2012年旺季市场支援工作总结.doc

2012年旺季市场支援工作总结 营销公司销售二部——朱雷 一、旺季市场支援工作简记……………………………………2—3 二、经销商环境分析及建议措施………………………………3—7 三、旺季市场支援工作感想………………………………………8 一、旺季市场支援工作简记 自2012年2月初乘火车抵达昆明火车站起： 2月初—2月18日：由于对市场部的工作尚不熟悉，在云南瑞沃市场部赵经理和业务员刘佳的帮助下在昆明熟悉业务。通过13天的时间，对于我们的主销产品和新产品的价格、配置以及市场部职能职责和日常工作有了一定的了解。期间有幸参加并记录了云南的旺季动员会和客户座谈会，会后，王海峰副经理跟我们的市场部同事们交流了销售心得，我们做销售的必须要清楚目标市场，要多站在客户的角度思考，更好的关怀客户朋友，更好的为客户提供服务。 2月19日—3月底：在曲靖瑞祥汽贸有限公司协助开展业务，在大家共同努力下，实现销售10台（平板4台，自卸6台，另有2台自卸订车未录实销），还有编号为BN061385的已录实销的老ADX六缸平板于2月27日售出。期间赴昆明参加并有幸记录了昆明的试乘试驾活动和组织并记录了曲靖瑞祥的试乘试驾活动。 二月份曲靖瑞祥中卡计划如下： 实销如下： 销量同比2011年2月份的4台增长75%。 三月份曲靖瑞祥中卡计划如下： 实销如下： 销量同比2011年3月份的4台下滑25%；算上订车，同比增长25%（两台订车为3月25日试乘试驾活动后的订车） 现库存如下： （黄色：老场地；绿色：新场地；蓝色：宣威场地；红色：订车，车款未到，暂时未录实销；白色：预备调车） 现库存根据市场形势来看，后续建议可增加130PS和140PS的GL平板车和新天虎的库存。ADX科技版上市，市场反应整车性能很好，但由于市场竞争激烈，价格偏高，造成我们ADX科技版产品赞叹声不绝，但是成交率不高的局面，经销商后续需要通过卖点和性价比来正确引导客户来提高成交率。 二、经销商环境分析及建议措施 1、地方政策法规及环境分析： 卡车市场一直与政策有着非常高的关联度，一个政策的推出往往都会伴随着市场的变化。1年内违法超限运输超过3次的货运车辆，吊销车辆营运证 图1—1 昆明渠道分布 昆明传奇位于乐海车市，乐海车市这个卖场主要摆放的是重卡，主要品牌为东风天龙、霸龙、红岩、欧曼、瑞沃，我们中卡平板在这个竞争白热化的地区实力略显薄弱；传奇公司于小石坝处也摆放了中卡平板，小石坝处卖场相比较而言，位置不太理想。且由于经销商热情虽高，但重心不明确，作为中重卡业务省会平板渠道，经销商能力有待提高。 后续建议积极与经销商沟通，并派业务员时刻监控经销商思想动态，并协助经销商，共同促进业务开展。 图1—2 昆明传奇 昆明驰丰新开渠道位于毅人车市，驰丰公司这块场地在毅人车市很有优势，经营团队现有5人，总经理，销售经理，信息员和两个销售员。 该渠道现处于起步阶段，后续建议进一步熟悉产品卖点并对销售人员进行考试，完善客户资源管理，对潜在客户进行定期走访，提高成交率，并详细分析客户流失原因（除了公告等因素，从自身找出不足之处，针对性分析）。 图1—3 昆明驰丰 ②曲靖：曲靖瑞祥 图2—1 曲靖渠道分布 曲靖瑞祥所处的紫云路这块地方是个大型的卡车市场。此处离曲靖火车站不远，交通也比较方便。 图2—2 曲靖瑞祥老场地 曲靖瑞祥老场地位于紫云路和麒麟北路的交汇处，6路和4路公交可直达。 图2—3 曲靖瑞祥新场地 新场地位处紫云路和柳家东路的交汇处，6路车可经过该场地。 A：东风 图2—4 东风 B：王牌 图2—5 王牌 C：南骏 图2—6 南骏 王牌和南骏处于紫云路和建宁东路的交汇处，属于较繁华的地段，有一定的地理优势。 针对曲靖瑞祥渠道自身以及竞争环境，后续建议： 经营团队明确分工：明确中卡的品牌经理，将中卡销售人员和服务人员分开；人员重新分工后，销售和产品培训的开展。 资金投入：中卡封闭资金100万运作（现79.6940万）。 市场监控：全面调查分析竞品和我们中卡业务产品的优劣势。 客户资源管理：系统整理出中卡业务的老客户和潜在客户，并建立台账，根据台账制定定期走访计划并实施。 三、旺季市场支援工作感想 感谢营销公司领导给予我此次旺季市场支援工作学习的机会！在市场部这近两个月的工作日子里，我度过了充实的每一天，学习了难忘的工作方法，积攒了宝贵的工作经验，结交了许多业务上的朋友。 这段时间，通过不断地接触客户，我对于产品的熟练度日益提升，对于区域内主销产品的价格、配置、卖点有了较多的了解。通过一次次地与客户交流，我渐渐了解到了客户需要的、关注的是什么，