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卓越网的营销策略分析 内 容 摘 要 中国网民人数在2007年达到了1.62亿，其中25.5%经常进行网络购物，给中国 B2C 电子商务的发展带来了足够的买方大众。做为新兴行业，目前 B2C 电子商务的首要任务是运用营销组合，吸引更多用户，追求流量和规模最大化，推动企业和行业整体的成长。本文通过研究国内领先的 B2C 电子商务公司之一卓越网的发展历史和现状，指出了商品选择、促销、市场推广、定价策略四个主要营销组合在实际操作中存在的问题，在此基础上提出了一套完整的营销组合策略，并对物流和在线支付等其它几个影响营销的因素进行了概述。 关键词：卓越网 B2C 营销策略 目 录 前言 2 一、我国B2C电子商务网站发展概述 2 （一）B2C电子商务定义 2 （二）B2C电子商务网站的现状 2 1.网民人数和网上购物人数 2 2.网民的收入和年龄 2 3.网上消费的主要商品 2 4.用户选择B2C电子商务网站的因素 3 二、卓越网的营销策略 4 （一）卓越网简介 4 （二）商品选择 4 1.适合在线销售的产品特点 4 2.商品选择策略 4 3.深广结合 5 （三）促销 5 1.单品促销 5 2.专题 6 3.会员营销 6 4.小结 6 （四）市场推广 6 1.市场推广 6 2.现有的市场推广方式 7 3.新推广方式的选择：公共关系管理和博客 9 （五）定价策略 9 1.定价策略的环境影响 9 2.让利顾客低价营销 10 三、影响营销的其它因素 10 （一）库存水平 10 （二）物流水平 10 （三）建立顾客信用记录 11 （四）鼓励在线支付 11 四、卓越网案例总结 11 注释 12 参考文献 13  卓越网的营销策略分析 前言 2008年第一季度中国网络购物市场交易规模为108.3亿元，较上。其中C2C网络购物的交易额占比超过85%目前中国网络购物市场整体的快速发展得益于C2C模式的有力支撑，而B2C模式的发展面临商品品类有限、物流、支付、仓储等瓶颈，进一步发展还有待新模式的创新截至200年6月 2.网民的收入和年龄 中国网民月收入在1500元及以下网民占到总网民2/3（66.1）中国25岁以下网民总规模已经达到8294万人，占据了1.62亿总网民的半壁江山2006年卓越网万种图书音像产品上线，成为全球最大的中文书店之一。1月被摩托罗拉公司指定成为电子商务合作伙伴，建立网上MOTO卓越店“优秀合作伙伴”--中信出版社卓越网目前可为其客户提供全球最齐全的中文图书品种，卓越网希望为所有的客户提供尽可能多的选择。据了解，卓越网可提供的图书种类超过34种，其中10多万种图书可即时交货。? 3.会员营销 卓越网酝酿了很久的“VIP会员专区”随着网站的改版，推出的VIP会员的“特权”有：拥有折上折的优惠，能积分换礼物。可以收到各种精美的礼品，以及参与众多的抽奖，评奖活动，更重要的是，可以参加卓越网组织的丰富多彩的沙龙活动。借助会员营销他们在直接达成销售的同时，用情感交流培养了消费者的品牌忠诚度。 4.小结 中国的 B2C 电子商务由于设备、技术手段等各方面的不足（无论卓越还是当当至今都没有顾客人口统计信息），目前只是使用销售排行榜这种最简单的商品推荐方式。与简单商品推荐不同的是亚马逊的个性化推荐。亚马逊中每个用户的帐户内都有一个以用户名命名的商店，里面就是亚马逊针对每个用户进行的商品推荐。相对于其它急于在首页展示大量商品的网站，亚马逊的首页十分简单，更多的是鼓励访问者登录或注册。用户也喜欢直接登录个人帐户，浏览亚马逊推荐给自己的商品。互联网对“cookie”[13]的使用，使企业能够识别顾客身份、追踪顾客的浏览和购买习惯，包括访问频率、浏览和购买的商品，这些给 B2C 电子商务企业提供了进行商品推荐的必要信息。不仅免去了频繁对排行榜中的畅销商品进行单品和专题促销的重复工作，更为顾客提供了必威体育精装版的购买参照信息。单品促销是电子商务最简单和原始的促销方式，得到关注的只有商品自身，消耗网页资源较大。专题是对单品促销方式在表现形式上的改进，相对单品促销中简单的商品陈列，就整体效果来说，专题要好于单品促销。当当取消专题的失败经历也证实了目前专题是不可替代的。但一个专题的上线，要经历创意、商品选择、促销谈判、编辑和网页设计等诸多步骤，消耗了过高的人工成本。而利用cookie，纯属技术应用，没有重复性的人工成本，而且准确性越高，顾客越会感觉“网站了解我的需求”，非常有助于提高顾客体验。随着卓越在2006年引入亚马逊系统，技术的改进必然推进个性化推荐的使用，配合页面改版和网站内部功能强化，逐步弱化专题的使用。 （四）市场推广 1.市场推广 市场推广是实现收入递增规律的核心2008年7月中国阿里巴巴集团发布《2008年上半年淘宝网