经销商的了解.ppt

如 何了解 经 销 商 亲 亲 吉 林 分 部 白 青 田 二零 一二年三月二十七日 厂家和经销商之间各自期盼？ 厂家和经销商在产品流通过程中的分工 了解经销商 我们是通过经销商来销售 而不是销售给经销商 经销商概念？ 是指将购入的产品，以批量销售的形式，通过自己拥有的分销渠道，向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。（指从企业进货的商人。他们买货绝不是自己用，而是转手卖出去，再销售而已，关注的是利差，而不是实际j价格 一般不直接向消费者提供服务 经销商为什么会存在？ 经济效益 与厂家直接操作相比节约了成本 降低信贷风险 给零售放帐风险转嫁给了经销商 减少资金压力 经销商能帮助融资及加速资金流转 减少管理压力 厂家直接管理的压力减小 处理前线问题 处理在市场与地方机构的争论/矛盾 经销商有厂家需要的配套资源 有销售队伍、有销售网路、有管理能力、有仓储与配送能力、能承担财务风险等。 设置经销商的目的？ 经销商的有效资源为我所用 ----经销商的角色与任务 厂家与经销商之间的关系 共同构建销售平台 共同打造整体执行力 共同划分责权利创建双赢 什么是厂商关系？ A B C D 共同整合有效资源 问题：你和经销商的关系是什么？ 特 派 员 和 地 主 武 装 厂家与经销商之间的关系 专业技能 生杀大权 思想守旧 专业技能差 观念老化 斗 智 斗 勇 斗 狠 像上帝一样敬着他 1 像防贼一样防着他 2 像对待子女一样教育他 3 厂家和经销商之间各自的期盼？ 经销商期盼厂家？ 资金风险 先赊货，后付款。 低价格，高返利。 单次进货数量小，勤周转。 更大的独家经营权 最好是中国总代理永远都不变。 更多的支持 厂家更多的人力投入 更多的推广费、广告、促销支持等。 更好的服务 产品质量好，出现客诉厂家能及时处理。 能及时送货，不良品能及时处理。 厂家期盼经销商？ 降低厂家成本 先付款，后给货。 整车进货，降低运输成本。 产品管理和库存管理要细致，避免退货。 更专注的投入 最好只做我一家产品。 更大的市场推广力 要有成熟的网络、充足的人员、物力，厂家不需要太多的投入，经销商能自行推广。 更好的配合力度 经销商能完全的配合厂家的市场策略 能全品项分销，不抬价，不砸价，不窜货，认真 执行厂家的促销政策。 厂家和经销商之间各自的期盼？ 产品的销售形式 生 产 制 造 商 厂 家 直 营 一 级 销 售 经 销 商 客 营 批 发 商 批 零 商 转销售 终 端 销 售 商 最 后 消 费 者 再次销售 报告完毕 谢谢大家