久耕地产2010年4月西安杜陵东路的项目营销思路沟通.ppt

* * * * * * * * * Thanks * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 项目营销思路 项目销售分析 项目价格策略 项目推盘顺序 项目上市节奏 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 一｜销售策略＆节点把控 时间 工程 10.4 10.9.30 11.4.３０ 11.12 12.5 合同 要求 地基与基础工程，+/-0以上施工 主体封顶 完工 认购 蓄水期 开盘热销 中后期销售 120套21％ 240套　43％ Q1: Q2: 认购收定，一阶段房源 推二阶段房源 推三期段房源 数据说明： １.11年5月之前在证件未齐情况下总任务 销售回款2000万，套数120套， ２.基本就是从目前开始每月十套左右的 成交，假设平均近30%的认购客户选择 现金50%大定，每月认购客户30位以上， 以10%的认购率计算需要 月来客量300位．日来客量 要求达到10位以上． 200　３5％ Q3: 时间轴 销售预估分解 6月 8月 12月 4月 6月 3月 4月 4月 5月 筹备 一期收款 第一阶段（9） 营销周期 6月 第二阶段（8个月） 第三阶段（6） 营销节奏 120套房 房 展 会 开盘热销 正式销售 11年 12月 12年 调整期 强销期 三期入市 尾盘清盘 240套房 200套房 认购期蓄水摸底 10年8月 11年05月 12年03月 二期入市 第一阶段：内部认购期 迅速聚拢人气，为项目公开发售创造良好的市场基础。 内部认购期 2010年5月至2010年7月 价格“阴谋”：声称大众精品却以低价格的操作方式， 吸引并留住客户； 新带新的口碑传播：采取“抢位”策略，通过户外广告、 网络及活动等全方位立体化的营销手段，以项目为中心， 迅速在项目周边地区建立自己的市场基地，赢得关键客户； 兔子先吃窝边草：撬动航天基地的客户。 推盘节奏控制：合理销控，好差结合，部分 易成为“尾房”的户型进行认购，提前解决后期销售的困难。 　以户外广告展示形象为主；工地围墙包装，短信与信息栏并行 导视系统有效引流 　结合活动营销方式，把客户聚集在项目周边。 营销策略 推广策略 时间 目的 第二阶段：正式销售期 消化前期认购客户，确保高解筹率，迅速成为片区销售之星。 正式销售期 2010年8月至2010年12月 分批推出房源，快打快销；推出部分较差户型。 运用价格杠杆，低价入市，同时合理销控，迅速消化认购客户。 近3800元/平方米的实收价格低价入市，迅速赢得客户； 采用多折扣的灵活付款方式，降低置业门槛，最大限度地争取 　目标客户； 用“一口价”等方式提前消化部分“尾房”，解决后期的难题； 对周边国家级研究所和工业园的客户制定特别的优惠政策，锁定 并留住客户；正視团购现象，提前制定小批量团购政策。 广告强销。 户外媒体更换内容 其他流动广告（车体、短信、传单、直邮） 营销策略 推广策略 时间 目的 第三阶段：调整期 汇总前阶段的销售信息，对春季强销期，做出相应的调整战略 调整期 2010年12月至2011年2月 （春节淡季） 根据前期客户信息进行热销户型与问题户型的数据分价格修正、 户型调整和销售对策。淡季不淡，迎接春季销售旺季 充分利用好前期已成交客户资源，以老带新方式促进销售。 以活动营销及DM直邮为主，报纸媒体为辅， 同时及时根据销售政策更换户外广告的内容。 营销策略 推广策略 时间 目的 第三阶段：持续热销期 消化前期客户，保持销售的良好势头，继续扩大战果， 持续热销期 2011年3月至2012年3月，二、三期相继入市 ，5月手续完备后 可考虑正式开盘 分批推出房源，合理销控，稳扎稳打。 视销售及市场状况，迅速反映，小幅度多频次地拉升价格； 不定期推出优惠促销措施； 充分利用好前期已成交客户资源，以老带新方式促进销售。 此阶段推出商铺的认购及招商。 以活动营销及DM直邮为主，报纸媒体为辅， 同时及时根据销售政策更换户外广告的内容。 营销策略 推广策略 时间 目的 第四阶段：尾盘销售 争取清盘，实现100%销售。为发展商回笼资金。 尾盘期 2012年3月至2012年6月 合理运用价格杠杆，采取多重实惠且有效地促销政策， 以隐性让小利的方式，实现销售。 以活动营销及DM直邮为主，结合少量的报纸广告， 户外广告仍要有及时调整，将促销政策顺畅地传递给目标客户。 营销策略 推广策略 时间 目的 一｜销售策略＆节点把控 二｜推广形象定位/主题广告语 卖点分析 前期主卖区域 曲江文化圈，科技产业圈