南通七星国际城商业地产的项目营销的策略52DOC.doc

2007南通七星国际城营销策略 七星国际城整体推盘原则 ■根据房地产项目的销售规律,我司建议分批次、分阶段、分产品对项目进行整体推盘控制；七星国际城整体销售周期建议分 期推盘； ■客户积累期:一期销售节奏中的“持续期”即开始进行二期开盘期的客户积累； ■七星国际城一期销售期的成交达到一期总推盘量销售总额的75%左右;同时二期销售期(开盘期)的意向客户积累达到二期首期推盘量的20－30％，即可在广告综合推广的支持下开始实施下二期的首期销售； ★二期推盘注意事项: 销售部制定详细的推盘计划 策划部根据销售部的推盘计划制定详细的推盘广告计划 销售部与策划部配合,提前准备销售中所需要的销售道具;如:楼书;单页;户型图;室内形象板的制作与更换. ■ 重点对一期已经成交和未成交意向客户进行详细的客户分析,同时对二期目前积累的客户进行分析,确定七星国际城意向客户的区域分布;行业分布;年龄分布;购房目的;购房需求等客户定位分析要点. ■ 注意对项目工地现场的包装,尤其重视沿街的工地包装形象墙的更换;同时注意建筑立面营销创新手法的运用,如一期立面设置霓虹灯字体广告;超大型条幅悬挂(建议考虑悬挂节点,并增加更换内容的频率) 第二部分: 七星国际城价格定位策略 七星国际城价格定位策略 1.区域价格分析 区域价格分析主要是分析海安县目前在售的主要楼盘的销售价格,尤其是定价的策略分析,分析竞争对手对不同产品类型(住宅和商业)的定价方法,掌握片区同类产品的销售价格和销售现状. 七星国际城区域价格分析注意事项: 特别针对竞争对手做一次详细的市场调研,并对调研进行一次科学的统计与分析. 掌握项目所在片区不同物业的未来1-2年的发展规划、开工建设和销售状况. 对项目建筑达20万以上的项目进行重点分析与调研. 2.本案价格定位 保持优越的性价比是房地产操盘致胜的法宝,本案的价格是依据项目的经济技术指标做了完善而精确的投资成本分析后,制定出成本价,同时由于本项目处于的地段\位置\影响力都是其他项目所无法比拟的,又结合区域同类产品的市场价及顾客感受价,在发展商实现其合理利润的前提下,通过市场比较法,成本核算法,市场感受法,最终制定出本案的合理价格区域在 元/ ㎡,实现均价: .(商铺价格另行制定) 七星国际城价格定位注意事项: ■ 结合楼面价\建筑成本\公司营业性支出\广告策划推广费用\企业利润制定出本案的初步合理价格: 元/平米,实现均价: . ■ 结合区域内的主要竞争对手(体量在20万左右的)的定价策略,对初步制定的价格进行二次修订,制定出本案的市场接受价: 元/平米,实现均价: 元/平米. 结合区域内的次要竞争对手(体量在15万以下)的定价策略,对本案的市场接受价进行最终修订,制定出本案的终端销售价: 元/平米,实现均价: 元/平米. 3.价格策略 根据项目条件及市场现状,应遵循”低开高走”的价格策略,使本案目标客户的心理价格远远高于产品价格,形成强大的销售潜能,充分激起目标客户的高度关注,当大量的购房者到现场观看后,普遍会为其高品质所打动,销售自然会如高山滚巨石,一气呵成.待到销售中期,根据工程的进展\一期业主入驻情况,配套设施日趋完善之后,价格再次上涨,这一时期获利最为丰厚. 各销售期内安排采用“脉冲式”策略，即强销与缓冲相结合，节奏分明，热点不断，持久保持市场新鲜度。 价格策略注意事项: 注意销售节点的提价策略执行,以保证项目利润的最大化,在销售的主要节点:内部认购\开盘\准现房销售\交房\业主入驻\现房销售等时机主要提价策略的执行与控制. 注意项目销售节点的提价的空间的预留,以保证本案的价格始终处于上涨升值的趋势,满足目标客户的买涨不买跌的购房心理. 4.价格策略建议: ■认购\开盘时价位要与周边项目价位相当或略高. ■认购\开盘时本案的价格应略高于一期,同时实施多样化的促销手段,促进目标客户的非理性下定,为开盘火暴埋下伏笔. ■实现灵活的付款方式,在销售初期实行这样的策略是吸引客户并促界成交的有效手段. 5.定价实施细则: ■首期推盘，建议低价入市，抢夺客源，造成本案热销的场面； ■开盘后的销售高潮期建议对本案进行科学合理的节点提价，原则上每一销售阶段的提价次数应少于3次，一般控制在2次左右;每次提价幅度应小于50元/㎡,一般控制在30元/平米. ■第二期建议先推 号楼，共 栋,合计: 套.其中多层 套;花园洋房 套;联排别墅: 套.按照目前市场情况，建议