南山地产2009年龙口东海黄金海岸营销的策略的方案.pptVIP

东海黄金海岸 2009年营销策略方案 Part1.项目营销要实现的四大目标 Part2.项目现状分析 Part3. 2009年项目营销策略调整 汇报思路 第一部分　项目营销要实现的四大目标 1、销售目标 销售面积 销售套数 销售额 2、利润目标 ：投入与产出 3、客户满意度100%目标 4、南山地产与项目形象目标 第二部分、项目现状分析 1、销售量下降，销售压力加大 2、销售过程中主动权丧失 3、东海片区房地产产品同质化严重，恶性竞争突出 5、代理市场管理存在不足：南方市场局面尚未打开，北方代理区域重叠，跨区域争抢客户严重，缺乏科学有效考核机制。 4、营销推广：东海旅游度假区核心竞争力缺失（片区价值）；形象和客户群体走低端路线，价格提升困难，不利片区长期发展；项目统一推广有形无实，执行难度大 。 1、宏观经济:受世界经济和国内天灾等影响，国内经济出现暂歇性发展 3、市场竞争:海南及环渤海楼盘竞争加剧，分流置业客户群 2、国家政策:国家出台系列宏观调控政策，房地产市场发展不确定性 6、缺乏长期有效地客户关系管理 7、南山集团自有资源缺乏必要的整合 第三部分、项目总体营销策略调整 加强客户关系管理 造势/炒热东海片区 （打造南山·东海概念） 塑造中高端形象 客户高度认可， 高性价比形象 炒热东海片区 打造南山·东海概念/片区价值高度提升 引进知名大学分校 高端定位 整合资源 塑造中高端形象客户高度认可， 高性价比形象 加强客户关系管理 科学产品定位 人文、资源、集团实力 选择有实力合作伙伴 专业市场研究/注重前期产品策划 高尔夫别墅/海润豪景/9号地 相应营销策略 3、南山俱乐部 客户满意度评比 2、完善客户档案 1、服务理念/服务标准 4、充分利用800服务热线 产品和服务满意度 商家联盟（充分利用南山资源） 公关活动 保持经常性地良好沟通 营销思路调整 依托烟台 销售渠道探索 银滩模式——胶东半岛至今影响最大的异地营销模式 成功分析：市场启动阶段旅游拉动地产→片区价值 　　　　 银滩 天下第一滩 不足借鉴处：缺乏对企业形象的塑造 蓬莱博展模式——将直销引入房地产业最成功的案例 1、立足本地市场建立有效的直销渠道＋科学管理体系 2、全员营销理念，培训团给各层面、各部门灌输愿景 　3、亲身体验系列活动，以支撑其形象定位 成功分析： 02年“富豪花园”模式——烟台至今名利双收的最成功案例 南山模式 两个结合 三个统一 三级管理 直销与坐销结合 自销与代销结合 形象全国统一 口径全国统一 流程全国统一 二级市场 /省域 三级市场/大区域 初级市场（自治） 一级市场 /地级 市场监管、专业指导 落实本级销售任务 市场监管、专业指导 落实本级销售任务 落实本级销售任务 南山营销模式特点 项目形象 代理商形象 广告推广 销售执行、信息反馈 销售总监/代理负责人 大区总监 区域总监 理念转变：服务代理改为管理、引导代理、服务客户，一切以市场为导向，以客户为中心，建立人性化、专业化、标准化的全国营销网络 销售部 一部 二部 代销 /一组 ＋ 南山其他产业资源挖掘 产品推介会 多渠道营销 网络直销 车站、旅行联盟 南山营销模式的两个结合 坐销 直销 /二组 本地市直销 销售一部：属于坐销系统，也是目前的案场销售团队，是所有楼盘销售均须要采用的销售渠道，这是由房地产商品的特殊性决定的。全面负责龙口当地市场的开拓、销售与管理，划分三个小组，一组负责案场（8-10人），二组负责黄县（3-5人），三组负责龙口（3-5人），二、三组设销售主管一名，参与销售，薪金与置业顾问无差异，作为后期新区域市场销售经理首要人选。 专业营销团队，加强案场接待管理（进入销售中心客户都应对项目有整体了解，适当掌握第一手客户资料）、规范流程、增强销售员业务素质、薪金制度与接待相结合。销售中必须掌握市场的主动权，才能有效的引导客户，真实的把握销售进度及方向； 销售二部（二组）：属于外销市场，负责直销试点的选址、市调与设立后的业务开展，现阶段以当地空白市场为主如蓬莱、招远、莱州、福山区、莱山区等设直销试点，直销试点的选址和前期筹建需要与策划部共同完成 梯度管理，业绩按区域分级考核 ★区域分级考核，考核代理转为考核区域 ★全员营销和专业销售流程 ★增加专业培训机制，各层面、各部门 ★加强市场监管职能 ★每月、季度对三级市场分别业绩排名 “东海黄金海岸”销售区域分布图 1、代理商数量：百花齐放。所有代理商只要卖我们的房子，都欢迎。 2、代理商管理：对业绩、客户满意度及对开发商忠诚度进行评级按评定级别进行相应支持。对代理商评定一星至五星五个级别，现有代理分为一、二、三星三个级别配套相应评定标准及支持标准。 营销中心/营销总监 销售一部/销售经理 销售二部/大区总监