促销理论与实务第十七章销售促进的策略.pptVIP

第一节 免费类销售促进 一、赠品 （一）酬谢包装。 （二）包装赠品。 （三）邮寄赠品。 二、免费样品（Free Samples） （一）直接邮寄。 （二）逐送。 （三）定点分送. （四）联合分送。 （五）连带分送，也称入包装分送。 （六）媒体分送。 （七）凭劵分送。 （八）小包装分送，也叫小包装派送。 三、赠品印花（stamps） （一）零售商型印花。 （二）厂商型印花。 第二节 优惠类销售促进 一、折扣优惠促销 （一）消费者减价优惠。 1、标签上的运用。在商品的正式标签上可以运用锯齿形设计、旗形设计或其他创意，将折价优待显著地告知消费者。 2、软质包装上的运用。通常情况下，将折价标示运用在软质包装上不太容易，而且容易出问题，所以再设计制作时应请教有经验的设计师，以便少走弯路。 3、套袋式包装上的运用。当几个商品包装在一起做折价促销时，可以将折价金额标示在套袋上。此方式常在香皂、口香糖、糖果等类商品上采用。 4、买一赠一式的运用。 二、优待劵促销 （一）零售商型优惠券。 1、直接折价式优待劵。 2、免费送赠品优待劵。 3、送积分点劵式优待劵。 （二）厂商型优待劵。 1、直接送予消费者的优待劵。 2、媒体发放的优待劵 3、随商品发放的优待劵。 4、特殊渠道发放的优待劵。 三、退费优待促销 （一）单一商品购买优待。 （二）同一商品重复购买优待。 （三）同一厂商多种产品的购买优待。 （四）相关性商品的购买优待。 第三节 竞赛类销售促进 一、销售竞赛 （一）推销员之间的竞赛。 （二）推销小组之间的竞赛。 （三）经销商之间的销售竞赛。 二、消费者的竞赛与抽奖 （一）竞赛惯用的形式是回答有关产品或企业的而某些知识，这种方式既有利于宣传产品特点，又便于树立形象。 （二）美国广告代理商协会认为，抽奖不是针对部分具有才能的消费者而办的，获奖者是从所有参加的来件中抽取的，也就是说奖品的赠送全凭个人的运气。 第四节 组合类销售促进 一、联合促销 （一）联合广告。联合广告是指两个以上的企业，为了达到宣传、推介各自产品的目的，在一定使其联合制作广告。其最大优点是联合各方共同投资制作广告，会降低企业的广告费用。 （二）联合渠道。联合渠道是联合各方借助于对方已有的分销渠道，将产品传送到目的地的一种促销方式。 （三）联合展销。联合展销是联合各方为了达到宣传产品推介产品的目的而在某地共同举办产品陈列。 （四）联合配销。联合配销就是将本企业的产品与其他企业的产品一同配销出去，其目的是借助于知名产品的影响力、销售力，吸引特定的消费者，扩大产品销售。 二、服务促销 开展服务促销，要注意解决以下问题： 第一，服务促销是一项系统工程涉及到许多环节和人员，其顺利实施并卓有成效的关键是企业整体素质的提高。 第二，服务内容、服务方式、服务深度要与企业实力、产品特性、消费要求、竞争状况相适应。 第三，凡企业承诺的一定要兑现。 第四，应以无偿服务为主，在进行有偿服务时，收费的最高境界限应是服务成本，以使顾客真正享受到实惠，不能把促销服务当做经营性服务。 三、会员制促销 实行会员制时，会员身份的确立，即会员卡的取得有四种形式： 一次消费额赠卡 累计消费额赠卡 缴纳入会费赠卡 特定时期消费赠卡 第十七章 销售促进策略 * *