变革中的中国五金机电流通渠道,企业何去何从？.doc

主文 变革中的中国五金机电流通渠道，企业何去何从？ 长久以来，五金机电行业的产品主要是通过大市场进行流转。从产业发展来看，正是由于这种大市场的大流通的兴旺发展，带来了中国五金机电产业的高度发展。正是依靠覆盖各级区域的五金机电市场，一大批的企业快速崛起。五金机电企业要在最短的时间内将产品打入市场，必须有通畅的供应和销售渠道，因此对于五金机电产品流通渠道的研究至关重要。 当前中国五金机电产品流通渠道现状一是自建网络，这种流通渠道主要是那些有实力的大型制造业企业。二是批发商，代理商，这是大部分中小企业采用的流通渠道。义乌小商品市场在流通环节独树一帜，就是以批发商和代理商作支撑的。三是连锁店或超市，通过连锁企业或超市的配送中心，实现商品的流通。目前我国的大部分制造业企业还不具备实力，自建销售渠道。绝大多数中小制造企业由于规模小，其产品在供应链上无法具有举足轻重的影响。因此，目前国内大部分制造企业还需要通过代理商，来建立它们的销售体系。中国的这种国情，就使得有些特定行业，尤其是五金行业必须以具有相当资金优势、销售渠道优势、交通辐射优势的大型商业批发单位为龙头，组织供应和销售网络，逐渐形成专业配送中心，或地区配送中心。大型市场就是这样的一个龙头具有很强的竞争优势。 因此，从目前国内五金机电行业来看，本身没能力去铺建全国销售网络的中小企业，通过全国性大型五金专业市场平台，是他们以最少的成本建立最广泛的销售网络的有效途径。对于自建销售网络的大型企业，全国性大型五金专业市场也是不可或缺的平台，因为离开这样的平台，它的网络也是不完整的网络。 资金实力的经销商开始自建区域性卖场或连锁店，开辟新的经营模式，建立起新的现代渠道。随着渠道的蜕变，依赖传统渠道将无法实现预期的销量目标，企业越来越感觉到渠道变革的必要性。传统渠道是的根基，仍是现阶段的主要销售渠道，需要对传统渠道进行升级再造。一方面企业要尽可能使传统渠道扁平化，以开发和巩固总经销商为主；另一方面建立起新型的厂商关系，厂家负责市场的开发和维护，经销商的功能转变为对市场的配送和服务。产品能否铺上货是经销商的事，铺上货后产品能否回转则是厂家的问题，要明确厂商的分工和协作。不做品牌做销量长期依赖的大流通渠道在新型的冲击下，出现，进行渠道升级和再造成为营销工作的重点。要实现高销量就必须打造品牌，品牌是高毛利的保障，同时，也是高流量的保障。