桌球会会员卡销售的技巧.ppt

会员卡销售技巧 课程目标 了解会员卡销售的意义 熟悉会员卡销售的时机 掌握会员卡销售的7大技巧 会员卡销售的意义 1.维持球会可持续发展 2.为球会创收 3.为员工增加收入 推销会员卡最佳时机 1.客人登记时 2.客人点饮料时 3.客人等待时 4.客人付款时 5.客人打球休息时 7大销售技巧 1.功能介绍法 2.代客分析法 3.展望未来法 4.品牌分析法 5.代客参观法 6.后期销售法 7.欲擒故纵法 功能介绍法 定义：介绍会员打折、第一次入会当天消费免单一次（仅限球台费）、会员充多少送多少、终身有效、每月独享一次会员免费日（仅限球台费） 、球赛无须缴纳报名费、满桌时优先安排 要领：务必要熟知会员政策 小窍门：观察客人感兴趣的一项重点介绍 分析法 定义：向客人提供与普通散客相比较将获得怎样 优惠的金额 要领：让客人清楚的知道会得到多少实惠 小窍门：每周消费2次且每次消费100元左右，使用计算器与客人一起，计算可以省多少钱（具体可以用顾客实际消费为顾客核算） 展望未来法 定义：向客人讲述库搏会员卡的更多增值功能 小窍门：对常来消费的顾客说，库搏的会员卡采取联营模式使用范围非常广 情况1：拿iphone的客户，我们可以跟他说凭库搏会员卡购买盈科数码配件7折一般金卡才8折 情况2：爱美的客户，我们可以跟他说凭库搏会员卡去地球村洗剪吹XXX元！对外价XXX元 情况3：比较时尚爱玩的客户，我们可以跟他说凭库搏会员卡去凤舞九天酒吧消费酒水X折 品牌分析法 定义：对比其他桌球会，突出我店的关键优势 要领：不要诋毁其他酒店 小窍门：重点介绍我们独一无二的优势 例如1：装修档次在慈溪数一数二 例如2：球会功能最全慈溪数一数二 例如3：赛事奖金高慈溪数一数二 例如4：硬件设施慈溪数一数二 例如5：慈溪市公安局桌球训练基地 实物诱惑法 定义：在客人犹豫时，主动拿出会员卡放在其面前诱惑他 要领：注意与客人的沟通时多提醒他“充不充一样要消费，充了就送还打折，真的很实惠，我是没有那么多钱要不也准备办一张（运用类似的话抬高顾客身份）”具体方法销售中各显神通 小窍门：适度的对客人穷追不舍 后期销售法 定义：在客人买单时询问打球反应，可以提醒其办理会员卡 要点：对象是满意度较高的客人 小窍门：对于那些公费消费的客人可以告之开发票 欲擒故纵法 定义：对不愿意办理的客人放弃本次推销，以更好的微笑与服务欢迎客人今后继续关注本球会 要领：不能表现出不耐烦，始终微笑示人 小窍门：如果从一开始到顾客买单都未成功推销出会员卡请不要气馁，你可以将一面推广会员内容一面是日历的卡片送一张给他保存，期待他的下一次光临。 推销关键： 1.对球会自身优势充满自信 2.对会员政策了如指掌 3.始终保持微笑 4.有为顾客着想的意识