僵局阶段的策略.ppt

僵局阶段的策略 僵局及处理 （一）僵局的规律与制造僵局 　　制造僵局的理由与原则： 　　1、相信对方是可以选择的。 　　2、相信自己总是有道理的，造成僵局是由于对方的过错。 　　3、僵局并不意味谈判的完结，在制造僵局之前要设计出消除僵局的退路。 　　4、对僵局的反感不是源于双方自尊心的损害（除非搞得太僵），而是由于未能达成协议而引起利益损失。僵局的真正解决办法不是相互道歉，而是达成协议。 　　5、敢于利用僵局的人关键在于有一套有效的消除敌对情绪的办法，设计出一套完整僵局方案的目的是为了达到“不打不成交”的效果。 　　6、留有余地，僵局之后能让第三者插手搭桥。 僵局： （二）事前措施——避免僵局 　　对付僵局的办法可分为两步走：一是事先避免；二是事后解决。 　　互惠的谈判模式： 事前避免： 多项齐头并进策略（横式谈判）。该种方法可以保持谈判的机动性，各个项目之间可以做伸缩性的调整。 如果运用单项深入的策略推进（纵向谈判），每次只集中谈论一个项目，则易使谈判陷入僵局，增加双方的压力感。 （三）事后措施——超越僵局 　　1、改变付款方式，只要付款的数目一样，什么方式都没有关系。 　　2、更换谈判小组的人员或领导者。 　　3、变换商谈的时间，缓和一下气氛并准备好解决问题的资料。 　　4、调整冒险的程度。愿意分享未来的损失或利益，可能会使谈判重新开始。 　　5、改变原定的目标。 　　6、改变售后服务的方式。 7、改变交易相互竞争或对立的状态，让双方的领导、技术专家彼此联系与牵制，使双方不得不共同谋求解决问题的办法。 　　8、改变合同的形式。 　　9、变换数字或百分比。 　　10、找一个调解人。 　　11、安排高级会议或热线电话。 　　12、让对方有更多的选择余地。建议不被对方所接受，但也会使将破裂的气氛缓和下来。 　　13、特定一些规格或者在条件上稍加修改。 　　14、设立一个由双方人员参加的研究委员会。 　　15、说些笑话，缓和气氛。 解决僵局的办法： 1.劝导法 2.转移法 3.攻击法 4.妥协法 5.换人法 6.调停法 * *