注，进而形成市场关注，并通过活动的举办维系新老客户，为销售案场营造良好的人气氛围。 意向客户深耕，及时制定追访计划，对于意向客户做好回访，做好跟踪记录，加强与客户的联系，维系感情，努力促成老带新，目前老带新比例从原来的2%上升到15%。 2012-05-24 * 运营以营销为中心 * 老客户维护即老带新活动 2012-05-24 * 营销以客户为中心 * 营销的工作必须以客户为中心展开工作。如果仅仅把以“客户为中心”当做“以围绕客户实现销售为中心”，那么营销所有的措施是表面的、功利的、虚伪的。 营销的关键是以“服务客户为目的”。 2012-05-24 * 营销以客户为中心 * 客户是服务对象，不是销售对象。项目全体员工转变销售思路，把客户当成服务对象。销售的过程即是对客户全心全意的服务过程。从接触客户的那一刻起，我们即主动了解客户的需求，了解他真正想要的东西，并发自内心的主动帮助他，我们试图把客户的工作简化为交钱和签字。如上门服务、积极为外地客户寻找资源补办社保等等。 泛营销无处在不，每一套房子成交的背后，一定是有销售人员讲解，客服人员的热情，工程人员的答疑，财务人员的耐心，等等。 2012-05-24 * 营销以客户为中心 * “了解客户的需求，并满足他”。我们努力寻找客户与房子之间的对应关系，每一个客户都有一把能打开的钥匙，当我们找到这把钥匙，销售就迎刃而解。 在3月推盘之前，项目根据需要测试，了解到当时主要客户为周边地区的老年人，考虑老年人对高区产品、较高价位的抗性，适时推出低楼层产品，达到一周去化30套的效果。 为客户找到合适的房子 2012-05-24 * 营销以客户为中心 * 以客户为中心必须做到三个转变：转变一，客户是服务对象，不是销售对象；转变二，发自内心地、主动地帮助别人；转变三，重新定义“销售”，密码对应关系。 三个转变 2012-05-24 * 营销以客户为中心 营销以客户为中心，必须加强组织保障，在原有的策划+销售的基础上，强化客户服务岗位的重要性，同时考虑设立“大客户中心”；在销售的四大系统里面:任务+客户+回款+服务,强化对客户的服务的重要性。 组织保障 2012-05-24 * 营销以客户为中心 客户服务已被提上日常，在日常的服务积累的经验基础上，项目营销部已确立了“策划＋销售＋客服”的组织架构。客服被提上了空前的重要位置，客户服务负责普通客户的常规服务，包括客户维护、活动体验、投诉组织等，其宗旨是不断提升客户满意度，并获