如何在我国市场实现高绩效销售.ppt

如何在我国市场实现高绩效销售 胡左浩 我国市场现阶段的特点 世界上规模最大、发展速度最大的市场，预计还有20年的高速发展时间。 梯度市场—这是由我国是发展中国家决定的。 一线、二线、三线的梯级城市。大、中、小企业都可以生存。 竞争最为激烈。特别是价格竞争。 什么是高绩效的销售 不光要完成公司的年度任务，还应跑赢竞争对手，跑赢市场的增长率。 高绩效销售的指导原则 曾参：生财之道，生之者众，食之者寡，为之者疾，用之者舒，则财恒足矣。 生之者众：优质客户多。 食之者寡：吞食公司利润的人少 为之者疾：公司员工做事勤快 用之者舒：动用公司资源要舒缓、仔细、节约 则财恒足：公司持久地创造财富 顾客关系的建立：不打领带的关系 如何理解不打领带的关系？ 表面上：非正式的关系，不那么讲究的关系 实质上：彼此间承诺和信赖的关系 利乐公司案例 利乐公司是世界上著名的液态食品加工设备销售商和包装供应商。 销售模式：一次性销售成套设备+持续的销售包装材料。 营销理念：帮助客户成功，同时成功自己。 定位：客户的投资顾问和液态食品的专业营销公司。 销售团队：由多个部门的专业人士组成：满足客户生命周期不同阶段的不同需求。 利乐的具体做法：投资阶段、上市阶段、经营阶段 让客户成功= 更多、更频繁的购买包装材料 = 利乐成功： M/S : 70% 建立起“可靠、负责的”信誉，树立起“为客户着想的合作伙伴”形象。 华为案例 华为销售有两条清晰的主线：客户线（弹道； 准； 关系）+产品线 （炮弹；狠；购买理由） 任正非既强调要和客户结成“不打领带的关系”也强调要给客户一个选择华为的：正当理由“ 客户关系管理：“一五一工程”——一只队伍、五个手段（参观公司、参观样板点、现场会、技术交流、管理和经营研究）、一个资料库 各省建立的合资企业，角色分析（省，县公司） 有策略的行动 子思：凡事预则立，不预则废。言前定，则不跲。事前定，则不困。行前定，则不疚。道前定，则不穷。 ------《中庸》治国篇 豫者预也，任何事情，事前有准备就可以成功，没有准备就要失败；说话先有准备，就不会词穷理屈站不住脚；做事先有准备，就不会遇到困难挫折；行事前计划先有定夺，就不会发生错误后悔的事 孙武：夫来战而庙算胜者，得算多也；来战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？吾以此观之，胜负见矣。-----《孙子兵法》始计篇 客户策略： 客户策略要求做好针对客户的计划工作：分析消费者行为，挖掘客户需求，满足顾客要求，实现客户价值对大化。 方法：客户利益计划书： 产品分析表（FABE)+产品营销规划书(MKG)+商务计划书（business plan）+建议购买清单（buying proposal） 竞争策略 竞争策略要求做好针对竞争者的计划工作：行业分析，竞争者识别，竞争者分析，竞争者对应措施 方法：价值布局图：发现蓝海 华为案例 在什么情况下打价格战？华为的原则是： 产品、客户关系，品牌无明显差异，市场能力弱： 降低竞争对手利润，提高行业门槛，扼杀野草（新进入者）长出： 技术上有重大创新或变革，不惜以自我淘汰的方式强迫产业进步，等等。 单纯打击对手不是最好的选择，通过竞争建立持久的优势，极力避免竞争的破坏性作用才是上策。 3。建立富有激情的销售队伍 如何建立富有激情的销售队伍？ --创建让员工充满激情的企业文化和价值观 --满足那些认同企业文化和价值观的员工的需求 应该创建什么样的企业文化和价值观才能打造富有激情的销售队伍呢？ 奠定企业价值观的基础： 大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善。----曾参 销售组织应该具备的文化 ---贴近市场，顾客关系导向的企业文化 ---具有危机感又奋发进取的企业文化 ---以成败论英雄的企业文化 如何满足那些认同企业文化和价值观的员工的需求呢？ 马斯诺需求层次理论： 生理需求，安全需求，社交需求，尊重需求，自我实现需求 ---曾国藩策略： 曾国藩招兵是对读书人说：太平天国的军队不讲人伦、破坏礼教，你来我整理卫国卫教：对穷人说：太平天国打家劫舍、杀人放火，你到我这里当兵剿匪，有饭吃有钱拿，很可能发财。 -----通过满足不同类型员工的不同需求，让那些认同企业价值观的员工感恩企业，努力工作 4。基于业绩考核的激励--以业绩论英雄，建立具有一定压力和危机感的组织 如何做好考核工作？ ----完善的考核体系：依据行业、企业和部门的不同，目标指标/水平有差异（kpi方法，平衡计分卡方法）： 如何建立一个有效的考核体系呢？ ----目标设置理论 -与之配套的激励制度 如何设计一个有效的激励