南京天星翠琅写字楼的项目2007年工作总结及2008年营销的策略170PPT.ppt

天星翠琅提报07年工作总结及08年营销策略 目录 一、2007年工作总结 1、营销前期回顾 2、策划推广回顾 3、销售执行回顾 二、2008年营销策略 1、市场形势分析 2、项目现状分析 3、整体营销计划 4、分阶段营销计划 5、销售管理及策略 第一部分 2007年营销工作总结 一）营销前期回顾 1、基础工作 分为七个方面的分析与一个方面的筹备 2、通过上述七大方面的分析推导出以下  七大策略 备注：在下一阶段“蓄势期”对以上策略进行修正与完善。 （1）售楼部营建配合 （2）交付标准拟订 （3）户型分隔建议 售楼部营建配合 交付标准拟订 户型分隔建议 3、项目核心价值推导过程 市场定位分析 客群定位分析 项目自身评估 工程进度分析 户型结构分析 第三步：项目定位拟订 二）策划推广回顾 1、形象系统的建立 2、入市策略执行 3、销控策略执行 4、开盘SP活动执行 5、推广策略执行 1、项目形象系统的建立 第一大类：VI系统重新建立 LOGO对比 工地围墙： 通过工地围墙，传递项目主 题——即第四代CEO·OIIFECE战 略之选，强调了本项目客群属性， 同时提升了项目的品质与档次； ◆ 在售楼部规划中，我们充分利用地形特点，建立了“形 象展示区、项目展示区、客户洽谈区、销售控制区、签约认购 区”等多个功能分区，为有序的销售建立了畅通而快速的通道。 ◆ 同时，在“低成本、高品味”的原则下，我们配合贵公司 对售楼部的造型、结构、材料、装饰等各方面提出了一些相关 标准。 在本项目的基础元素还不完全具备的条件下，我们根 据实际情况，设计并制作完成了项目的“形象海报、项目 楼书、手拎袋、纸杯、置业意向书、销售控制表“等内容。 在上述形象系统的基础上，我方根据项目的进展情况， 做了进一部的完善与修正。 销售道具 销售道具 2、项目入市策略 客户蓄积时间较长，数量多； 关系客户较多； 竞争对手已建立了区域的高品质形象； 产品不确定因素较多 产品面市准备时间较少； 没有主动的推广蓄势； 客户前期沟通较少； 客户的意向性需求较集中； 对价格的判断存在不确定因素。 2）入市策略 为化解以上诸多因素之间的矛盾，我们通过多次的研 讨，最终我们决定把面市重要目标放在“前期自然蓄积客 户”上，采取针对性的“项目面市策略”： 根据产品的均好性制订合理的价格，进行“小范围、 组团式”销售控制，从而达到快速、均匀去化的目的。 其中，具体操作步骤依次为： a、针对“关系类客户”进行小范围内部认购； b、针对“甲方保留房源”进行封闭式内部认购； C、然后，针对前期登记的市场性客户，进行半公开认购； d、最后，根据剩余房源的情况，面向市场进行全公开认购， 逐步去化。 自9月10日至9月17日止，历时共7天，我们已经初步完成了前 三个步骤的工作。在不张扬、有条理的基础上，实现了“小步伐、 高频率、快速去化”的目标。 同时，利用“置业意向认购书”作为锁定房源的认购形式得到 了客户的广泛认同，规范的操作达到了良好的效果。 3）销售控制策略 A.房源销售控制 B.营销分期均价系数表 4）开盘SP活动执行 目的： 以压迫式策略促进前期客户下定 A、准备工作 外协公司洽谈、展示设计与制作、集团配合部门与单位工 作协调、会场布置、费用预算及礼品准备 5、推广策略执行 A.营销各阶段费用预算 总推广费用：272万 ◆ 已支出推广费用：141.97万（截至12月31日） ◆ 未支出水电费用：10.9万（项目全程） ◆ 剩余总费用：119.13万 截至12月31日已发生费用共 141.9691万元，如下： ◆ 报纸媒体：63.0542万元，占44.41% ◆ 户外媒体：42.2249万元，占29.74% ◆ 销售道具：4.4242万元，占3.11% ◆ 广告公司：15万元，占10.56% ◆ 其他（包括3D,视频，短信等）11.2474万元，占7.92% ◆ SP活动：6.0184万元，占4.23% C、媒体选择： D、媒体发布统计 1.1报纸发布统计 合计： 1.2户外发布 项目网站 1.3 其他发布 景观篇 各月报纸发布量图 核心价值推导 工地围墙 定位调整篇 配合晨报活动，以本案同商住楼作比较为主题内容软文硬做，传播项目形象，突出项目优势。 各月报纸发布量图 媒介效果总结 工地围墙的传播效果最佳，所占比例36%，说明本项目是一个典型的区域性项目； 报纸媒介中现代快报的传播效果其次，所占比例27%，说明从报纸媒介中本报对写字楼为最佳传播途径； 介绍的