促销的技巧培训教材.ppt

* * * 1.YES…BUT…法：先表示接受客户的反对，再慢慢转变为反击。 例如：“是的，我也承认我们产品的价格的确高于其他厂家，但是，我相信，除了价格您可能更关心产品的质量。” 2.询问法：直接询问，了解客户真实想法。 例如：“您觉得我们产品的口味在哪些方面令您不满意？” 3.引例法：以其他客户使用的情况为证据，对客户反对进行反驳。 例如：“事实上，XXX在进我们的产品时，也有同样的担心，结果却卖的很好，赚的很好。” 4.否定法：当面对客户的异议以坚决的态度进行否定，以打消客户疑虑。 例如：“您说其他客户能拿到更低的价格，开玩笑，这绝对不可能！” 5.延期法：并不一定所有的异议，都能马上回答，千万不要草率做答，更不要试图欺骗客户，可以暂不做答， 待理清思路后再答复；或坦言将设法了解情况后再答复。 6.同感法：表示能够体谅对方想法，拉近距离后进一步说明。 例如：“我可以体会，您我们的新产品之前会有很多顾虑，很多顾客原先也曾有过同样的顾虑， 但试卖了我们的产品之后，都再回来购……” 7.充耳不闻法：不要完全把客户的话当真，有时为了避免落入对方圈套，缓和商谈时的紧张心情， 可对对方异议装作没有听见，并把话题叉开。 * * * 没有自信，任何销售都无法成功! * * 满足客户需求是销售成功的关键！ Benefit 利益 Advantage 功效 Feature 产品特性 FAB FAB * * 每种产品都会有很多属性 选择的是它与众不同的优点和特性 最主要的是我们的客户所关心的 Feature 产品特性 * * 根据特性说明产品的作用或功能 功效会对我们的客户有用 或者是对我们目标消费者有效用 Advantage 功效 * * 营业关心销售，客户关心的是? 如何满足客户需求，或是解决问题 站在客户角度，才能让其感到利益 Benefit 利益 * * 因为…… （特性） 它可以…… （功效） 对您而言…… （利益） 利用FAB法则， 满足客户需求 * * 如何判断成交时机？ 1、询问细节 2、沉默 3、犹豫 4、反对意见…… 听其言 1、眼睛亮一下 2、距离接近 3、点头 4、微笑…… 观其行 * * 比较法 假设法 总结法 二选一 促销法 直接法 试探法 暗示法 * * 推销从被拒绝开始！ * * 推销从被拒绝开始！ 缓冲 A 探询 B 聆听 C 答复 D * * 推销从被拒绝开始！ 缓冲 A 缓冲的技巧 1 为什么要缓冲 2 缓冲是解决异议的前提 3 缓冲后，冷静下来，注意聆听 * * 推销从被拒绝开始！ 探询 B 询问的技巧 1 见什么人说什么话 2 开放式与封闭式的提问 3 强调积极的肢体语言 4 小心“为什么”，落入盘问的陷阱 * * 推销从被拒绝开始！ 聆听 C 1 聆听很困难，说话和思考的速度不一致 2 有目的，积极的听，并不断确认 3 不要只关心自己想要的 4 站在客户的角度，主动聆听 聆听的技巧 * * 推销从被拒绝开始！ 答复 D 回答的技巧 1 关键是要让对手跟你走 2 正确有效的回答 3 回答＝问题＋提问 * * 推销从被拒绝开始！ 可以解决 难以解决 模棱两可 * * 推销从被拒绝开始！ 可以解决 习惯性的说“不” A B 逃避 同类产品太多，认为不需要 C D 文字 习惯性的说“不” A B 逃避 同类产品太多，认为不需要 C D 利益不明显，需要更多资料 * * 推销从被拒绝开始！ 难以解决 缺乏金钱或信用 确实不需要产品 缺乏购买权限 * * 推销从被拒绝开始！ 模棱两可 习惯性的说“不” A B 逃避 同类产品太多，认为不需要 C D 文字 拖延 A B 沉默 不停转换话题 C D 混乱 * * 凸显需求或利益！ FAB 利益 帮助 比较 产品 知识 他人 案例 …… 数字化 * * 凸显需求或利益！ 引例法 充耳不闻法 询问法 Yes,but 否定法 延期法 同感法 * 细节决定成败 态度决定一切 超越目标！ * 对每一位准备进入和已进入目标区的消费者请主动出击 * 让消费者“看得到”： (显而易见) 让消费者“拿得到”： (随手可及) 让消费者“买得到”： (分布面广) * 1. 总结法： “?”把所有好处、利益“加”起来、叠起来，让对方觉得这个产品实在好，不买可惜 “?”把所有的拒绝、困难都一一减去，让对方的疑惑减到最少 “?”把所有的效果“乘”起来，让对方感到效果非常大 “?”把价钱“除”成“单位成本”，让对方感觉到非常便宜 2. 二选一法： 先生，这么优惠的价格