武汉福地华庭开盘销售的方案.ppt

福地华庭开盘销售方案 （住宅部分） 一、VIP客户分析 1、项目从5月4日开始接受客户登记，截止6月22日，共接待来访客户911组，其中有效客户702组（能接通电话的），售VIP卡160张，占有效客户的23％。 2、VIP客户来源主要以项目周边群体为主，其中汉阳128人，武昌9人，汉口11人，其他12人（主要为外地在附近活动的人）。 3、VIP客户户型需求数据： 4、VIP客户楼层需求数据： 需求楼层段 人数 2～5层 83 6～8层 54 9～11层 12 12～15层 5 需求最大户型 A2/C2 需求较大的户型 A3/A4/A6/B1/B2/B3 需求较差的户型 A1/A5/B4/B5/C1/C3/D1 5、VIP客户意向单价： 6、VIP客户所能承受的总价： 需求价位段 人数 3300～3500元/㎡ 115 3500～3700元/㎡ 32 3700～3900元/㎡ 6 3900元/㎡以上 0 心理承受总价 人数 25～30万 100 30～35万 39 35～40万 15 40～45万 1 45万以上 0 ※从以上售卡数据可得以下结论： 1、客户积累不够，准客户不多，如果我们以50％的成交率来计算，开盘只能销售80套左右，成交率为38％。 2、客户来源比较单一，绝大多数来自项目周边汉阳区域，购房用途几乎全部为自用居住，投资客为0。 原因：a)购买住宅的客户区域观念比较强； b)广告覆盖率不够，信息没有完全传递到目标客户手中； c)投资客可能认为此地段距离商务中心区仍有一定距离，投 资收益不能迅速实现，加上周边其他竞争项目也推出了投 资用小户型。 3、户型差的位置以及大户型选择的人较少； 4、区域购买承受能力较差，价位在30万以内的小户型单位需求量占了64％，而40万以上的房子基本没人要。 因此我们一定要在开盘前尽快开发新的客户，加大广告宣传力度。 二、销售面临的几个问题 1、如何将未购卡的542组有效客户迅速转换为VIP准客户？ 不购卡客户分为几类： 第一类：认为该区域选择性还很多，没有拿定主意买哪里； 第二类：有意向购买，但是不急于跟进，想等价格出来再看看。 第三类：胆小，钱不多，想买，担心交了5000块后被开发商骗。 ※我们可以从以下几个方面解决问题： 进一步透价，在价格上先稳住客户； 告知5000元优惠活动马上就要结束，一个决定就等于5000块； 购得VIP卡开盘可能还有优惠。 告知开盘时间，7月10日前铁定发售，开发商是讲诚信的。 2、如何在开盘前迅速积累新客户？ 立体攻势，形成合围 空中轰炸——选择2家主流媒体，在开盘前进行造势宣传； 地面扫荡——对目标客户所在区域进行派报（针对性派报是目前迅速积累客户最有效的办法）； 舆论施压——告知货量有限，加上性价比高、位置好，欲购从速； 辅助进攻——充分利用现有资源，更换现有的路牌和户外，内容以开盘邀约为主。 （广告宣传内容见宣传计划） 3、如何完成户型较差单元的销售，提高准客户成交率？ ※解决方法： a) 拉开平面户型之间价差； b) 户型较差单元的低价位要冲破客户购买心理； c) 对选择同类面积的客户进行价格分流。 （具体方案见价格制定） 4、现阶段广告宣传的重点在哪里？ 短兵相接，唯有价格； 现阶段我们已经处在开盘预热的最后时刻，一切虚的东西都没有用。 广告宣传的重点只需要突出： ● 价格优势 ● 户型特点 ● 性价比 ● 开盘信息 三、销售价格制定 1、价格制定原则： a) 朝向户型原则 b) 总价控制原则 c) 层差起价原则 2、价格制定方法： a) 先定基准层 b) 再定户型差 c) 总价核算微调 3、户型分类 根据价格制定原则，将户型分为3个档次； 4、平面户型差设定： ※备注：以最大户型D1为基准，同档价差100～140，整体价差360。 5、同面积段价格分析： 以8层实际价格分析70平米户型差： 档次 户型 面积 单价 单价差 总价 总价差 第一档次 A2 74.3 3920 0 291256 0 第二档次 A4 74.14 3790 -130 280991 -10265 第三档次 A5 70.4 3660 -260 257664 -33592 6、层差设定： 设定的理由：