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木地板经营之思路 《建筑装饰材料世界》2005年01期 中国木地板市场正处于行业大整合阶段，风险与机遇并存，思路决定着出路，对于众多的木地板经销企业来说，要想在以后复杂多变的商战中，占据一席之地，品牌、规模、运作缺一不可。 近几年来，中国消费者不同于由计划经济向市场经济转轨时期，渐趋理性，一味追求低价位的消费者越来越少，便宜没好货，对于家庭装修的业主来说，价格不再是他们选择木地板的主要因素，由于木地板市场上品种丰富，品牌地板与非品牌地板之间的价格差距缩小，而除了质量高低差别外，品牌地板的花色品种丰富，售后服务比较完善，且口碑良好，越来越多的家庭装修业主，更愿意购买知名品牌的木地板。 品牌是走向市场的通行证，越来越多的木地板经销企业，更愿意代理知名品牌的木地板，品牌有竞争力、质量有保证、投诉少，并且可以获得好而稳定的收益，而做非品牌地板的代理，则越来越不容易，为拉大同品牌地板之间的价格差距，只有牺牲自身的利润，没生意着急，有生意又怕，质量不过关，既要随时应付消费者的投诉，更要万分小心地应付工商、质检部门的抽查，整天提心吊胆，还易背上“奸商”之骂名，实在是得不偿失。 虽说在中国目前的木地板市场上，木地板经销企业把利益看作是与厂家合作的动力，将质量、品牌作为选择合作厂家的依据。但是，作为木地板经销企业本身也要具备一定的规模，还要充分地认识到对企业品牌维护的重要性，同时，在终端营销方面要有系统的计划，对于实力比较强的经销企业，厂家对其支持的力度也大，合作双方的关系也比较稳定。 在中国目前的木地板市场上，能够成功运作品牌的经销商、代理商并不多，市场竞争还未达到真正的白热化程度，可供开发、整合的资源潜力很大，作为木地板经销企业 ，仅仅拥有好的品牌、具备一定的规模是远远不够的，更重要的是如何成功地运作品牌。 笔者在以前的文章中，曾提到过选择与装饰公司合作，作为木地板的主要销售渠道之一。虽说，业主相信装饰公司并愿意接受其推荐的品牌；虽说，一般中等以上的城市有数百家甚至上千家装饰公司，这么庞大的市场，要想占据一席之地，关健就看木地板经销企业如何运作品牌。首先，要有一批懂业务、精通木地板专业知识的营销员专门去开拓市场，主动出去推销产品，而不是“守株待兔”坐等客户上门。其次，价格体系要合理、稳定，让装饰公司有一定的利润空间，要保证稳定的市场售价，同时，还要为客户实行免费送货、免费铺装、免费打蜡等一系列的服务，并承担由于质量问题引起的责任，真正做到“地板零缺陷”。 除了业务上的往来，更要注重与交往的对象进一步联络感情，在人际交往中，人的感情对交往成功与否，起着举足轻重的作用，只有当人际关系发展到亲密阶段，交往的对象信任我们，才会积极地推荐并选用我们的木地板产品。 终端营销方面，应对那些还没有与我们合作且始终忠诚于某一非品牌地板的装饰公司进行攻关。要先了解这些装饰公司有哪些行将施工的项目以及工程项目所在地，然后有针对性地从事营销活动。比如说在工程项目的所在地展开强大的宣传攻势，把产品的优点、特点向终端客户展示，让业主了解我们的品牌、了解我们的企业、了解我们有完善的售后服务体系，直至最终选用我们的产品，那么，这些装饰公司终会主动地要求与我们合作。因为，他们终于明白只有与经营品牌的产品企业合作才能赢得市场。 规模经营的木地板经销企业，最好要设立家装设计室，为用户提供免费设计方案。而家装设计师要对当地的房源情况、房源的地段、楼盘的各部分结构、户型要有充分的了解，只要客户说出户型的种类，设计师的电脑中，就会出现几种不同的设计方案供客户选择，还推荐几家品牌装饰公司供客户选择，一旦客户确定了设计方案、产品，选定了装饰公司，就把装修工作交给装饰公司。这样一来，一方面，客户感激我们为其免费设计了家装方案，并推荐了优秀的品牌家装公司为其装修，另一方面，装饰公司也感激我们为其介绍了业务，带来丰厚的收益。 拥有品牌，又具有规模，再加上成功地运作品牌，对木地板经销企业来说，在激烈的商战中，才会处变不惊。（作者：张润平） 1