产说会现场促成及保费回收的技巧.ppt

一、产说会经常遇到的尴尬 好不容易请到了客户却不敢促成 一次促成失败后不再促成 客户有签10万的能力，可是只促成了5万 签单后保费迟迟无法回收 为什么会有这样的情况？ 您请客户到现场的目的是什么？ 会前我们与客户沟通过保险观念了吗？ 对本次产说会主打产品您熟悉吗？ 您觉得客户是否一定需要此款产品？ 1、产说会促成前的准备： 1）产品计划书 2）费率手册 3）利益演示表 4）投保单证 5）计算器 6）签字笔 7）相关资料 遭拒绝是正常的，没有拒绝就没有我们存在的必要了； 客户心里清楚保险公司的活动一般是会宣传保险的； 促成要坚持不懈，说不定下一次就促成就成功了； 保险产品可以转嫁风险，让客户无后顾之忧；可以保值增值，让客户尊贵一生。 不要用自己的口袋去衡量客户的口袋。 2、会中的注意事项： 鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染 微笑的魅力—让客户感受你的真诚 点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的观点 适当的记录－让客户感到重要，并不要忘记察言观色 适当的提醒－客户交流或提问时要提醒一会再谈 3、现场促成的步骤与技巧： 切入促成 现场促成的六波冲击 切入促成 询问对方的感受 您觉得专家讲得怎么样？ 您觉得专家讲的哪一点最有道理？ 现场促成的六波冲击 利用工具促成 结合产品沟通促成 结合客户家庭情况促成 结合签单礼品促成 借助他人力量促成 降低保额促成 工具促成——销售手册 结合客户谈到的对讲师所讲的最感兴趣的一块内容，在销售手册中找到相同的模块，进行沟通促成。 2.结合产品沟通促成 张老板，您对刚才专家介绍的产品认可吗？ 您觉得这个产品的哪一点您最认可？ 结合计划书进行利益讲解。 强调返本之后还能收益等于无本投资还收益。 3.结合客户家庭情况促成 如果您买您给谁买？ 根据我对您的了解，我认为您可以为您的XXX投保XX万。。。 那您看受益人是您爱人还是写孩子呢？ 4.结合签单礼品促成 现场签单能够获得，，，（结合主持人的包装） 要求礼仪人员将礼品领到跟前，与客户共同欣赏，仔细讲解。 炒作标王奖 现场填单还能获得额外一份礼品。 5.借助他人力量促成 主动邀请主管、组训、经理来帮助促成 “王老板，这是我们公司的高级主管×××，他做保险已有×年的时间了，他接触过和客户很多，你可以跟他好好交流一下你的想法。” 6.降低保额促成 “我个人感觉，投保10万还是比较适合您这样的家庭。当然饭都是一口一口吃的。如果您暂时资金不能周转到位，我先帮您填5万（马上填写认购单），先认5万，回头再把另外的5万补上，您看如何？” 拒绝处理参考话术 “您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？” 保守型－－指出多买多受益。 炫耀型－－指出量力而行，保险要慢慢买全。 “您是考虑什么问题呢？是考虑给谁买吗? 为您以及您爱人买解决养老，医疗，财产保值增值，为您避税和财产保全。 为您得孩子买解决孩子得教育金，婚嫁金，养老金，可以照顾孩子一辈子。 “返本还收益，无本做生意” “年年有红利，还能利滚利” “多存多领，少存少领” 您觉得您60岁养老时，每月领1000元，会多吗？ 您的钱不是存给保险公司，而是存给20年后的自己！ 1、两类客户（理性类） 理性客户只要在现场能签单的，会后的保费回收基本不是问题。 会后追踪此类客户可以采用约访的拜访方式。 准备相关物料： A、签单材料的准备 B、计划书 C、计算器、POS机等 典型话术 （必须按约定的时间准时见客户） 简单寒暄 陈老板，现在我们办理手续，把您的身份证给我。 我已经将您的投保申请基本填好了，您看一下。 陈老板，现在刷卡可以吗？ 下午我将把您的投保申请和首期保费交到公司，经过公司核保人员的审核，没有问题的话，保险合同很快就会生效，到时我将合同给您送过来。 陈老板，祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也感谢您对我工作的支持。 礼貌告辞。 两类客户（感性类） 感性客户可能会由于现场的氛围而签单，但回家后出现犹豫。 再次洽谈的要点： 1、伙伴要坚定语气，不能动摇，不达目的誓不罢休； 2、再次分析客户的需求点； 3、晓之以理，诱之以利。 典型案例 伙伴：张老板，今天我来是为了帮你尽快完成投保手续的，您打算刷卡呢，还是银行转账呢？ 客户：小陈，我爱人反对我做这份保险!不好意思，我看礼品还是退还给你吧。 伙伴：没关系，张老板，您能和我说说您爱人为什么反对吗？（务必让客户说出真实原因，才能对症下药，进行异议处理） 客户：。。。。 伙伴：张老板，实际上您爱人不同意是因为不了解保险和这款产品，您不也是听了专家讲座后才做出购买决定的吗？ （唤醒客户的需求） (分析完需求后）张老板，您看这样一份福禄金尊产品，确实可以为您解决XXXXX的问题，而且年龄越大，保费就越高，反正迟早要办保险，早一天办早一天受益，更可节约保