十大步骤详细谈.doc

十大步骤详细谈 第一步：开场白（从秘书开始） 赞美、赞美、再赞美（拉关系、三分钟成老友） 目的：让客户先接受你，产生好感，增加语言的力量 因为：只有你让客户先接受了你这个人，才能接受你的产品 自我介绍，表示欢迎对方“认识你很高兴，我叫***你叫我**好了，”坐下仍保持微笑，（观察判断，分别对待，赞美对方） A 1 有气派有钱的人：**先生，你看到我们这里来的都是像你一样，很有气质，很不简单的，你就是我们这里的准客户形象。 一家子一起来：一看你们，就是一个幸福的大家庭，我们公司一定能为你们提供一个温馨舒适的生活环境。 3 年轻人：真羡慕你，这么年轻就这么成功，我相信我们公司一定能为你这们的成功人士提供满意的服务。 4 比较随和面善的人：你让我感觉好亲切，就像我的一样师长，我最好的房子一定要卖给你。 5 有文化的人：一看你就是见多识广的知识渊博的文化人，我们公司一定可以为你提供一个幽静、舒适、优美的生活学习环境。 6 看起来能干的人：一看你就非常精明能干，我最佩服这样的人了。 7 在先生面前要赞美太太，在夫妻面前要赞美孩子。在整个赞美过程中注意身体语言、保持微笑、放松表情。赞美要由衷的地赞美，如果只是为赞美而赞美，那会显得很假，因为眼睛是心灵的窗口，你的一切心思都在脸上，尤其是不会控制情绪的人，不同的人都有不同的优点，努力去挖掘，自然真实最，做到这一点很容易，只要你有一颗火热的乐于助人的心，爱你身边的每一个人，你就会觉得每个人都很可爱――这就是你的态度和心态的问题。 B 　　摸底：造势 　摸底目的：搜集客户的资料，以便谈判时的准确推断 　例：1　谁住，现在住什么样的，要买什么样的，准备花多少钱，以备寻找客户真正的需求点 职业、月收、经济状况、、、、以备户型面积的正确定位。 学历、嗜好、、以备正确判断客户的品位（五大需求层次论） 因为：只有知己知彼，才能不误导谈客的重点 备注：谈判进行到这里时就应该判断出你的谈判方式了，是理性还是感情，先试探着来。 信号：要能够让人的耳朵和马耳一样忽然直立起来，全神贯注在你身上，就表示你的形象已经很明显的映在他的脑海中，你选择的谈判方式正确了。 造势目的：造成紧迫感，让客户觉得房子卖的好，卖的快。 例：1　自己造势：你是什么时候知道咱这儿卖房子的？（回答）怎么才来呢？昨天是星期天，你怎么没有过来呢？ 其他文任造势：你的客户、、、 售楼部气氛造势：客流量的作用，可以给客户一种紧迫感。因为：普通人们都有一种“并群心理”看人家都买的东西，就比人家都不买的要好（群众的眼睛是亮的） 　　　摸底：面积、户型、楼层、付款方式、能出多少钱、为什么买房。 　　　造势：摸好底后，才能知道他的需求，因需求而造势，否则会显得很假，光说房子卖的快没有用，要有理有据。 C　　洗脑 　　　目的：为后面的三板斧奠定基础 　　　例：1　买房子挺难买的啊，这么大个事、、、、 买房子一辈子的大事，应该买一个一步到位的、、、 买房子应该买一个安全性好的，空气好的，不然啊，将来就有罪受啦 买房子应该买一个保值、、、 买房子一定要三思后行的，货比三家才行、、、 买房子要得到专业人士指导 买房子和买衣服一样，一分钱一分货嘛 买房子也是一种投资行为、、、（升值、保值） 买房子一定要看值不值这个钱、、、（价格合理） 五年前的房子多少钱？现在多少钱？将来还得涨、、、（入市良机） 　　　因为：要给客户做一个铺垫，后期谈判中进行三板斧有点铺垫，好谈一些对楼盘来讲，开场白是息息相关的，互通的。对社会来讲，开场白是一个人社交成功的关键一步。 　　　　　　紧迫感来自于两个因素，现在就买的理由以及势将回报，再制造紧迫感，首先应让你的客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。 　　　　　　洗脑，为后面三板斧找基础，和前面的摸底里环环相扣的，洗脑的目的：1从需求开始2从他关心的话题3人民币贬值4房子要涨价了。整个开场白的过程都在为后面找优笔，实际上一坐下来，摸清底了，你就应该知道你谈客的主题及思路－是在针对什么而谈。 第二步沙盘介绍 激发客户的兴趣，让客户对项目有一个全方位的了解，直接影响到客户听户型的兴趣 好的沙盘介绍就是成功的一半 “大、中、小”的顺序 忌一言堂，要吸引住客户，尽量让这客户每一句话都记住，让他们也参与进来，让客户跟你学步的过程 心理：当客户能从你那了解到新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详细的信息，讲出楼盘的优点和独到之处，做个好演员，背好台词，设计你的一举一动。 经验：1针对素质、文化、品味高的人，语言华丽些 　　　2针对素质、文化、品味低的人，语言生活化一些 　　　3当客户要是在这个附近住的时候，就不要讲小区老的配套。 因为：如果开始讲的东西，他要是知道的话，以后讲的东西他就会认为也是他知道的，很难听下去。 　　　4当客