化妆品专业线市场产品分销商与美容院如何平衡关系.doc

化妆品专业线市场产品分销商与美容院如何平衡关系 　　时下的化妆品专业线市场风起云涌，纷纷扰扰，发展亦极为迅速。但江河流转，泥沙俱下，其中的问题也是显而易见。在过去的2002年，有关营销模式改变的讨论在业界进行得如火如荼，渠道变革也成了某些厂家响亮的口号。诚然，越来越多具有相当实力的厂家都在选择厂家--美容院的直接加盟连锁模式，以缩短通路，降低中间成本并牢固掌控终端网络，但传统分销模式在整个行业中还是占据着主导位置，其中的分销商与美容院的关系也还是我们必然关注的，而且，因为我们的国情、行业发展的现状，都决定分销模式还将在一定时期内长期存在。 　　产品分销商作为分销模式的主要承载体和中间环节，他们与终端美容院的关系处理决定着分销渠道的畅通和稳定。在实际操作中，很多分销商都感觉与美容院不好打交道，要求的很多，时常发生矛盾，美容院则认为分销商既不具备生产能力，又缺乏终端销售能力，服务工作极不到位，无法以正常的心态去面对。而且因为实力的原因，在关系处理的天平上常常出现一边倒的情况：要么分销商财大气粗，对美容院吆三喝四，颐指气使，要么美容院实力雄厚，对分销商不屑一顾，嗤之以鼻。其实，分销商与美容院是拴在同一条绳上的蚂蚱，很多分销商都有自己的美容院，很多美容院又都是品牌产品分销商，应当以市场为导向，共同经营好专业线市场这一块蛋糕。 一、诚信为本 　　中国是一个文明古国，对外宣称为礼仪之邦，诚实守信是每一个公民应遵守的基本道德。但据国家权威部门资料统计，我国每年因为诚信丧失而造成的经济损失高达5880亿元！这是一个触目惊心的数字！目前的化妆品专业线市场，诚信缺乏是一种极为严重的现象，这在传统分销模式中不仅表现在厂家之对于分销商，美容院之对于消费者，分销商与美容院之间也存在这一问题。 　　1、分销商“见利忘义”，开空头支票，不兑现承诺。吉林省长春市某产品分销商，为促进美容院进货，刺激销售额的增长，于是承诺对进货（可累计）达3万元的美容院赠送品牌电脑1台。当某美容院达到进货要求后，分销商却以其时间超过一年为由予以拒绝，而其理由是虽然当初下发的促销政策中并没有时间限制，但曾由业务人员口头说明过。因此而出现了纠纷，他们的业务关系也无法再继续下去。担心分销商不兑现承诺，是很多美容院的心病。 　　2、分销商盲目吹嘘，浮报虚夸，不切实际。这不仅仅表现在分销商对自己实力的表露上，更普遍地表现为对产品质量、功效的毫不负责任的盲目吹嘘。辽宁省大连市某分销商在代理分销某品牌产品后，向其加盟店推荐其中的美白产品时，宣传有美白、祛斑的多重功效，并且绝无副作用。但是有许多美容院的顾客使用该品牌产品后，非但皮肤肤色未有改善，脸上的斑更见色泽加深。在出现了这种情况以后，分销商并没有就此事与厂家协调和积极处理，而是极力推诿，最后导致其属下加盟店的全线倒戈。 　　造成这一现象与分销商业务人员的业务水平和职业很有关系。业务人员依靠业绩“吃饭”，为了说服美容院多进货，他们往往会用上各种手段，而对产品功效的盲目宣传和所谓“保证”，往往也都是没有根据的。这就要求分销商加强业务人员的业务技能和职业道德培训。 　　3、美容院拖欠货款，甚至借“转手”之际赖账。很多分销商在供货给美容院后，并不能按照行业惯例“现款现货”，这一方面可能是分销商在推介产品时期的一种手段，另一方面可能是美容院与分销商已经有较长时间的接触而获得了分销商的信任，但不管哪一方面，都为分销商后来的收款埋下了隐患。很多分销商都抱怨，在经销产品时经常遇上“坏账”！美容院往往因为“手头有点紧，缓两天吧”，“产品没有效果，怎么给钱啊？”等借口予以拖延。甚至有的分销商的业务人员去收账时，被告知美容院已经“转手”，并出具了不负责其前任一切债权债务的证明！ 　　分销商与美容院之间“诚信缺乏”的事例还有很多！这些现象极大地破坏了他们之间本应互相信赖、互惠互利的良好合作关系，造成了整个行业的“鱼目混珠”、混乱不堪的局面！有关诚信的讨论和呼吁已是屡见不鲜，只是需要分销商与美容院切实以身作则，落实到实际经营当中，共同树立行业良好的“诚信”环境！ 二、“合作”发展，“服务”至上，“双赢”才是硬道理 　　产品分销商与美容院的关系就象一张巨大而无形的“蛛网”覆盖整个大地上，只是这张网极易破损，那些分销商象一只只不知疲倦的蜘蛛，不停地织网、补网。这种状况的出现是因为分销商与美容院“追求利益最大化”的特点造成的，但更重要的原因是：分销商仅仅为美容院提供销售物，无力或者无心提供“服务”；美容院也已经习惯占据主动，没有把分销商作为品牌支持方来对待！，是此造成分销商与美容院之间极为松散的结构关系，无法组成一个面对 市场、面对消费者的严谨的销售体系。在２１世纪的今天，在中国已经加入WTO的大环境下化妆品专业线市场的产品分销商与美容院应该“合作”发