《童装销售技巧》PPT课件.ppt

课 程 导 航 微 笑 推 销 手 法 赞 美 拉 近 法 赞 美 拉 近 法 赞 美 拉 近 法 销售过程应变技巧 销售过程应变技巧 销售过程应变技巧 销售过程应变技巧 销售过程应变技巧 销售过程应变技巧 销售过程应变技巧 销售过程应变技巧 销售过程应变技巧 顾 客 类 型 分 析 顾 客 类 型 分 析 顾 客 类 型 分 析 顾 客 类 型 分 析 顾 客 类 型 分 析 顾 客 类 型 分 析 顾 客 类 型 分 析 顾 客 类 型 分 析 顾 客 类 型 分 析 顾 客 类 型 分 析 顾 客 类 型 分 析 顾 客 类 型 分 析 顾 客 类 型 分 析 课 程 导 航 寻最佳时机 开场沟通技巧 商品的卖点 FAB的运用 USP与FAB的运用 试穿服务技巧 利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧 微 笑 推 销 手 法 赞 美 拉 近 法 销售过程应变技巧 顾 客 类 型 分 析 触摸货品 看标价， 打量同同类型货品 看完货品后扬起脸来 表现出寻找某些东西 闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步 和我们四眼相对上时 新品开场 促销开场 赞美开场 唯一性开场 制造热销开场 功能卖点开场 材质/面料 设 计 款 式 价 格 大 底 洗涤保养 颜 色 科技功能 搭 配 Feature 特性：商品的特性(材料、构造等) ? Advantage 优点：从特性引发出的作用、优势 ? Benefit 好处 ： 给顾客带来的好处、利益 独特销售卖点（Unique Selling Point ,USP ） F：特性 A：优点 B：好处 柔软细腻 纯 棉 穿着舒适 经典休闲 圆领 精神大方 橡胶底 耐磨、摩擦 方便运动 U S P （独特销售点） F A B （销售卖点介绍法） 面 料 款 式 大 底 卖 点 目测码数，专业服务 拉拉链、松鞋带，不打折的服务 守候、耐心服务 感动服务-行为销售 “没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看鞋子适不适合您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？” “价格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下这款鞋子，您穿起来是否合适，是否突显您的气质，这才是最重要的，您说是吧？” “价格部分请您放心，现在鞋子的价格都是跟它的款式质量和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？” 销售技巧 微 笑 推 销 手 法 赞 美 拉 近 法 销售过程应变技巧 顾 客 类 型 分 析 销售是什么 热情（服务） 专业（知识） 主动（销售） 自信（心理） 灵活（表达） 微笑是成功销售关键： 微笑是自信的象征 微笑是和睦相处的反应 微笑是有礼貌修养的表现 微笑是心理健康的标志 用八颗牙齿笑一下 1、一名学员上讲台 2、下面坐着的学员从多角度赞美 3、每人一句话不得重复 4、该名学员只能说两个字：“谢谢！” 寻找一个点 这是个优点 这是个事实 自己的语言 适时的说出 赞美注意事项： 新顾客，不要轻易赞美 老顾客，留意其外表有无变化 从具体的事情、细节等层面赞美 间接赞美，感同身受的赞美 通过赞美来坚定顾客的购买信心 1、留 意 2、兴 趣 3、联 想 4、欲 望 5、揣 摩 6、信 任 7、行 动 8、满 足 第一阶段 应变技巧： 打招呼 寻找接近顾客的机会 购买心理：留意商品 第二阶段 购买心理：感到兴趣 应变技巧： 用开放式的问题发掘顾客喜好 有针对性地推荐合适的货品 第三阶段 购买心理：联想 应变技巧： 利用FAB的方法，简洁地说明商品的特性、优点、好处，描绘穿着后的美好形象，让顾客想象 第四阶段 购买心理：产生欲望 应变技巧: 鼓励顾客试穿，以增加其信心，并作恰当赞美 第五阶段 购买心理： 揣 摩 应变技巧： 1、以各种角度说明、比较 利用YES的问题处理价格异议 价格拆分 2、对顾客的疑问做准确的回答 第六阶段 购买心理：信任 应变技巧： 1.以资料和实例获得信赖 广告宣传画册 第三方的影响力 2.以促成的技巧促使顾客下决定购买 3.坚持附加 第七阶段 购买心理：行 动 应变技巧： 复述顾客所要购买货品的款式、尺码、金额 要做到唱收唱付 买完单，迅速包装货品交给客人 第八阶段 购买心理：满足 应变技巧： 向任何进店的顾客道别 面带微笑，欢迎再次光临 销售秘籍第一条：只有不断满足顾客，没有满足导购； 销售秘籍第二条：失败=放弃，成功=坚持； 销售秘籍第三条：…