《珠宝销售问答资料》PPT课件.ppt

顾问式情感销售流程 一、七句服务用语 1、迎宾：您好，欢迎光临LOVEMK珠宝。 2、导览：这边是对戒区，这边是30ct，50ct专区，您想选什么样的，我帮您介绍一下。 3、倒水：我帮您倒杯水，您喝茶可以吗？ 4、落座：您喝茶，请坐。 5、认识：您好，我是LOVEMK的销售顾问XX ，您贵姓？ 6、询问：您之前去过其他珠宝品牌吗？您是来选婚戒的吗？ 7、自荐：我对这个行业比较了解，能提供您专业的服务和帮助，买不买没关系，随便看一下。 二、帮助顾客拿出戒指试戴。如果有男朋友陪同，可以让男朋友帮忙试戴，拿出产品时，要阐述产品的f、a、b（f因为：产品特点。a所以：产品优点。b因此：产品带来的益处）并对顾客有效的赞美，同时引出婚戒的意义。 1、xx女士，您是喜欢简单的款式，还是豪华款，我帮您拿出来试戴一下，我看一下您的手型可以吗？ 2、您的手又细又白，戴婚戒一定很好看，您看这款30ct简单的四爪，因为四爪透光度比较好，所以能看见钻石的底尖，因此钻石 火彩体现的非常好，先生您可以帮女朋友试戴一下。 3、小姐，您知道带上这枚戒指的真正意义是什么吗？ （等待顾客回答，并对回答表示肯定） 4、您说得对，您带上这枚戒指，也以为着您做了这辈子最重要的决定，把一生的幸福托付给了这位先生，您说是吗？ 三、用专业术语给顾客介绍钻戒 1、xx女士，您对钻戒有过了解吗？我帮您介绍一下。 2、您选的这枚钻戒是xx ct ,xx 颜色，xx净度。 3、首先是克拉重量：国际婚戒标准时30ct上选起的，30ct代表三生三世，50ct是半克拉，象征你是我的另一半，1克拉是100ct，象征百分百的爱，钻石当然是越大越保值了。 4、然后是净度：净度是专业人士用十倍放大镜下才能发现其内含物的，SI是肉眼看不见内含物的最低级别，也就是说SI以上我们肉眼是看不见内含物的。 5、颜色：一般的成品大多都是I-J色，I-J属于优白颜色，K色以下慢慢发黄，一般婚戒都选择I-J色以上的，因为婚姻象征着纯洁嘛，谁也不可能选择一个发黄的钻当婚戒，您说是吧？ 6:、切工：切工是钻石的第二次生命，因为钻石本身是不会发光的，切的越好，钻石就会越闪，good以上的就可以看到完美的八心八箭效果，您之前看过八心八箭吗？我可以给您看一下（拿出切工镜给顾客看八心八箭），因为是成品，所以看不到八颗心，您看这八颗箭是不是箭尖、箭身比例大小都是一样的？您看，您对这枚钻戒还满意吗？ 四、解答顾客异议， 1、你们家的钻戒跟周大福有什么区别？ 答：周大福是香港的四大品牌，他们的品牌是以黄金定位的，钻石是代购的，而我们品牌的钻石是从美国戴比尔斯全国最大的钻石供应商直接拿货的，这样中间少了很多供应链，所以价格会比他们优惠很多。 2、你们家跟凤凰爱、钻石小鸟有什么区别，为什么他们家的钻石那么便宜？ 答：据我所知，哪的钻石的确很便宜，但是这些小品牌是没有实体门店的，您的婚戒是你们二位爱情的承载物，是值得您收藏一辈子的，这么有价值的东西，您放心去一个没有实体门店的品牌选吗？您觉得他能保证您的工艺质量和您的售后吗？ 3、你们品牌有什么售后呢？ 答：我们品牌有五项售后服务都是免费的，免费清洗，免费季度保养，免费维修，免费抛光翻新，免费改指圈，如果您以后喜欢我们品牌的其他戒拖款式，还可以提供您换款服务，您只要付几百元的版费，和金料的差价就 ，可以了。 4、还能在打折吗？ 答：打折不打折是要看最后的成交价的（不要直接否定顾客说不能），很多品牌把价格标的很高，今天打六折，明天打五折，您知道了也会不开心，您说我说的对吗？这样，我帮您跟店长申请一件礼品，您看可以吗？ 五、临门一脚，提示顾客买单。 1、这是我帮您申请的VIP卡，您可以填写一下资料，之后回家登陆网站，可以根据积分兑换礼品。 2、您选的这款真不错，您是带着走，还是我帮您包起来？ 六、未成交做到三挽留一防御 顾客：我还想再考虑考虑。 营业员：你还想考虑哪一方面呢？ 顾客：在对比一下价格。 营业员：您的心情我是可以理解的，谁买这么贵重的东西都要去对比，但是我之前有位顾客就是出去对比，回来那款戒指就没有了，在想买同等品质的就贵了一千多块钱。 顾客：商品我比较满意，但是价格超出了几千元。 营业员：您想想，如果您在结婚酒席上，一桌省下100元，30桌就剩下3千元，这3千元用在婚戒上是不是更有意义呢？ 顾客：我还是想在对比一下。 营业员：这样吧，您交200元的预留金，我把这件商品给您下架，帮您预留3-4天，你可以对比好了再来选，如果不选预留金可以退给您。（顾客只要留钱，就一定会再次回店） 防御：如果顾客不肯交预留金，我们要提醒顾客去大一些的品牌选，这样才能保证工艺质量和钻石的品质（如果顾客去小品牌对比价格后，可能就不会